Modern försäljning är något som ständigt ändras. Det som var modernt för 20 år sedan kan vara omodernt idag. För att vara en modern säljare behöver du löpande anpassa dig för att möta framtiden och fortsätta vara modern. Stagnerar du och slutar utvecklas blir ditt arbetssätt snabbt omodernt.
Här följer fem saker som vi just nu ser skiljer den moderna och den omoderna säljaren.
1. Kundens affär är nummer ett
Gammaldags säljare pratar om sin produkt eller tjänst. De tar varje tillfälle de kan att berätta hur fantastiskt den är och prata om alla fördelar. Behovsanalysen använder de för att kunna hitta fler områden som deras produkt eller tjänst kan lösa. De är ofta mycket kreativa med att få sin produkt eller tjänst att lösa alla problem kunden kan tänkas ha.
De moderna säljarna arbetare med att göra kunden framgångsrik. De är har samma insikt om kundens affär och utmaningar som kunden själv. De fokuserar helt på att lösa kundens problem. På så vis blir de moderna säljarna oumbärliga för kunden.
2. Kommunicera på kundens villkor
Gammaldags säljare väljer kontaktkanalen till kunden utifrån sin roll. En innesäljare använder telefon och en utesäljare gör personliga besök. De har fastnat i att olika sätt att bearbeta kunder har olika status och utgår från det istället för kunden.
De moderna säljarna behärskar alla kanaler – personligt besök, telefon, sociala medier, mässor osv. Den moderna säljaren möter kunden där kunden vill, oavsett om det är ett telefonsamtal eller på Twitter. De förstår de sociala koder som gäller i olika kommunikationskanaler och kan sömlöst röra sig mellan dem. All kommunikation sker på kundens villkor.
3. Kunskapsledare
Gammaldags säljare förväntar sig att försäljningschefen, produktchefer, marknad och andra på företaget föder dem med kunskap. Agerar helt enkelt som informationsförmedlare genom att vara en länk för kunskap mellan företaget och kunderna.
De moderna säljarna lever och andas kunskap. De lär sig av kunderna, de läser på inom sitt område och genom att vara närvarande hos kunder och marknad har de både den senaste och bredaste kunskapen av alla på företaget. Genom att de har kunskapen och förstår kundens affär har de i många fall bättre insikt i den framtida utvecklingen än ledning och styrelse.
Vill du kommunicera din kunskap kan ett sätt vara att hålla föredrag. Du kan får tips kring hur du lyckas i ”Tre grundläggande saker för att bli en vass talare”.
4. Tekniken blir en hävstång
Gammaldags säljare ser teknikstöd som exempelvis CRM som ett sätt för chefen att kontrollera. De vill gärna ha den senaste telefonen, inte för att de kan använda alla funktionerna, utan för att den just är den senaste.
De moderna säljarna använder den teknik som ger en fördel i affären, de förväntar sig system som stöder deras försäljning och ger dem och kunderna mervärde. De har troligen den senaste telefon men mer för att kunna hantera alla appar, gps och annat som gör att de kan spara tid och effektivisera sig. De moderna säljarna har till fullo förstått att teknik är ett sätt att stödja deras framgång.
5. Drivkraften kommer inifrån
Gammaldags säljare agerar utifrån mål, budget, instruktioner, manus och annat som skapats av företaget. Deras framgång är till mångt och mycket beroende av hur bra försäljningschefen och de olika stödfunktionerna är.
De moderna säljarna drar nytta av manus, mallar och processer som skapas av företaget och de förstår att anpassa sig till företagets mål, struktur med mera. Samtidigt är de i framkant i det att de hela tiden vet hur de skall justera saker för att nå ett bättre resultat. De tenderar därför att över tid alltid leverera bättre än förväntat.
Är du en gammaldags eller en modern säljare?
