Ett bra kundcase är ett av de mest kraftfulla sätt som finns för att presentera ditt företag och dina produkter. Det hjälper dig samtidigt att kraftigt öka sannolikheten till att få en affär. Genom våra råd kring hur du använder dig av kundcase kommer du lyckas ännu bättre.
Rätt upplagt får kunden en djupare förståelse för hur du arbetar och framförallt vilken kundnytta du levererar. När det presenteras i kundcaseform ökar också trovärdigheten i att du kan leverera det du säger och inte bara har gjort en fin presentation.
Varför fungerar kundcase?
I grunden är vi människor flockdjur och tittar mycket på vad andra gör i samband med att vi skall ta beslut. Kan du presentera hur du hjälpt en annan kund med ett liknande problem så känner jag en större trygghet i att välja dig och ditt företag. Det finns nämligen andra som påminner om mig som valt dig och ditt företag innan. Det upplever jag minskar risken att något skall bli fel då du genom kundcaset har bevisat att du tidigare löst mitt problem.
Vad skall ett kundcase innehålla?
Ett bra kundcase bör innehålla tre delar. Kundens problem, hur du löste det och resultatet.
Kundens problem skall visa på deras utmaningar och om möjligt kostnader med problemet. Det viktiga är att det skapar igenkänning hos andra potentiella kunder så de förstår att du hjälpt kunder med liknande problem
Lösningen behöver du inte gå igenom i detalj, men tillräckligt mycket för att andra skall förstå vad du erbjuder, hur ni arbetar och vad som gör er unika.
Resultatet skall visa för andra vad som går att åstadkomma när man tar hjälp av er. Helst skall ni redovisa siffror på vad kunden vunnit eller sparat. Om det inte går, försök att vara så tydlig som möjligt. Använd gärna citat från kunden som påvisar resultatet.
Var skall caset presenteras?
Du kan presentera ditt case på en mängd olika sätt. I en presentation för kunden, på hemsidan, som en trycksak som delas ut till kunden och så vidare. Ett kundcase fungerar att använda i säljprocessen vid flera olika tillfällen. Generellt fungerar de bättre en bit in och fram tills det är dags att ta beslut.
Testa att använda det på olika ställen i er säljprocess för att se var det ger bäst effekt. Använd det hellre en gång för mycket än en gång för lite. Och tänk på att bara för att en kontaktperson sett caset kan det finnas fler i kundens organisation som inte sett caset.
Levandegör
Säkerställ att alla som möter kunder tränar på att presentera caset så det blir en bra och levande presentation. Alla säljarna skall kunna berätta dem som en historia. Genom att berätta det som en historia får det större genomslag och den som hör det kommer ihåg det längre. Sannolikheten att de kan återberätta hela eller delar av caset ökar om de får höra det som en historia jämfört med bara fakta.
Efter att ha berättat det några gånger märker ni snabbt vilka frågor kundcaset skapar i mötet med kunden. Se till att hjälpa alla internt hos er att ge samma svar på de frågorna så att ni berättar caset på samma sätt.
Hur använder du kundcase idag?
