Att känna till de sju dödssynderna inom försäljning kan hjälpa dig att undvika misslyckanden kopplade till ditt försäljningsarbete. Dessa är rangordnade från de minst allvarliga till de mest förödande: stolthet (superbia), avund (invidia), vrede (ira), girighet (avaritia), sorg (tristia), frosseri (gula) och lust (luxuria). Inspirerade av denna klassiska lista har vi tagit fram motsvarande sju dödssynder inom försäljning.
Att begå dessa synder leder i bästa fall till att du måste arbeta mycket hårdare för att lyckas, och i värsta fall till totalt misslyckande i ditt försäljningsarbete. Här är de synder du bör anstränga dig för att undvika inom försäljning.
- Inaktivitet
- Oförberedd
- Antaganden
- Monologisering
- Okunnighet
- Ansvarsflykt
- Resursslöseri
Nu ska vi titta närmare på var och en av dessa synder för att bättre förstå hur de kan påverka ditt arbete och vad du kan göra för att undvika dem.
Inaktivitet
Inaktivitet inom försäljning är mer än stillastående; det är en väg till uteblivna resultat. ”Den som inte gör något uppnår inget,” påminner oss om en försäljningssanning. Denna dödssynd visar sig i brist på kundkontakter, utebliven uppföljning, försummad förberedelse och ovilja att ta till ny teknik. Varje aspekt av inaktivitet leder till att du hamnar ohjälpligt efter, medan andra rör sig framåt.
Effekterna av inaktivitet i olika organisationer kan upptäckas olika snabbt, beroende på ledningens engagemang i uppföljning. I miljöer där chefer inte håller regelbundna avstämningar kan inaktivitet smyga sig in och gradvis försämra teamets effektivitet och motivation. Det kan skapa en arbetskultur där minimalt engagemang blir normen och hindrar dem som vill prestera och utvecklas. Inaktivitet är en mycket vanlig dödssynd inom försäljning samtidig så lätt att inte begå.
Oförberedd
Att vara oförberedd i försäljning är lika riskabelt som det är onödigt. I en värld där information är ett klick bort, är det oacceptabelt att komma till ett möte oförberedd. En säljare som inte läser på om sin kund riskerar att missa viktiga insikter som konkurrenterna redan känner till, och i värsta fall kan det förstöra alla chanser. Ingen vill engagera sig med en säljare som inte förstått deras grundläggande behov och utmaningar. Ingen har tid att upprepa information som redan finns tillgänglig online.
Detsamma gäller interna möten. Att komma oförberedd till möten med kollegor och chefer är inte bara en förlorad chans att visa professionalitet, det är också ett direkt sätt att slösa andras tid. En oförberedd säljare kan snabbt bli en börda för sitt team, eftersom kollegor och chefer måste täcka upp för bristen på förberedelse.
Antaganden
Även en väl förberedd säljare kan falla i fällan att göra antaganden, vilket ofta visar sig vara en kostsam miss. Att vara påläst är avgörande, men det är lika viktigt att säkerställa att man verkligen har förstått kundens unika situation och behov. Alltför ofta ställer säljare frågor under antagandet att de redan vet vad svaret kommer att bli. Detta resulterar i att de inte lyssnar aktivt på vad kunden faktiskt säger, vilket kan leda till missförstånd och förlorade affärsmöjligheter.
Antagandet att alla kunder har samma behov eller ser på saker på samma sätt är inte bara felaktigt, utan också farligt. Det undergräver möjligheten att skapa en djupare förbindelse med kunden och att verkligen förstå och tillgodose deras specifika behov. Bristen på riktiga frågor och ett genuint lyssnande förstärker denna risk.
På samma sätt är det riskabelt att anta att man förstår hur saker och ting fungerar inom kundens organisation utan att ha det bekräftat. Att fråga, lyssna och få bekräftelse på att man har förstått rätt är kritiskt. Att göra antaganden om kunden eller affären utan tillräcklig information kan inte bara leda till missförstånd. Antaganden kan även underminera hela relationen till kunden och avsevärt minska chanserna för framgång.
Monologisering
Försäljning är i grunden en dialog, inte en monolog. De mest framgångsrika säljarna bryter med den gamla myten om den pratiga säljaren; de pratar faktiskt bara cirka en tredjedel av samtalet. Resterande del låter de kunden fylla. Dödssynden monologisering uppträder när säljaren faller in i långa monologer snarare än att engagera kunden i ett växelvis samtal. Detta leder inte bara till en ojämn fördelning av taltid, utan också till en missad chans att verkligen förstå och svara på kundens behov och intressen. Läs mer i ”Myter om säljare och försäljning”.
Monologisering är särskilt vanligt bland säljare som är oförberedda eller som gör för många antaganden om kunden. Utan en solid förberedelse eller en klar förståelse av kundens situation och behov, kan säljare hamna i fällan att fylla tiden med att prata istället för att lyssna. Denna synd förstärks när säljaren känner ett behov av att fylla varje tystnad med sin egen röst. Detta istället för att skapa utrymme för en meningsfull och produktiv dialog.
Dödssynden monologisering minskar säljarens chanser för framgång och kan vara skillnaden mellan en missad och en lyckad affär.
Okunnighet
I dagens informationsdrivna samhälle är kunder mer pålästa än någonsin tidigare, och som säljare är det avgörande att inte bara vara väl insatt i detaljerna kring din egen lösning, utan också att förstå hur dessa lösningar relaterar till kundens specifika situation. Okunnighet inom dessa områden kan snabbt minska värdet av ett möte med dig; kunden kommer istället att söka sig till någon som verkligen kan svara på deras behov och frågor.
Att vara okunnig innebär inte bara att man saknar kunskap, det signalerar också till kunden att man inte har investerat tid eller energi för att förstå deras unika utmaningar eller branschspecifika problem. Detta kan snabbt erodera förtroendet och gör att kunden ifrågasätter värdet av att samarbeta med dig eller ditt företag.
Samtidigt är det viktigt att förstå att ingen kan veta allt. Att erkänna detta är en del av att vara en kunnig säljare. Att våga medge när man inte har svaret direkt kan faktiskt öka din trovärdighet.
Okunnighet är således inte bara en fråga om att inte ha informationen; det är även en brist på beredskap att effektivt hantera och tillmötesgå kundens behov. Okunnighet en onödig dödssynd inom försäljning som riskerar kosta dig din framgång.
Ansvarsflykt
Att ta personligt ansvar är avgörande för en framgångsrik säljkarriär och för att bygga starka kundrelationer. Som säljare innebär det att äga sina arbetsprocesser och stå till svars för både framgångar och misslyckanden. Ansvarstagande betyder inte att man löser allt själv eller alltid är ensamt ansvarig. En säljare som skyller på andra visar tydliga tecken på ansvarsflykt och begår därmed en av dödssynderna inom försäljning.
Kunder söker någon de kan lita på, som tar ansvar. De vet att en säljare inte kan vara ansvarig för allt, men det finns nolltolerans för ständigt skyllande. Detta gäller både externa kundrelationer och internt. Om du misslyckas med din budget och direkt skyller på andra faktorer än dina egna insatser, ses du sannolikt inte som värdefull.
Att ta ansvar öppnar för att ge konstruktiv feedback och föreslå förbättringar, både till kunder och internt. Den som erkänner misstag och söker lösningar bidrar till en positiv arbetskultur och visar sig pålitlig och värdefull i teamet. Att äga sitt ansvar är en respekterad egenskap hos en säljare och är avgörande för både personlig och professionell tillväxt.
Resursslöseri
Inom försäljning är varje minut värdefull, och att hantera denna resurs effektivt är avgörande för både säljarens och kundens framgång. Resursslöseri kan manifestera sig på flera sätt, men att slösa på både den egna tiden och kundens tid är bland de värsta misstagen en säljare kan göra. Att dra onödigt på kundens tid kan snabbt minska deras intresse och tillit, vilket underminerar möjligheterna till affärer.
Det gäller inte bara den externa interaktionen med kunder. Att dra onödigt mycket på resurser internt inom företaget är lika skadligt. Varje projekt eller möte som inte direkt bidrar till företagets mål kan leda till ineffektivitet och ökad frustration bland kollegor. Därför är det viktigt att även vara kritisk till hur interna resurser används.
Samtidigt är det viktigt att sätta gränser för kunder som slösar på din tid. Medan det är avgörande att investera tid för att bygga relationer och stänga affärer, måste varje investering av tid ses som en potentiell avkastning. En förståelse för att tiden måste ge en rimlig avkastning är central för en hållbar försäljningsstrategi.
Att vårdande av sin egen tid, samt att förstå och respektera andras tid, är fundamentalt. Med rätt verktyg och smartare arbetssätt kan man alltid bli mer effektiv. Att misslyckas med att hantera tid och resurser effektivt är en förödande dödssynd i försäljning som kan ha långtgående konsekvenser för ens karriär och företagets framgång.
