Begreppet provision är för många starkt förknippat med försäljning och säljare. Det är också något som tar mycket tid och fokus i många säljorganisationer där man diskuterar provisionssystem och nivån på dessa. På vissa håll diskuteras och forskas kring huruvida provisioner verkligen ger effekt på försäljningen.
Ambitionen är att du i denna artikel skall får svar på de flesta frågorna kring provision. För den som vill fördjupa sig finns länkar till fördjupningar inom olika delområden.
Definition av provision – Vad betyder provision?
Provision – en förutbestämd ersättning för en viss prestation i försäljningsarbetet. Exempelvis per försåld enhet eller krona.
Provision utgå med andra ord som en rak ersättning i samband med försäljning. Exempelvis, för en såld enhet får säljaren x antal kronor i provision. Det kan även vara så att för x antal kronor i försäljning utgår Y procent provision. På engelska användas termen Commission.
Provision är en rörlig ersättning
Provisionslön är en rörlig kompensation som baseras på den anställdes arbetsprestationer under en viss period. Det innebär att provisionslön tillhör kategorin rörlig lön. Rörlig lön kan även utgå i form av bonus. Du kan läsa mer om lönemodeller i ”Fast eller rörlig lön för säljare”.
Provisionslön är vanligt i försäljningsbranschen
Provisionslön förekommer relativt ofta i försäljnings- och mäklarbranschen. Av personer verksamma inom försäljning har ca tre fjärdedelar någon form av rörlig lön.
Tidigare var det vanligt med enbart rörlig lön för roller inom försäljning. Generellt har andelen som har enbart rörlig lön minskat. De flesta har idag en kombination av fast och rörlig lön eller minst någon form av garantilön. Det senare innebär att en viss lön utbetalas oavsett försäljningsresultat.
Fungerar provision
Det dyker då och då upp diskussioner om nyttan och effekten med rörlig lön. Vissa säger att rörlig lön inte fungerar och till och med kan vara kontraproduktivt.
Samtidigt är provision en stark norm inom försäljning och det är endast en fjärdedel av alla verksamma inom försäljning som inte har någon provision eller annan rörlig lön, enligt Försäljningslönebarometern.
Positivt med provision
Det finns en direkt koppling till resultatet vilket gör att individen tjänar mer vid en bra prestation. Företaget får en lägre fast kostnad och en större del som är kopplat till det faktiska utfallet.
I undersökningar svarar individen att de anser sig motiverade av sin provision och presterar bättre tack vare den.
Studier indikerar att kopplingen till rörlig lön ökar resultatfokus och på så sätt bidrar till ökat fokus på försäljningen och därmed resultatet.
Negativt med provision
Vissa undersökningar har påvisat att säljare med hög andel rörlig lön fokuserade mer på att tjäna pengar än att skapa ett värde för kunden. Detta leder till sikt på sämre försäljning och lägre betalningsvilja hos kunden.
Det finns även undersökningar som pekar på sämre samarbete internt där säljarna fokuserade på att maximera sin provision på bekostnad av exempelvis internt samarbete. Detta har då lett till sämre leverans till kund, lägre kundnöjdhet och därmed på sikt lägre försäljning.
Ur den enskilda säljarens perspektiv innebär också provisionen risk med kraftiga variationer i lönen. Detta kan leda till otrygghet vilket leder till försämrad prestation.
Summering
Det finns ingen vedertagen och entydig fakta kring effekten av rörligt lön på försäljningen. Det som de flesta studier indikerar är följande:
Rörlig lön fungerar bättre när säljaren sköter sin affär till stor del själv. Från kontakt med kund till orderläggning. Provision fungerar bättre när det är enklare produkter och tjänster med tydlig paketering och prisstruktur.
Omvänt fungera provision sämre vid försäljning där det krävs ett team och bra samarbete för att lyckas samt vid komplexa affärer med mer kundunika lösningar.
Källor:
Hur provisionslön påverkar säljares motivation, Kandidatuppsats av Victor Wiklund och Viktor Harén
Dan Ariely (2009) – Large stakes and big mistakes
