Att avsluta fler affärer är något som står på alla säljares och försäljningschefers agenda. Många följs upp via något nyckeltal på just avslut, andel avslut och även tiden från första kontakt till avslutad affär. I den här artikeln skall vi titta på enkla metoder för att stänga fler affärer.
Att avsluta en affär är generellt något som beskriver sista delen i en säljprocess, dvs när man omvandlar den potentiella kunden till en kund genom att avsluta affären. Även med befintliga kunder stänger man affärer men brukar generellt använda uttryck som exempelvis merförsäljning. Det finns flera liknande ord och begrepp för att beskriva att avsluta en affär. Det är till exempel avslutsteknik, avsluta affärer, säljavslut eller stänga affärer.
Varför vill man avsluta affärer?
Många som inte arbetar med försäljning och även en del som gör det reagerar på ordet avsluta en affär. Varför vill man avsluta en affär? Borde man inte vilja påbörja en affär? Jag har inte hittat någon entydig historik bakom ordvalet men har några förslag på varför vi säger avsluta. Ett exempel rör engelskans opportunities, vilket är möjligheter eller affärsmöjligheter. Dessa vill man stänga, avsluta, för att omvandla till en affär.
Tekniker för att avsluta affären
Det finns ett stort antal kända upplägg för säljavslut. Att träna på olika tekniker är ett klassiskt sätt att träna avslutsteknik. Ingen affär är helt lik en annan och du kan därför inte använda teknikerna rakt av. De hjälper dig dock med uppslag att använda när tillfälle ges och anpassa utifrån den aktuella situationen. Vi skall titta på två vanliga och effektiva tekniker för säljavslut.
Avslutstekniken: Nu eller aldrig
Denna avslutsteknik fungerar i många situationer. Vanligtvis används den för att få till säljavslut när man är överens om behov och lösning men kunden av någon annan anledning skjuter på beslutet. Den bygger på rädslan att missa möjligheten (FOMO). Du vinner aldrig på att ljuga utan du behöver skapa eller påpeka en äkta möjlighetssituation. Ett exempel är när du söker hotellrum online och det står att det endast finns ett rum kvar. Ett annat exempel är att berätta för kunden att den projektledare de vill ha är väldigt populär att arbeta med och för att garantera att hon sköter deras projekt behöver de boka inom två dagar.
Avslutstekniken: Sammanfattningen
Denna metod är bäst att använda med kunder som väljer mellan flera olika alternativ. Generellt passar den för lite mer komplexa affärer eller då det minst finns ett antal faktorer att bedöma de säljande företagen på. Sammanfattningsmetoden kan verka relativt intetsägande till en början, men den kan vara mycket effektiv i situationer där potentiella kunder utvärderar erbjudanden från flera leverantörer. Sammanfattningen bygger på att förtydliga alla fakta och argument för kunden så de kan ta beslut. Det kan exempelvis vara ”Ni behöver rekrytera två nya projektledare. Vi löser detta genom följande steg. Ta fram och stämma av slutlig kravprofil, sedan search och vårt urval, sedan genomför ni intervjuer för att slutligen anställa. Vill du boka detta så kör vi igång inom en vecka?”
Hur du blir bättre på att avsluta affärer
Bra avslutstekniker är perfekt att träna på. Det finns dock en mängd saker du kan träna på generellt för att öka din förmåga att göra fler och bättre säljavslut. Några saker som ger stor effekt är:
Ställ fler frågor
Ett klassiskt råd men fortfarande något de flesta skulle behöva bli bättre på. Du kan göra en affär där du i princip enbart ställer frågor. Det omvända, att enbart prata och få till en affär, är betydligt svårare. Exempelvis, för att kunna göra Nu eller aldrig-avslutet måste du veta vad som är viktigt för kunden, dvs den brist som du kan trycka på. Den får du reda på genom att ställa frågor.
Fokusera på beslutsfattarna
Om du inte vet vem som tar beslutet spelar det ingen roll hur många avslutstekniker du kan. Du kommer inte att avsluta fler affärer. Avsluta affären kommer i slutet av processen och för att lyckas behöver du ha gjort rätt saker fram till dess. En av dem är att identifierat hur och vilka som tar beslut hos kunden.
Gör det enkelt
I butiksvärlden brukar man själv gå kundvarvet för att se hur man uppfattas med kundens ögon. Detta är något fler företag troligen skulle tjäna på. Helt enkelt att se hur lätt och smidigt det egentligen är att göra affärer med er. Eller i värsta fall hur krångligt och jobbigt det är. Genom att göra det enkelt och smidigt för kunden i varje steg, såsom enkla och tydliga offerter och kontrakt, kommer du att göra fler avslut.
Slutligen, fokusera på relationen
Försäljning kommer in genom att man avslutar affärer med fler kunder. För att lyckas långsiktigt behöver dina kunder vara nöjda och köpa mer över lång tid. Det skapar du genom att fokusera på att bygga relation med dem. Vi skall avsluta affären med den potentiella kunden för att starta relationen med en kund.
