Att skapa möten med toppchefer, så kallade CXO, är ofta tidskrävande. När du väl får möten på den nivån gäller det att skapa bra och framgångsrika möten. För att öka dina chanser gäller det att du förbereder dig och sedan genomför mötet på bästa sätt.
Chefer på CXO-nivån har ofta fullbokade kalendrar och tar endast möten när det är riktigt relevanta frågor. Det kan vara mot slutet av en stor upphandling eller för att ge sin syn inför ett större samarbete. Oavsett anledning kan du använda följande punkter för att förbereda dig.
Syftet
Inför alla möten är det grundläggande att du och personen du skall träffa är överens om syftet med mötet för att det skall bli ett bra möte. Ett möte med en CXO har ofta bokats via en assistent eller någon i personens team. Det är en faktor som ökar risken att ni inte har samsyn kring syftet. Ett konkret sätt att minska risken är att du själv skickar en tydlig agenda där syftet framgår eller ber den du bokade med att inkludera den i kallelsen till mötet.
Gör din research inför möten med toppchefer
Inför möten med toppchefer, gör ordentliga efterforskningar och läs på. Det handlar om det självklara som att gå igenom chefens LinkedIn-profil och googla personen. Det handlar också om att försöka ta reda på chefens agenda kring den aktuella affären. Ju mer förberedd du är desto mer tid får du att presentera dig, ditt förslag och hantera frågor istället för att försöka ta reda på fakta på mötet.
Förbered din inledning
Anta inte att en toppchef kommer in och har läst på om dig. Ofta går dessa personer från ett möte till ett annat. Kanske har en medarbetare informerat dem kort om syftet med mötet. Se till att säkerställa att ni snabbt får rätt fokus genom en väl förberedd inledning. Den inkluderar givetvis vem du är, var du kommer ifrån och syftet med mötet. Inledningen har du med fördel skrivit ned i punktform och tränat på så den sitter.
Ställ frågor av rätt kaliber
Du kommer inte att komma på frågor på ett sittande möte med toppchefer. Oavsett hur erfaren du är så har du förberett frågor inför ett möte med en toppchef. Det handlar inte om att läsa innantill utan det handlar om att ha prioriterat vad du behöver få reda på. Det handlar också om att hålla frågorna på rätt nivå. Du har troligen redan träffat ett antal personer på företaget och borde därför ha bra koll på behov och detaljer kring kundens önskemål. På mötet med toppchefen vill du istället prata framtid, ledningens syn på ämnet och koppling av din produkt eller tjänst till företagets övergripande planer.
Håll dig på rätt nivå när du möter toppchefer
Säkerställ att du lägger mötet på rätt nivå och håller det där. Exempelvis är en toppchef ointresserad av funktioner hos din produkt eller detaljer kring din tjänst. Du behöver prata på nivån av affärsnytta, vad kunden vinner på att jobba med er och ROI. Genom att vara påläst och förberedd blir det enklare att föra samtalet på rätt nivå. Rätt research, förberedda frågor och att ha tränat på samtal på tillräckligt hög nivå kommer att hjälpa dig lyckas med denna punkt. Läs mer i ”För att skapa kundnytta måste du förstå kundens problem”.
Lyssna mer än du pratar
När du har ställt en fråga, var tyst och lyssna. Det är en självklarhet men extra viktigt i möten med toppchefer. Det är här beslutet tas och du behöver höra både vad som sägs i ord och mellan raderna. Du får en CXO att prata mer om du ställer frågor på rätt nivå. Har du förberett frågor enligt tidigare punkt blir detta område enklare att lyckas med.
Tillför värde till toppchefen
Se till att chefen du träffar går från mötet och har fått med sig något av värde och inte bara svarat på dina frågor och lyssnat på din införsäljning. Det kan handla om att du har delat med dig av insikter från dina möten med företaget, att berätta hur en framgångsrik kund har löst en fråga du vet att toppchefen i fråga arbetar med eller hjälpa chefen att nätverka med kontakter på samma nivå.
Besluta nästa steg tillsammans
Lämna inte mötet utan ett tydligt nästa steg. Generellt i försäljning vinner du på att ha ett planerat nästa steg. I möten med chefer på CXO-nivå tjänar du på att nästa steg är något ni skapar tillsammans. Det betyder förstås inte att du inte skall ha en tydlig tanke om nästa steg. Säkerställ att nästa steg inkluderar vad som skall ske både i ditt företag och hos kunden.
Involvera chefen direkt i planeringen av eventuella efterföljande åtgärder som rör ditt erbjudande. I de flesta fall kommer detta att innebära en möjlighet för dig att presentera någon form av skräddarsydd lösning på de problem du har diskuterat. Men ta chefens ledning om hur du ska gå tillväga. Helst vill du att chefen ska visa något slags offentligt engagemang för projektet, även om det bara är att schemalägga ett gruppmöte för att diskutera idén vidare.
Slutligen inför ditt möte med en toppchef
Behandla mötet utifrån vad det är. Ett möte som troligen varit svårt att få till, ett möte som kan göra att affären blir av eller tar slut där och då. Sätt av tid, förbered dig, ta hjälp internt och säkerställ att du utnyttjar mötet på bästa möjliga sätt.
