Effektivisera har jag förstått är för många ett negativt ord, de ser framför sig ökad press och mindre tid. Personligen ser jag det som ett positivt ord. Om jag kan lägga mindre tid på något som jag behöver göra innebär ju det att jag få mer tid att göra annat.
Effektivisera handlar alltså inte om att stressa eller pressa in mer arbete på samma tid. Det handlar om att göra saker smartare och därigenom frigöra tid. Ibland genom ett bättre arbetssätt, ibland genom teknik som automatiserar hela eller delar av en uppgift. Vissa saker kan helt enkelt göras både snabbare och bättre med rätt verktyg.
Effektivisering kan också innebära att sluta göra sådant som inte längre skapar värde. Bara för att något görs idag betyder det inte att det är rätt att fortsätta med det framåt.
Varför behöver man effektivisera sitt säljarbete?
Kraven på försäljningen ökar nästan alltid över tid. De flesta säljare och säljorganisationer får högre mål år för år, samtidigt som antalet arbetstimmar i praktiken är detsamma. Att “jobba mer” är sällan ett hållbart alternativ. I stället behöver arbetet göras smartare.
Att effektivisera säljarbetet handlar därför i grunden om att frigöra tid. Tid som kan användas till det som faktiskt driver affärer framåt: kunddialog, uppföljning och avslut. Ofta sker effektivisering genom att ta bort aktiviteter som inte längre fungerar, förändra arbetssätt som blivit slentrian eller använda teknik som en hävstång i vardagen.
Studier visar också att det finns en bred samsyn bland försäljningschefer kring behovet av effektivisering för att nå högre mål. Produktiviteten hos befintliga säljare ses i allt större utsträckning som avgörande för tillväxt, snarare än att enbart anställa fler. Effektivisering blir därmed inte ett sidoprojekt, utan en nödvändig del av ett modernt säljarbete.
Fem konkreta sätt att effektivisera säljarbetet
Det finns många sätt att effektivisera säljarbetet. Här är fem konkreta områden där små förändringar ofta ger stor effekt.
Effektivare kontaktskapande
Delta på mingel, nätverksträffar eller event av olika typer där du på kort tid kan nätverka med många människor. De som är av intresse kan du sedan lägga mer tid på. Jämför med tiden det tar att få kontakt med dessa människor på något annat sätt. Du kan lätt räkna på effektivitet med ett mingel. Hur mycket tid tog det i snitt att skapa en relation med en ny person? Jämför sedan med tiden det istället skulle tagit att till exempel kallringa eller genomföra annan aktivitet för att skapa kontakt.
Boka möten smartare
Boka in regelbundna möten med dina kunder. Istället för att boka varje möte för sig, boka för ett halvår eller ett år på en gång. Om de inte vill boka upp så lång tid framåt, se i alla fall till att alltid boka nästa möte när ni ses. Det går mycket snabbare än att maila tider fram och tillbaka. Detta är ett basalt råd som jag upplever att de flesta är medvetna om men inte gör.
Använd den senaste tekniken
Utvecklingen går fort och vi har idag tillgång till verktyg som kan spara enormt mycket tid. Se till att lära dig allt från CRM-systemet, appar till telefon, GPS osv – bli ett proffs på att använda tidsbesparande teknik. Skyll inte på att det är svårt eller att du inte har tid. Lär dig den tekniken som sparar tid och använd den.
Prioritera för att effektivisera
Träna dig på att identifiera och mäta vad som ger resultat, gör sedan mer av det och mindre av annat. Man brukar säga att 20 procent av insatsen ger 80 procent av resultatet. Det vill säga, du kan ta bort en mängd saker och ändå få i princip samma resultat. Utmaningen brukar vara att veta vad som ger resultat och inte. Vill du fördjupa dig i hur du blir bättre på att prioritera rekommenderas ”Prioritera och få mer gjort”.
Skapa rutiner
Allt som du gör ofta sparar du tid på att göra likadant varje gång. Vissa saker måste anpassas utifrån situationen men ofta går det utmärkt att göra på ett och samma sätt. Du har med största säkerhet en rutin på morgonen. Du går inte upp och funderar på om du skall duscha eller äta frukost först och så vidare. Se om det finns fler tillfällen du kan skapa en liknande rutin för.
