Insight Selling eller insiktsförsäljning används allt oftare i artiklar, bloggar och av experter. Insiktsförsäljning är egentligen inget nytt för de riktigt duktiga säljarna och säljorganisationerna, även om de inte kallat det insiktsförsäljning. Samtidigt är det få som på allvar strukturerat börjat arbeta med insiktsförsäljning. Här kommer en kort introduktion till begreppet och hur det kan hjälpa dig att öka din försäljning.
Precis som man kan ana av namnet, insiktsförsäljning, handlar det om att hjälpa kunden att komma till insikt om sin utmaning och framförallt lösningen.
De som utmärker insiktssäljare är:
De hjälper dig att tänka igenom problemet, ser vad som är viktigt. De ställer de rätta frågorna. De lyssnar. De ger dig inte svar, de hjälper dig att komma fram till dem.
Samtidigt drar de sig inte för att berätta vad de tycker och delar med sig av sina idéer samt tar ställning när de har en tydlig åsikt i en fråga.
Sammantaget gör detta att de hjälper sina kunder att bli bättre. De hjälper kunderna att se vad som är möjligt. Därför vill kunderna interagera med dem. Därför söker kunderna upp dem.
Säljare som arbetare med insiktsförsäljning lägger därför mindre och mindre tid på traditionell försäljning och mer tid på att lösa kundens problem.
Exempel på Insiktsförsäljning
Säljare: ”Jag har märkt att många företag i er bransch ofta kämpar med att minska sina driftskostnader. Vad är era största utmaningar där just nu?”
Kund: ”Ja, driftskostnaderna har verkligen skjutit i höjden, särskilt med de nya kraven vi måste följa.”
Säljare: ”Förstår. Något vi har sett hos liknande företag är att en hel del av kostnaderna faktiskt kommer från ineffektiv hantering av maskiner och underhållsplanering. Har ni funderat på hur ett mer proaktivt arbetssätt skulle kunna påverka era kostnader?”
Kund: ”Inte direkt. Vi brukar bara åtgärda problemen när de uppstår, vilket kanske inte är så effektivt…”
Säljare: ”Precis. Det är där vi ofta kan hjälpa våra kunder. Vi har en lösning som hjälper er att analysera och ofta förutse maskinunderhåll innan problemen uppstår. Våra kunder har i genomsnitt kunnat minska sina driftskostnader med upp till 20% genom det arbetssättet. Skulle det vara intressant att höra mer om hur vi skulle kunna tillämpa det hos er?”
Sammanfattning av de tre grundpelarna inom insiktsförsäljning:
- Utbilda dina potentiella kunder med nya idéer och perspektiv
- Samarbeta med dina potentiella kunder
- Fokusera mer på den potentiella kundens resultat än din egen försäljning.
Insiktsförsäljning har en naturlig koppling till social försäljning. Den sociala försäljningen skapar den initiala kontakten och insiktsförsäljning tar den vidare till affär. Du kan läsa mer och Social försäljning i ”Fyra anledningar till att du måste jobba med Social försäljning”.
