När jag är ute och föreläser eller utbildar och ställer frågan om hur man kan öka sin försäljning brukar de flesta vara rätt kreativa. Ofta får vi ihop långa listor med aktiviteter på hur man kan öka sin försäljning. Vänder jag på det och säger att det finns bara tre sätt att öka sin försäljning är det ofta betydligt svårare.
Jag antar att de flesta säljare är alldeles för kreativa för att vilja begränsa sig till tre. När det gäller att öka försäljningen finns det i grunden bara tre sätt. Det är det som kallas försäljningsekvationen.
De tre sakerna du kan göra är:
1. Öka antalet kunder
2. Öka värdet per order
3. Öka frekvensen som kunden köper
Det går också att beskriva försäljningsekvationen på följande sätt:
Försäljning = antal kunder x snittköp x köpfrekvens
Låt oss titta lite närmare på de tre delarna
Öka antalet kunder
Nyförsäljning är det som gäller här. Oavsett hur bra du är på de andra delarna behöver du ha en viss nyförsäljning och ju tidigare skede ditt bolag är i desto mer nyförsäljning behövs.
Öka värdet per order
Denna går att göra på både nya och befintliga kunder, generellt är det lättare på befintliga. Du kan göra detta genom att få upp omfattningen eller volymen av det du säljer men också genom att addera olika tilläggstjänster.
Öka frekvensen som kunden köper
Beroende på vilken typ av produkt du säljer kan detta område bjuda på en större utmaning. Finns inte ett behov kan det vara svårt få kunden att köpa oftare. Rekommendationen här är att tänka korsförsäljning. Det vill säga, få kunden att köpa även andra typer av produkter av dig vilket skulle göra att de köper vid fler tillfällen.
Korsförsäljning är ett sätt att få kunden att köpa flera av dina tjänster. Då kommer de per automatik att köpa oftare. Framförallt om du säljer mot större bolag är det viktigt att se till att du säljer till alla delar av företaget. Alltför ofta köper olika avdelningar från olika leverantörer.
Du kan välja en eller en kombination av ovan för att öka din försäljning. Vad har du valt för att öka din försäljning?
