I allt fler branscher kommer det säljande företaget in senare och senare i processen. Ju senare desto större prisfokus eftersom kunden redan i mångt och mycket bestämt specifikationer och hur lösningen på deras problem skall se ut. Det kan i vissa fall ge ett bättre pris för kunden men sällan den optimala lösningen. För det säljande företaget innebär det prispress och i längden sämre möjligheter. En av lösningarna på detta är att fokusera på värdebaserad försäljning.
Det finns knappast något företag som inte anser sig tillföra värde till sina kunder. Många antar därför att man arbetar med värdebaserad försäljning. Ofta är det inte så vilket gör att man fortsätter hamna längre och längre bak i kundens process. Låt oss titta närmare på hur du lyckas med värdebaserad försäljning.
Vad är värdebaserad försäljning?
Värdebaserad försäljning (Value-Based Selling på engelska) är en försäljningsmetodik som går ut på att förstå och förstärka skälen till att ditt erbjudande är värdefullt för köparen.
Nyckeln ligger med andra ord i att fokusera på värde och säkerställa att det är kunden som upplever värdet.
Lycka med värdebaserad försäljning
Här är fem konkreta råd för att lyckas med att skapa och sälja genom värde.
Fokusera på problem som är högt prioriterade
Är kundens problem lågt prioriterat är sannolikheten stor att affären uteblir helt eller att man väljer den billigaste och enklaste lösningen.
Följande frågor hjälper dig att identifiera om problemet är högt prioriterat:
- Förstår du på djupet kundens problem och kan artikulera det både för kunden och internt i din organisation?
- Har du förmedlat hur ni löser kundens problem?
- Har du påvisat ett tydligt värde och fått accept av kunden på detta?
Utgå från kundens köpresa och inte din egen försäljningsprocess
Genom att förstå vad kunden är i sin köpresa istället för att försöka trycka in dem någonstans i din försäljningsprocess blir det lättar att förstå och möta kunden.
Hur långt de har kommit i sin resa avgör hur du skall agera. Exempelvis, har de just kommit till insikt om ett problem måste de till fullo förstå det innan de är redo för en lösning. Om du i det läget försöker sälja en lösning för att du redan förstått problemet kommer du att förlora kunden.
Se till att problemet du löser är högt prioriterat
Värdebaserad försäljning bygger på att skapa värde för kunden. För att det skall vara värdeskapande för kunden behöver det vara en prioriterad fråga. Ingen organisation skulle vilja spendera pengar i en lågt prioriterad fråga. Så om du inte löser ett prioriterat problem är chansen stor att affären inte går igenom. Ställ dessa frågor för att kontrollera om problemet är en prioritet för kunden:
- Har jag en stark och djupgående förståelse för kundens problem? Din förståelse måste ibland vara bättre än kundens. En bonus är om du kan peka ut problem som kunden inte ens har upptäckt än.
- Förstår kunden verkligen värdet av att lösa problemet?
- Har jag på ett övertygande sätt påvisat värdet som min lösning kommer att ge kunden?
Fokusera på det som är brådskande
Av två högt prioriterade problem kommer det som är mest brådskande att prioriteras. Är det problemet du löser åt kunden ökar sannolikhet till affär. Det är därför viktigt att hjälpa kunden identifiera fördelar med att lösa problemet nu och risker med att vänta.
Status que är det enkla för kunden och i mångt och mycket din största utmaning att ta dig an när det kommer till en affär.
Fokusera på dina unika värden
Fråga dig vad som verkligen är unika värden som du kan erbjuda din kund jämfört med konkurrenterna. Om du inte tydligt kan identifiera det är sannolikheten mycket liten att kunden kan göra det. Då är du tillbaka i prisfokus.
Det handlar om att förstå kundens problem, de värden du tillför och vilka värden alternativa lösningar kan ge. Samt självfallet att få kunden att förstå dem. Du kan läsa mer i ”Öka lönsamheten genom att sälja på kundvärde”.
Slutligen
Värdebaserad försäljning är en metodik som hjälper dig att skapa ökad försäljning och tillväxt. Detta genom att fokusera på värdet för kunden, vilket ger mer nöjda kunder, som köper mer och över längre period. Dessutom minskar fokus på pris vilket gör det enklare att få en bättre lönsamhet.
