Struktur slår slump varje gång. Försäljning handlar inte bara om motivation och energi, utan minst lika mycket om att ha en tydlig process. Med rätt struktur blir arbetet mer effektivt, mer förutsägbart och betydligt enklare att utveckla över tid.
I många sammanhang när man skall göra en insats för säljarna ligger fokus på motivation, glädje och energi. Alla utan tvekan viktiga saker för att nå framgång som säljare eller för den delen i många andra roller. Det räcker dock inte för att skapa resultat.
The most important thing is not which system you use. The most important thing is you have a system!
Zig Ziglar
En av de största myterna inom försäljning är att en säljare är lite slarviga och inte bra på administration. Jag kallar det myt för i princip alla duktiga säljare jag arbetat med eller utbildat är strukturerade. De har alla haft en tydlig process och struktur för hur de driver sin försäljning. Det kan vara på sin plats att påpeka att den som är strukturerad inte nödvändigtvis gillar administration.
En struktur för försäljningen involverar allt från hur de prospekterar, hur de bokar möten, hur de genomför mötet och hur de säkerställer uppföljning av alla potentiella affärer.
Jag ser dock att det är alldeles för lite fokus från företagets och ledningens sida på att skapa och hela tiden förbättra den processen. Duktiga säljare skapar en process själva om det inte finns en. Det blir dock mycket mer kraftfullt om man knyter ihop alla delar som till exempel marknadsföringen, kundsupporten med försäljningen.
Bygg strukturen tillsammans
Genom att hjälpa säljarna att skapa en bättre struktur och process kommer försäljningen att öka. Den blir också mer förutsägbar om alla arbetar på ett liknande sätt. Det gör att det blir enklare att investea i och utveckla försäljningen ytterligare.
Så kan ni bygga strukturen tillsammans:
- Börja med att kartlägga hur ni faktiskt arbetar i dag – steg för steg.
- Identifiera vilka delar som fungerar bra och vilka som skapar problem.
- Enas om en gemensam process som alla kan följa, från prospektering till uppföljning.
- Koppla in marknad, kundsupport och andra relevanta funktioner så att allt hänger ihop.
- Bestäm enkla kontrollpunkter för att följa upp processen och justera när det behövs.
Gör det lätt att göra rätt
Viktigt att påpeka i sammanhanget är att en struktur inte skall vara komplicerad. Det handlar inte skapa så mycket struktur att all tid går åt till att lära sig den och följa upp den. Ofta är de bästa strukturerna mycket enkla med få kontrollpunkter. Hemligheten ligger i att verkligen följa de få steg som finns och alltid följa upp och vidta åtgärder baserat på utfallet.
Har du struktur i ditt försäljningsarbete och har ni en gemensam struktur för försäljningen på ditt företag?
