Försäljning och marknadsföring är inne i en omfattande och snabb förändringsfas till stor del driven av digitaliseringen. Fler och fler av de traditionella sätten att attrahera nya kunder fungerar inte lika bra längre. De blir i många fall mer och mer kostsamma med minskad lönsamhet som följd. För att hantera denna utveckling behöver försäljning och marknad arbeta mycket tätare tillsammans och på nya sätt. Ett av de nya arbetssätten är Social Selling.
Enkelt förklarat innebär Social Selling att säljarna använder sig av framförallt sociala nätverk för att bygga relationer med potentiella kunder. Social Selling är inte den enda lösningen och kommer inte att ersätta allt traditionellt säljarbete. Se det istället som ytterligare ett sätt att bearbeta potentiella kunder. Ett sätt där du kombinerar det digitala och personliga på ett smart och effektivt sätt.
Det blir snabbt vanligare att säljarna lär sig och aktivt börjar arbeta med Social Selling. Det finns dock stora vinster med att få hela organisationen att använda sig av grunderna och arbetar med Social Selling för att bidra till och stödja sälj- och marknadsarbetet.
Fördelar med att arbeta med Social Selling:
Större spridning av ert företags innehåll, exempelvis bloggposter, videos och bilder. Det ger företaget ”kostnadsfri” marknadsföring och ökar exponeringen mot potentiella kunder.
Det ger ökad trafik till företagets hemsida vilket bidrar till fler leads via konverteringar via så kallade leadmagnets, exempelvis kundcase , e-böcker, whitepapers mm.
Både medarbetarna och företaget upplevs som mer kunniga och pålästa inom sitt område om de arbetar med Social Selling.
Medarbetarnas personliga varumärken stärks. Det leder till att det blir enklare att attrahera nya kunder och utveckla befintliga kunder.
Alla medarbetare får en högre grad av kundinsikt då fler direkt och indirekt kommunicerar med potentiella kunder.
Utöver att fler når sina försäljningsmål visar flera studier också att sannolikheten att slå sin budget ökar markant för säljare som arbetar strukturerat med Social Selling.
Vilka skall lära sig och koma igång med Social Selling?
”Alla på företaget”, blir förstås det enkla svaret. För de flesta företag blir det ett rätt stort projekt, vilket kan ta tid att genomföra. De flesta tjänar på att börja med att fokusera på alla som har kundkontakt, direkt eller indirekt. Roller som berörs i de flesta företag är kundservice, personal inom leverans såsom konsulter och projektledare, inköp, ekonomi och alla med någon form av chefsbefattning.
Ett sätt att komma igång snabbare och enklare kan vara att välja ut de som redan är aktiva på olika sociala plattformar, tex Facebook och LinkedIn. På det sättet får man snabbare ett antal förebilder i organisationen och fler som kan visa och sprida det nya arbetssättet.
Hur gör man för att komma igång?
Social Selling handlar om att bygga både varumärke och relationer på olika sociala mediaplattformar för att stödja säljarbetet. Det handlar bland annat om personligt varumärke, att möta kunden med en konsultativ approach, att dela med sig av olika former av innehåll (engelska: content) och försäljning.
Ett viktigt steg för att lyckas är att hela företagets ledning får en grundläggande förståelse för och kunskap om digitalisering kopplat till sälj och marknad. Genom denna insikt och kunskap kan sedan en plan läggas för just ert företag och er bransch. Det är nästan alltid bättre att starta med små enkla aktiviteter för att komma igång, se resultaten och sedan anpassa och utveckla vidare.
Här är några enkla saker alla på företaget borde göra:
Profilen
Om alla på företaget har en gemensam bakgrundsbild så är det ett enkelt sätt att sprida branding och varumärke. Adderar alla sedan en gemensam beskrivning av företaget så sprider ni värdet av att arbeta med er. Om ni är 100 personer på företaget och fem säljare så är det lätt att se om 100 personer är tydliga med företagets profil och varumärke eller endast fem.
Sprida ert content till potentiella kunder
Eftersom en stor andel av B2B-köpare gör sin research via sociala medier blir räckvidd i dessa kanaler en tydlig konkurrensfördel. Inte minst när spridningen sker genom människor, snarare än enbart via företagets egna konton.
På de flesta företag delas innehåll via företagets LinkedIn-sida. Ofta med relativt låg organisk spridning. I vissa fall förstärks inläggen med annonsering. Men den verkliga hävstången uppstår när medarbetarna själva gillar, kommenterar och delar innehållet. Då ökar spridningen kraftigt, helt utan annonsbudget, och effekten blir ofta bättre än betald räckvidd.
Även inom B2B gör vi affärer människor emellan, inte mellan företag. När en kontakt delar något relevant och intressant är sannolikheten betydligt större att innehållet uppmärksammas, läses och tas på allvar, jämfört med när samma innehåll delas från ett anonymt företagskonto.
Bygga nätverk
Genom att alla på företaget bygger relationer hos kunden ökar sannolikheten till en stark och långsiktig kundrelation. Exempelvis om ekonomiavdelningen har en god kontakt med kundens ekonomiavdelning kan man snabb lösa eventuella problem innan de går vidare till ledningen. Om man åstadkommer detta för alla inom företaget bygger man betydligt starkare relationer.
Ett enkelt och litet steg för detta är att alla på ditt företag adderar sina kontakter hos kunden via LinkedIn. När alla sedan till exempel delar innehåll ökar sannolikheten kraftigt att kundens medarbetare får ta del av det.
Exempel på enkla aktiviteter för att komma igång med Social Selling
Att arbeta med Social Selling handlar inte bara om att säljarna använder sociala medier – hela företaget kan bidra. Här är några konkreta sätt att komma igång, utöver det som redan nämnts:
- Starta en intern kampanj för att bygga personliga nätverk på LinkedIn. Uppmuntra alla att lägga till relevanta kontakter – både befintliga kunder och potentiella kunder. På så sätt ökar ni både räckvidden och engagemanget i era kanaler.
- Ta fram en enkel guide för att skapa en bra profil. Visa hur man skriver en tydlig rubrik, använder en professionell bild och beskriver företagets värdeerbjudande. Det stärker både varumärket och relationen med kunden.
- Utse Social Selling-ambassadörer. Välj ut några personer i olika delar av företaget som använder sociala plattformar aktivt och kan hjälpa andra att komma igång. Det ger bättre effekt än enbart central styrning från marknad.
- Skapa innehåll tillsammans med medarbetarna. Det kan vara korta texter, filmer eller tips från vardagen. Delat via medarbetarnas egna profiler får det ofta större spridning än företagets inlägg.
- Mät och visa resultat. Visa hur delat innehåll lett till fler besökare, nya leads eller ökad försäljning. När fler förstår sambandet mellan aktivitet och resultat ökar motivationen att bidra.
- Erbjud mikroutbildningar eller lunch & learn-pass. På 30 minuter kan man gå igenom grunderna i hur Social Selling fungerar – och varför det är viktigt för alla, inte bara säljarna.
Att använda sociala plattformar smart i hela organisationen skapar mer än bara synlighet. Det ger bättre insikter om era kunder, stärker relationer och leder till ökad försäljning.
