Social Selling har utan tvekan visat sig vara en kraftfull metod för att nå ut till potentiella kunder, skapa en personlig koppling och bygga förtroende genom engagemang och värdefullt innehåll. Det har gett företag möjlighet att öka sin synlighet och utöka sin kundbas på ett sätt som tidigare inte var möjligt. Ändå är det viktigt att komma ihåg att det finns nackdelar och utmaningar med Social Selling, företag och försäljare måste hantera för att lyckas.
I den här artikeln kommer vi att utforska några av de betydande utmaningar och nackdelar som följer med Social Selling. Genom att få en bättre förståelse för dessa aspekter kan företag och försäljare bättre förbereda sig och formulera strategier för att hantera de potentiella svårigheter som kan uppstå längs vägen.
Tidskrävande
Social Selling kräver tid och engagemang från säljarnas sida, men även från säljledning och marknad. Det är mycket vanligt att man underskattar tiden det tar att komma igång med Social Selling. Samtidigt skiljer det sig inte från andra metoder. Det krävs en initial investering av tid och sedan att man arbetar med det som en löpande del av säljarbetet.
Utmaningar med att mäta resultatet
Mätning av avkastning på investeringen (ROI) för Social Selling kan vara en utmaning. Många gör misstaget och tror att för att det är digitalt skall de vara enkelt att mäta. Det finns flera anledningar till problemet med mätningen. Det saknas ofta fungerande integrationer med CRM-system alternativt är de väldigt kostsamma. Det kan vara svårt att exakt spåra vilka sociala media-interaktioner som direkt resulterade i försäljning. Detta kan göra det svårt att kvantifiera den exakta effekten av Social Selling på försäljningsresultat och kan skapa osäkerhet i beslutsfattandet.
Överdrivet ”säljigt” innehåll
Ofta räcker det att scrolla genom flödet för att se vilka säljare och företag som fastnat i denna utmaning. De har i princip tagit en annons eller säljbrev och postat i flödet. Även om det heter Social Selling är det flera steg innan man börjar sälja. Social Selling handlar om att bygga relationer och erbjuda värde till potentiella kunder, inte bara att sälja produkter eller tjänster. Om försäljare inte balanserar sitt innehåll och inte erbjuder relevanta och intressanta poster, kan de förlora följare och tappa potentiella kunder.
”Hur svårt kan det vara”
Detta misstag leder ofta till att Social Selling inte fungerar och ibland till att man förlorar tid, pengar och får sämre rykte på marknaden. Ofta uppstår denna utmaning i en övertro att det inte krävs någon taktik och träning i Social Selling. Det är lätt att göra misstaget att tro att alla kan posta på sociala medier. Till att börja med är det långt ifrån alla som klarar det i professionella sammanhang och för att få resultat i kronor krävs betydligt mer än så.
Svårighet att nå målgruppen
Det finns flera utmaningar kopplat till målgruppen. Även om de flesta finns på sociala medier är det långt ifrån alla. Alla som är där är heller inte aktiva. Det är dock inte den stora utmaningen utan det är att nå fram till de som är där. Det krävs att man är pricksäker i sina budskap för att väcka mottagarens intresse, då tiden för att interagera är kort. Många säljare är vana att få prata på telefon i kanske 10 minuter eller på ett möte i en timme för att lyckas sälja in behovet hos kunden. På sociala medier behöver intresset väckas i ett par meningar, det kräver träning och kundinsikt.
Brist på kontroll
Social Selling kan vara svårt att kontrollera utifrån er säljprocess. Att driva försäljning genom sociala medier är indirekt försäljning. Det krävs därför ofta flera steg innan det blir en vunnen affär.
Konkurrens på sociala medier
Sociala medier är en överfylld plats där företag och försäljare tävlar om uppmärksamheten från potentiella kunder. Enligt Försäljningslönebarometern använder redan hälften av alla säljare sociala medier i sitt säljarbete. Konkurrensen kan vara intensiv, särskilt i branscher med många aktörer. För att sticka ut och framstå som relevant måste försäljare erbjuda något unikt och differentierat. Läs mer i ”Försäljning och social medier”.
Begränsningar i organisk räckvidd
De olika sociala media-plattformarna genomför löpande förändringar i sina algoritmer. Ofta innebär detta minskad organisk räckvidd för företag och försäljare. Därför krävas det ibland användning av annonsering och betalda kampanjer, för att nå ut till en större publik. Det kan leda till ökade kostnaderna och påverka budgeten. Bristen på kontroll och beroende av en tredjepartslösning kan leda till fler framtida utmaningar.
Finns det fördelar med Social Selling?
Social Selling är rätt använd en mycket väl fungerande metod för att framför allt komma i kontakt med nya kunder. Rätt använt finns det utan tvekan stora vinster och fördelar med Social Selling. Du kan läsa mer om dem i ”Fördelar och vinster med Social Selling”.
Sammanfattning
Social Selling kan precis som alla försäljningsmetoder ge tydliga vinster i både effektivitet och ökad träffsäkerhet i försäljningen. Det gäller dock att gå in med öppna ögon i arbetet och inte underskatta de utmaningar och potentiella negativa effekter som kan uppstå. För att öka sannolikheten att lyckas är det en stor fördel om arbetet med Social Selling sker inom flera delar av företaget ,exempelvis är det naturligt att sälj, marknad och kommunikation samarbetar kring att implementera och driva arbetet med Social Selling. Detta minimerar risker och skapar bättre grund för uthålliga resultat.
