I de flesta branscher drar säljprocesserna ut på tiden och blir längre och i många fall mycket längre. Den absolut största risken med långa säljprocesser är att något inträffar hos kunden, såsom en omorganisation eller ändrade behov. Något som gör att din affär helt enkelt går upp i rök och aldrig blir av.
Du behöver därför fokusera på att försöka korta ned säljprocessen så mycket som möjligt. Jag har fem sätt som jag brukar använda mig av för att korta ned mina säljprocesser. De är fem generiska saker som fungerar i de allra flesta branscher.

1. Identifiera beslutsfattare
Det spelar ingen roll vilken bransch du är verksam i. Ju närmare du kommer beslutsfattarna desto snabbare går affären. Beslutsfattare tenderar ofta att skicka någon annan för att lära sig allt de kan om ditt företag och din lösning med syfte att sammanställa ett beslutsunderlag. När så är fallet, se till att sätta dig in i den hur rätta beslutsfattarens tänker och resonerar. Detta så att du kan anpassa din presentation och ditt upplägg till den personens behov.
Se samtidigt till att göra vad du kan för att få möjlighet att prata direkt med beslutsfattaren.

2. Var äkta
Man brukar säga att djur och barn är exceptionella på att se igenom människor. Jag skulle hävda att även dina potentiella kunder känner om du är äkta. Du måste därför både förmedla att du verkligen bryr dig om kundens verksamhet och inte bara är ute efter att få en affär. Här handlar det mycket om att på allvar sätta sig in i kundens utmaningar. Både på företagsnivå likväl som dina kontaktpersoners personliga utmaningar. Tänk på att de ofta kan skilja sig åt något.
Du behöver självfallet vara en slipad säljare, träna på din presentation, argumentering och så vidare, men glömmer du hjärtat och att verkligen vara intresserad kommer du alltid att få jobba hårdare och längre för en affär.

3. Skapa en känsla av brådska
Lägg alltid lite tid på att identifiera de faktorer som gör att affären brådskar. Det finns alltid saker som mer eller mindre gör att det är bråttom att få klart affären. Oftast är det saker hos kunden som exempelvis budgetår eller kommande organisationsförändring. I de fall det saknas faktorer hos kunden som gör att affären brådskar kan det vara bra att skapa incitament som exempelvis tidsbegränsade rabatter eller andra mervärden.
Det handlar inte om att försöka stressa kunden utan att ge en extra anledning till att din produkt eller tjänst är det rätta valet, och framför allt rätt val just nu.

4. Lös invändningar
Försök alltid att hantera alla invändningar redan innan de dyker upp. Du kan läsa mer om hur du gör det i, ”Inga fler invändningar”
Om det trots detta kommer invändningar under processen skall dessa alltid behandlas snabbt. En öppen invändning som inte besvarats gör alltid att kunden mentalt börjar fundera på andra alternativ. Osäkerhet är aldrig bra i affärer. Det är därför enbart negativt att vänta och hoppas att det skall lösa sig.
Hantera invändningen direkt om du kan lösa den själv. Är du beroende av andra personer för att hjälpa dig, var noga med att uppdatera kunden löpande. Då känner de att du anstränger dig för deras skull och att ni kommer framåt.

5. Känn dina konkurrenter
Det finns knappast några branscher där inte konkurrensen är stenhård. Du kan med andra ord vara nästintill säker på att flera av dina konkurrenter arbetar med samma affär som du gör.
Ju bättre du känner dina konkurrenter desto snabbare och lättare kan du förutse deras agerande. Kan du förutse det kan du också bemöta det. Det kan till exempel handla om att minska kundens viktning av det din konkurrent är stark på.

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Läs mer om Patrik