Du vinner på att hjälpa kunden komma till beslut. En av de vanligaste orsakerna till att du som säljare inte får ordern är att det inte blir någon affär överhuvudtaget. Kunden lyckas helt enkelt inte ta något beslut. Detta problem är mycket vanligt förekommande både i B2C och B2B. Inom framförallt B2B ökar komplexiteten i många affärer. Det gör att det då blir en enkel utväg för kunden att inte göra något alls.
Du kanske resonerar som så att köper inte kunden från någon annan har du inte tappat någon affär. Det är förvisso sant. Samtidigt har du lagt ned mycket tid och kraft på att få till en affär. Du kan till viss del påverka detta och minska risken för att affären inte blir av.
Tempo
Snabbhet är enligt många en lika viktigt hygienfaktor som kvalitet för att lyckas. Är du inte tillräckligt snabb ökar risken för att affären ska rinna dig ur händerna. Säkerställ därför att alltid leverera allt i tid, helst lite snabbare än kunden har bett om. Ett högt tempo gör att affären rör sig framåt. Ett högt tempo minskar på så sätt risken att affären inte ska bli av.
Lösningen
Lös kundens problem och visa för kunden att du har löst problemet. Om kunden känner att du har lyckats lösa problemet blir det enklare att fatta beslut att köpa.
Värdet
Du måste påvisa värdet för kunden. Se till att kunden förstår hur mycket pengar de vinner på din lösning och på att genomföra affären. Du kan tidigt i en process bedöma risken för att affären inte blir av, utifrån lågt värde för kunden, högre risk och vice versa.
Vad kostar passivitet
Du behöver visa för kunden vad det kostar att inte göra något alls. Är passivitet förknippat med stora kostnader är det en fördel, uteblivna intäkter är bra men tyvärr inte lika starkt som kostnader. Oavsett vilket, se till att din kund förstår priset för att vara passiv.
Enkelhet
Se till att allt du gör uppfattas som enkelt. Din presentation, ditt pris, din lösning, dina villkor, allt. Om det inte är enkelt att arbeta med dig kommer kunden att ha svårare att ta beslut. Är det enkelt ökar chansen dramatiskt för att affären kommer att bli av.
