När vi går in i Q4 är det 25 procent kvar av året för att lyckas med försäljningen. Tiden till att budgeten skall vara nådd eller helst överträffad är snart här. Hur du väljer att använda den tiden avgör hur bra du presterar i år men också hur bra starten blir nästa år. Du kan välja att bara köra på eller att göra några små justeringar för att fjärde kvartalet skall bli riktigt bra.
I grunden skall du göra samma saker som du alltid gör för att lyckas med försäljningen. Under året behöver man dock justera sitt fokus. Här är vår rekommendation för fjärde kvartalet.
Inställningen till försäljningen i Q4
Oavsett resultatet hittills gäller det att gå in med rätt inställning. Det finns fortfarande tid att förbättra resultatet om du ligger fel, eller missa det även om du ligger bra till nu. Se därför till att du går in med energi och fokus på att lyckas.
Äg din pipeline
Gör en ordentlig genomgång av din pipeline. Vilka affärer är på banan, vilka borde tas bort och vilka skall du fokusera på. Ett vanligt misstag är att man tror att man har mycket på gång. Se därför till att alla öppna affärer har ett tydligt nästa steg och ett förväntat avslutsdatum.
Har du tillräckligt i din pipeline för att klara budgeten eller behöver du fylla på med fler potentiella affärer? Gäller det senare behöver du fokusera på det nu i början av kvartal fyra.
Planera din tid
Se till att göra det mesta av tiden som är kvar på året. Planera arbetet och prioritera så du fyller kalendern med rätt saker för att lyckas med försäljningen i Q4. Om du bara kör på som vanligt är risken att den dyrbara tiden som är kvar fylls upp med sådant som inte ger resultat.
Räkna på hur många dagar som är kvar på året. Boka upp dina viktigaste aktiviteter så att de får plats. Allt annat klämmer du in däremellan eller prioriterar helt enkelt bort.
Öka tempot och försäljningen i Q4
Det är inte bara du som vill klara av budgeten innan året är slut. Dina kunder har sina mål de vill bli klara med. Projekt som skall avslutas eller hinna påbörjas, personer som skall anställas, beslut som skall tas. Öka antalet kontakter med dina kunder och våga föra diskussionen med dem om hur ni kommer vidare i alla öppna affärer.
Befintliga kunder
Det går i princip alltid snabbare och enklare att sälja till befintliga kunder än nya. När tiden är knapp blir det därför naturligt att fokusera ännu mer på de befintliga kunderna. Dels det enkla, som vi nämnt tidigare, att driva på och stänga öppna affärer. Dels fokus på att bredda ditt kontaktnät hos kunden och identifiera fler områden där du kan bidra.
Börja bygga inför nästa år
Beroende på din längd på säljcykler har du redan börjat bygga upp potentiella affärer inför nästa år. Om inte är Q4 en tid då det är hög tid att göra det för att lyckas med försäljningen. Ofta går det att kombinera att arbeta långsiktigt med kortsiktiga resultat. Genom att prata med dina kunder om kommande år får du dem att lyfta blicken och identifiera affärsmöjligheter. När ni gör detta kommer du indirekt att se kortsiktiga behov. Saker som behöver lösas nu eller behöver lösas för att de ska kunna börja arbeta med sina långsiktiga utmaningar.
Slutligen – Gör det enkelt
När målet närmar sig är det viktigt att hålla ut och komma i mål. Genom att underlätta för dig, dina kunder och dina medarbetare kommer det att gå bättre. Det kan handla om att ta den enkla lösningen på surdegen som inte blir löst, det kan handla om att förenkla något så kunden vågar säga ja. Vi tenderar att göra det som är enkelt först. Är det enklare att göra affärer med dig än dina konkurrenter kommer du vinna oftare än de.
