Att få avslag, på olika sätt att få nej, ingår i arbetet som säljare. Även om i princip alla som säljer får fler nej än ja, kan det finnas en rädsla för avslag. Rädslan för att få avslag kan hålla tillbaka många säljare och därmed begränsa deras resultat. Genom att övervinna rädslan för avslag kan du lyckas bättre. Det är en förmåga som kan hjälpa dig på vägen till att bli en riktig mästare på försäljning.
Avslag är så klart något vi vill undvika i största möjliga mån. Det är i grunden inte negativt; alla ska inte bli kund hos dig, i alla fall inte just nu. Rädsla för avslag är dock ett problem. Vi ska därför i den här artikeln titta på olika sätt att överkomma rädslan för avslag.
Avslag är temporära
Ett sätt att hantera att få nej är att se avslaget som temporärt. Kunden har inte behov just nu men kanske om ett år. De väljer att inte gå vidare i projektet nu, men kanske vill ta upp det längre fram. Genom att se avslag som temporära blir de inte lika hårda och istället för att se det som en slutlig dom är det vad som gäller idag. Det kan helt enkelt innebära att timingen var fel eller att du behöver anpassa ditt tillvägagångssätt. Varje avslag är en ny lärdom, en möjlighet att förbättra ditt erbjudande och dina tekniker.
Fokus på resultatet
Troligen det bästa sättet att bekämpa rädslan för att få nej är att fokusera på det resultat du skapar. Fokusera på alla kunder du redan har hjälpt med din produkt eller tjänst. Hur de har sparat tid, pengar och fått andra fördelar. Dessa företag är de som valde att säga ja till att få din hjälp. Använd dem som en påminnelse om hur bra du, ditt företag och er lösning är. Det är ett sätt att stärka självförtroendet. Det är också ett utmärkt sätt att se tillbaka på. Vad gjorde att de sa ja, att de inte gav avslag under sin process.
Fokusera på att skapa värde
I grund och botten handlar försäljning om att skapa värde för andra. Värde som de är villiga att betala för. Genom att ändra fokus från att tänka på försäljning, tänk att du bidrar med värde. På så vis kan du ändra dynamiken i hela relationen. Även om en kund avvisar dig, vet du att du har lösningar som kan hjälpa dem. Denna inställning hjälper dig att behålla din entusiasm och din drivkraft, trots avslag.
Fira alla vinster
Ibland blir vi alltför fokuserade enbart på att stänga affären och det blir det enda som är värt att fira. Absolut måste det i slutändan komma in pengar och det sker genom stängda affärer. Många gånger kan vägen dit vara lång och bestå av flera steg. Det kan därför vara värt att fira fler gånger under resan. Att du till exempel har fått till ett möte med en kund som sagt nej under många år kan vara värt att fira. Att du har ökat antalet första möten tre månader i rad kan också firas. Troligen har du fått många nej för att komma dit, men dessa glömmer man lätt bort om man fokuserar på vinsterna.
Bli vän med avslagen
Ett sätt att komma över avslag är att börja se dem som något positivt. Om du exempelvis ska boka möten och vet att du brukar boka ett av tio samtal, börja då mäta antal nej. Ju snabbare du kommer upp till nio, desto större sannolikheter att du får ditt möte bokat. Skulle det gå över nio vet du att ju snabbare du kommer upp till 18, desto snabbare får du två bokningar. Börja se avslagen som ett steg framåt mot ett ja helt enkelt.
Inse att avslag är en del av livet
Alla möter avslag. De som tar sig för mest i livet möter flest avslag. Alla framgångsrika personer har fått nej oftare än ja. De flesta har redan bleknat av alla framgångar. De som minns sina avslag bäst är de som har haft få och inte fortsatt försöka. Genom att inse att avslag är en del av livet, att få fler nej kommer att leda till fler ja, så är du en god bit på väg att helt överkomma rädslan för avslag.
Slutligen
Använd varje avslag som en möjlighet att lära och växa. Genom att ta lärdomar av avslagen och använda dem framåt, kan du skapa en cykel av ständig förbättring. Att ständigt bli bättre leder till långsiktig och uthållig framgång. Oavsett om det gäller försäljning eller andra saker du tar dig för. Avslag kommer att vara tuffa, vissa nej kommer att vara tyngre än andra, men att övervinna rädslan för avslag är en avgörande del i att bli en framstående säljare. Försäljning är, trots allt, inte bara en fråga om säljteknik eller produktkunskap, utan också en fråga om uthållighet. Genom att hantera och övervinna rädslan för avslag, tar du din försäljningsförmåga till en helt ny nivå.
