När jag är ute och föreläser eller utbildar och ställer frågan om hur man kan öka sin försäljning brukar de flesta vara rätt kreativa. Ofta får vi ihop långa listor med aktiviteter på hur man kan öka sin försäljning. Vänder jag på det och säger att det finns bara tre sätt att öka sin försäljning är det ofta betydligt svårare.
Jag antar att de flesta säljare är alldeles för kreativa för att vilja begränsa sig till tre. När det gäller att öka försäljningen finns det i grunden bara tre sätt.
Vad är försäljningsekvationen?
Försäljningsekvationen förklarar hur du skapar tillväxt genom att sälja till fler, sälja mer och sälja oftare. De tre sakerna du kan göra för att öka försäljning är:
1. Öka antalet kunder
2. Högre per order
3. Öka frekvensen som kunden köper
Det går också att beskriva försäljningsekvationen på följande sätt:
Försäljning = antal kunder x snittköp x köpfrekvens
Låt oss titta lite närmare på de tre delarna och hur du kan använda dem för att öka försäljningen.
Öka antalet kunder
För att lyckas med försäljning över tid behöver du hela tiden fylla på med nya kunder. Ju tidigare ditt företag befinner sig i sin utveckling, desto viktigare är det med ett stadigt inflöde. Det gäller oavsett hur bra du är på merförsäljning eller att få kunder att återkomma.
Några sätt att lyckas med nykundsbearbetning:
- Boka fler möten – Öka din aktivitetsnivå. Du behöver fler första möten med rätt personer.
- Få hjälp av dina befintliga kunder – De nöjda kunderna är din bästa säljkanal. Be dem rekommendera dig vidare.
- Riktad marknadsföring – Se till att du syns där dina potentiella kunder finns. Det kan handla om digital annonsering, SEO eller smarta samarbeten.
Öka värdet per order
När du väl har kunden, se till att affären blir så värdefull som möjligt – både för dem och för dig. Det handlar inte om att kränga mer, utan om att hjälpa kunden att få ut mer värde. Den största potentialen för att öka snittaffären finns ofta hos befintliga kunder.
Några sätt att öka ordervärdet:
- Merförsäljning – Hjälp kunden att lyckas bättre genom att erbjuda relevanta tilläggstjänster eller produkter. Om du exempelvis säljer utbildning, kan en extra coachningstimme vara precis det som gör skillnad.
- Paketering – Kombinera flera tjänster i ett tydligt paket. Det gör det enklare att ta ett större beslut – och lättare att förklara varför det är värt priset.
- Prisstrategi – Många är för försiktiga här. Om kunden ändå ska köpa – varför inte något med mer innehåll, bättre support eller högre effekt?
Det är inte ovanligt att företag som jobbar aktivt med sin paketering och merförsäljning höjer sin genomsnittsorder med 10–30 % – utan att jaga nya kunder.
Öka frekvensen som kunden köper
Beroende på vilken typ av produkt du säljer kan detta område bjuda på en större utmaning. Finns inte ett behov kan det vara svårt få kunden att köpa oftare. Rekommendationen här är att tänka korsförsäljning. Det vill säga, få kunden att köpa även andra typer av produkter av dig vilket skulle göra att de köper vid fler tillfällen.
Korsförsäljning är ett sätt att få kunden att köpa flera av dina tjänster. Då kommer de per automatik att köpa oftare. Framförallt om du säljer mot större bolag är det viktigt att se till att du säljer till alla delar av företaget. Alltför ofta köper olika avdelningar från olika leverantörer.
Exempel på hur du kan öka köpfrekvensen:
- Korsförsäljning – Se till att kunden känner till hela ditt erbjudande. Om de köper en utbildning – kanske rådgivning eller ett digitalt verktyg passar som nästa steg.
- Proaktiv kundvård – Sluta vänta på att kunden ska höra av sig. Föreslå nästa steg i god tid. Det visar att du bryr dig och stärker kundlojaliteten.
- Struktur för återköp – Har du ett erbjudande som kan köpas igen? Då ska du ha ett system för påminnelser, återbesök eller uppföljning. Det är ofta här pengarna finns.
Många bolag lägger 90 % av energin på nya kunder – men glömmer att det är enklare, billigare och mer lönsamt att få en nöjd kund att köpa igen.
Använd försäljningsekvationen som grund i att öka din försäljning
Försäljningsekvationen är mer än en modell, det är ett konkret verktyg för att säljplanera och utveckla din försäljning. När du bryter ner försäljningen i tre delar blir det lättare att se var du har störst potential att växa.
Du kanske behöver få in fler kunder, få dem att köpa mer eller att köpa oftare eller allt samtidigt. Oavsett vilket kan du med hjälp av försäljningsekvationen sätta tydliga mål och välja rätt strategier för att lyckas.
Vill du öka din försäljning på ett strukturerat sätt? Då börjar det här.
