Provision är en rörlig ersättningsmodell som baseras på den anställdes uppnådda försäljningsresultat. Begreppet provision är för många starkt förknippat med försäljning och säljare. Det kräver också betydande tid och fokus i många säljorganisationer, särskilt när diskussioner uppstår kring utformningen av provisionssystem och deras nivåer.
Ambitionen är att du i denna artikel skall får svar på de flesta frågorna kring provision. För den som vill fördjupa sig finns länkar till fördjupningar inom olika delområden.
Vad är provision?
Provision är ersättningen som betalas ut till en person baserad på antalet genomförda försäljningar. Den kan antingen vara en procentandel av intäkterna eller ett fast belopp per såld enhet. Det innebär att provisionslön tillhör kategorin rörlig lön. Rörlig lön kan även utgå i form av bonus. Du kan läsa mer om lönemodeller i ”Fast eller rörlig lön för säljare”.
Försäljningsprovisionen syftar till att motivera säljare och har tjänat detta syfte i tusentals år. På engelska användas termen Sales Commission eller enbart Commission.
Vilka faktorer påverkar utformningen av provisionslön?
Följande faktorer spelar en viktig roll i uppbyggnaden och utformningen av ett provisionssystem:
Provisionsbas: Detta är oftast den totala försäljningssumman, men kan även innefatta bruttomarginalen eller nettovinsten.
Provisionssats: Detta avser den specifika siffra eller procentandel som kopplas till försäljningen.
Provisionstrappa: Man tillämpar en fast sats på en bestämd del av provisionsbasen och en högre sats på beloppet som överstiger denna del. Det betyder att du får en högre provisionsats på den försäljning som överstiger en viss nivå.
Period: Detta är den tidsperiod under vilken försäljningen beräknas och provision tillämpas. Månatliga, kvartalsvisa, halvårsvisa eller årliga intervall är vanliga.
Delad provision: Om flera personer bidrar till en försäljning, kan de dela provisionen sinsemellan. Detta blir ofta relevant i teamförsäljningar eller när man delar en viss andel av provisionen med en chef, vilket direkt belönar denne för medarbetarnas resultat.
Vad är syftet med resultatlön inom försäljning?
Några av de vanligaste anledningarna till att man väljer att ha provision är:
Skapa sund konkurrens: Provisionssystem uppmuntrar anställda att tävla mot varandra för att öka försäljningen.
Lägre risk: Genom provision håller arbetsgivaren den fasta lönekostnaden nere, vilket innebär en lägre risk, samtidigt som man delar med sig mer vid goda resultat.
Möjlighet till högre lön: Duktiga medarbetare får chansen att tjäna betydligt mer än vad de skulle kunna med enbart fast lön.
Försäljningsfokus ökar: Anställda som får del av sin ersättning från försäljning tenderar att fokusera mer på att göra affärer, vilket gör deras arbete effektivare.
Stärka motivationen: För att stärka motivationen, kan möjligheten att tjäna provision sporra anställda till extra ansträngning. Detta resulterar ofta i högre produktivitet och lönsamhet för företaget, samtidigt som motivationen förbättras.
Vad är skillnaden mellan provision och bonus
Provision utgör en del av den totala ersättningen för en anställd och aktiveras vid försäljning. Företag använder denna ersättningsform för att belöna försäljning av produkter eller tjänster, med vanliga utbetalningar varje månad eller kvartal.
Bonus erbjuder en incitamentsbaserad extra ersättning som anställda erhåller vid uppnådda trösklar, såsom en försäljningsbudget. Bonusar avser att sporra anställda till att nå utstakade mål eller förbättra sina resultat, med vanliga utbetalningar på årsbasis
Hur vanligt är det med provison för säljare?
Många ser rörlig ersättning som en norm inom försäljningssektorn, där provisionslön och bonusutbetalningar särskilt utmärker sig. Försäljningslönebarometern visar att ungefär 70 procent av de anställda erhåller någon form av variabel ersättning baserad på deras arbetsprestationer.
Förr var det mer vanligt att anställda enbart erhöll rörlig lön, vilket innebar att deras totala inkomst direkt återspeglade deras försäljningsresultat. Numera är det relativt ovanligt med enbart rörlig lön. Företag tenderar att erbjuda en kombination av fast och rörlig ersättning. Många har även helt avstått från rörlig lön.
Fungerar provision?
Debatter om rörlig lön, som provision, återkommer ofta med argument både för och emot effektiviteten. Ändå förblir provision ett standardförfarande inom försäljning, där cirka 70 procent av säljarna får någon form av rörlig lön, enligt Försäljningslönebarometern.
Fördelar med provision: Den skapar en tydlig koppling mellan prestation och ersättning, vilket kan öka motivationen och försäljningsresultaten. Företag drar nytta av lägre fasta kostnader och en ersättningsstruktur som är direkt relaterad till faktiska resultat.
Nackdelar med provision: Forskning har visat att en hög andel rörlig lön kan leda till ett för stort fokus på egna intäkter framför kundens bästa, vilket kan skada långsiktiga kundrelationer och intern samverkan. Dessutom kan den inkomstosäkerhet som följer med provision leda till stress och minskad arbetsprestation hos den enskilde säljaren.
Slutsats om effekten av resultatlön
Det finns ingen vedertagen och entydig fakta kring effekten av rörligt lön på försäljningen. Det som de flesta studier indikerar är följande:
Rörlig lön fungerar bättre när säljaren sköter sin affär till stor del själv. Från kontakt med kund till orderläggning. Provision fungerar bättre när det är enklare produkter och tjänster med tydlig paketering och prisstruktur.
Däremot tenderar provision att vara mindre effektivt i försäljningssituationer där framgång bygger på teamarbete och samarbete, liksom i komplexa affärsscenerier med skräddarsydda lösningar för varje kund.
