Säljtratten är en modell som har varit med under lång tid och som känns igen av många som har arbetat länge med försäljning. Det har kommit flera liknande modeller genom åren och säljtratten nämns inte fullt lika ofta. Det är dock en enkel och lättanvänd modell som fungerar perfekt att utgå ifrån när du skall ta fram din säljprocess, oavsett digital eller personlig försäljning.
Försäljning är att likna vid ett flöde där den potentiella kunden rör sig från en helt okänd kontakt till en köpande kund. Säljtratten är uppbygg med ett antal steg just för att beskriva den förflyttningen. Säljtratten går utmärkt att koppla till AIDA (eller variant AIDCAS) vilket vi skall visa på längre fram i artikeln. Ett annat sätt är att utgå från kunden och titta på kundresan (buyer’s journey).
Så fungerar säljtratten
Säljtratten är utformad just som en tratt för att beskriva ett flöde och samtidigt en form av prioritering eller fokusering. Precis som i en riktig tratt är den vidare i toppen där du pratar med många potentiella kunder. Den blir sedan smalare för att vissa potentiella kunder faller bort och slutligen riktigt smal för endast ett mindre antal väljer att konvertera till kunder.
En grundläggande säljtratt kan bestå av tre steg: 1. Skapa kontakt, 2. Bygga relation och 3. Konvertera. Under varje steg sker det förstås en mängd aktiviteter men modellen syftar till att ge en övergripande beskrivning.
Säljtratten illustrerad genom AIDA
AIDA är en akronym som står för Attention, Interest, Desire & Action. AIDA-modellen består av fyra steg som leder nya leads genom säljtratten eller kundresan till ett köp. I vissa sammanhang väljer man att addera ett C för Conviction och S för Service och får då AIDCAS.
Attention
Högst upp i tratten ligger fokus på att få kontakt med den potentiella kunden. Det kan ske genom ett kallt samtal, en annons på sociala medier eller genom att kunden söker på Google och ditt företag kommer upp. Då detta är första steget i säljtratten behöver det vara betydligt fler kontakter här än vad du förväntar dig som slutliga kunder.
Interest
Den potentiella kunden blir intresserad och vill veta mer. Det kan vara att ställa frågor i samtalet eller att ni bokar ett möte. Det kan också vara att börja läsa på hemsidan och fördjupa sig i informationen. Kunden kan även visa intresse genom att ladda ned en e-bok från er hemsida. En del personer faller bort i detta steg i säljtratten, men fortfarande är betydligt fler kvar än som kommer att bli kunder.
Desire
Dina potentiella kunder är väl medvetna om problemet de behöver lösa och förstår att din produkt har en lösning på det specifika problemet. De har troligen varit i kontakt med er på flera sätt och genom olika kanaler. Näst sista steget i säljtratten med betydligt färre personer och många som kan konvertera till att bli kunder.
Action
I det fjärde och sista steget i säljtratten med AIDA är det dags att fråga om ordern alternativt att kunden beställer. Är det en potentiell kund som du har bearbetat personligen brukar man kalla detta steg att gå på avslut. På den digitala sidan används ofta begreppet konvertera.
AIDA är en modell som fungerar utmärkt för att bygga din säljtratt. Har du en annan liknande modell går det förstås bra att använda den istället.
Säljtratten underlättar prioritering
Genom att ha tratten i åtanke och ett tydligt fokus på att få dina potentiella kunder att röra sig genom den skapar du indirekt en prioritering. Det blir då helt uppenbart att alla inte kommer att gå genom hela tratten. Genom den insikten kan du då börja välja bort de potentiella kunder som du inte bedömer kommer att röra sig vidare. Det går också att använda säljtratten för att sätta upp olika kriterier för de olika stegen. Exempelvis för att vara i Desire skall det finnas ett bekräftat behov från kunden och den skall ha accepterat att din produkt kan lösa deras problem.
Exempel på försäljningstrattar
Säljtrattar kan vara uppbyggda med ett mycket stort antal olika komponenter när det kommer till vad man gör i de olika stegen. Här ger vi nu ett par exempel på säljtrattar med både personliga och digitala moment.
En av de säljtrattar vi använder på Försäljningschefen är den vi använder i våra webbinarier.
- Attention via en Facebook-annons och den potentiella kunden anmäler sig till webinar
- Intrest skapas den potentiella kunden deltar i webinariet
- Desire bekräftas och fördjupas via uppföljande e-post eller samtal
- Action då den potentiella kunden anmäler sig till en öppen utbildning
Fler exempel är:
Blogg: Google sök > blogginlägg > Landar ned e-bok > Uppföljning via telefon > Köp
Personlig försäljning: Kallt samtal > Personligt möte > Demonstration > Offert > Köp
