Om du är i färd med att planera er kommande säljkickoff så kan du ha nytta av vår kompletta guide. Allt från planering och genomförande till uppföljning av er säljkonferens. Vi tittar också på exempel på innehåll samt på skillnader mellan digitala och fysiska säljkickoffer.
Vår ambition är att täcka in allt från grunderna, som de flesta känner till men alltför ofta slarvar med, till lite mer avancerade tips för att det skall bli en bra effekt av din säljkonferens.
Låt oss börja med att titta på grunderna så att vi har samma utgångspunkt.
Vad är en säljkickoff?
En säljkickoff, även kallad säljkonferens, är ett årsmöte för att samla och engagera hela säljteamet. Vanligtvis hålls det i början på året, men många har även en enklare variant som uppstart efter sommarsemestern.
Syftet är att motivera hela teamet, säljare och ledare, genom att presentera strategi och taktik för det kommande året och fira resultatet från föregående år. Efter en genomförd säljkickoff är alla införstådda med målen för året och har förståelse för hur man skall lyckas med att uppnå dem.
Innan du börjar planera din säljkonferens
För att få en lyckad säljkonferens krävs att du sätter ett tydligt syfte. Det finns ett stort antal tänkbara syften med att ha en säljkickoff och endast du kan avgöra vad som är rätt för er.
Ett råd är dock att sätta ned foten och bestämma ett tydligt syfte och inte ha en säljkonferens av slentrian. Det gör det inte bara svårare att planera och genomföra utan även att få effekt.
Att samla hela säljteamet en eller två dagar med alla kostnader det innebär och framför allt förlorad säljtid kräver att det finns en tanke om hur säljkonferensen skall ge en effekt som vida överstiger kostnaden.
Vad kan en säljkickoff bidra med
En säljkickoff är en investering i företaget, samtidigt som det är utvecklande för ditt säljteam, eftersom det bidrar med följande:
Strategi och taktik – Alla medarbetare vet företagets fokus och huvuddragen för att lyckas. En säljkår som är införstådd i detta kommer att agera mer enhetligt och ha större chans att lyckas.
Utbildning – För att bli bra måste man träna. Att träna och utbilda på nya saker kan vara fördelaktigt när alla är samlade.
Sammanhållning – Är företagets säljteam utspritt geografiskt är säljkickoffen även ett viktigt tillfälle att skapa sammanhållning i teamet.
Motivation – Att under en tid få fokus från chefer och ledning. Ta del av de senaste planerna och så vidare skapar, om det görs på rätt sätt, motivation. Säljare som är motiverade har större sannolikhet att lyckas med sina mål.
Anledning att fira – Kickoffen är också ett utmärkt tillfälle att fira resultatet från föregående år. Det är relativt vanligt att budgeten för kickoffen justeras i takt med föregående års resultat. Om man exempelvis slog budgeten kraftigt blir det en kickoff med guldkant.
Innan du börjar, sätt därför ett tydligt syfte med konferensen och låt det finnas med i planering, genomförande och uppföljning.
Varför är en säljkickoff viktig?
En lyckad säljkickoff kommer att skapa fokus och engagemang i hela försäljningsteamet. Då ett företags framgång i stora delar avgörs av dess förmåga att sälja sina tjänster och produkter känns det logiskt att lägga vikt vid en säljkickoff.
Försäljningsteamets framgång avgör företagets framgång så har inte teamet rätt fokus och är engagerat är företaget illa ut.
Självfallet krävs det att säljkickoffen tillför värde i teamet för att vara lyckad och därmed viktig för framgången.
Är det värt att ha en säljkickoff?
Trots vikten av att säljteamet lyckas är det helt klart en befogad fråga. En säljkickoff är inte gratis. Det innebär kostnader för själva kickoffen men framför allt förlorad säljtid. Det senare är något som ofta underskattas i planeringen för säljkonferensen. Exempelvis snålar man med resekostnader vilket kan göra att säljarna missar mer säljtid. Budget är en fråga vi återkommer till längre fram.
Hur vet man då om det är värt att ha en säljkickoff? Det finns inget exakt svar på frågan men ett sätt är att ta hela kostnaden (kostnad för kickoffen och förlorad säljtid) och jämföra den med uppskattad vinst av att man exempelvis har ett mer fokuserat och engagerat säljteam.
Tror man inte att man får någon effekt av säljkickoffen eller att den är så försumbar att man har svårt att motivera kostnaden bör man ta sig en funderare. Exempelvis göra om kickoffen till något billigare. Omvänt ser man att det ger en vinst så är svaret på frågan att det är värt det.
Hur du skapar en lyckad säljkickoff
Grunden för att få till en riktigt bra säljkickoff är planering och förberedelser. Sätter du av tillräckligt med tid för det ökar sannolikheten kraftigt att det blir ett bra event. Genomförande och uppföljning är självklart viktiga men underlättas om du har gjort första delen rätt. Låt oss titta på vad du bör tänka på och göra i de olika delarna.
Innan säljkickoffen
Sätt en agenda
Genom att tidigt börja arbeta med agendan får du upp allt du vill ha med och säkerställer samtidigt att det inte blir för packat med saker. Det blir även lättare att säkerställa att det blir en tydlig röd tråd genom hela eventet. Självfallet ser du till att agendan ligger i linje med syftet med säljkickoffen.
Ett tips är att börja med agendan innan du satt plats och format. Då skapar du ett event utifrån vad du vill uppnå och inte vad du valt för lokal osv. Självfallet kan det bli tvunget att justera något när plats och lokal är spikade.
Skapa ett tema
Ett bra sätt att binda ihop en säljkickoff är att sätta ett tema. Exempel på tema kan vara ”Branschens nöjdaste kunder” eller ”Leda branschens utveckling”. Du kan självfallet ha ett tema kopplat till era tillväxtmål ”2525 – 25 miljoner i omsättning” eller ”x2 – Dubbla omsättningen mot föregående år”
Temat är något du då kan ha med i kommunikationen under hela året och lätt återkoppla till det ni gjorde på eventet. Du kan även utveckla och addera ytterligare delar senare under året. Om ni exempelvis har en mindre säljkickoff efter sommaren kan ni naturligt fortsätta på samma tema.
Ett tema hjälper dig även att skapa en röd tråd genom eventet. Du kan dessutom använda det som underlag för att välja och välja bort. Det vill säga, testa alla delar på agendan för att se om de passar in och stödjer temat.
Förbered uppföljningen
Uppföljning är A och O för att skapa resultat. För att underlätta och säkerställa att uppföljningen verkligen blir av är det att rekommendera att redan i planeringen av eventet bestämma vad som skall följas upp och hur. Då kan uppföljningen byggas in i eventet på ett smidigt och enkelt sätt.
Marknadsför eventet
Det kanske låter konstigt att marknadsföra ett internt event. Du vinner dock på att skapa intresse hos de som skall vara med så att alla ser fram emot kickoffen. Det kan handla om att släppa spännande delar i agendan. Låta deltagarna rösta om en aktivitet eller liknande. Det är också utmärkt för att få deltagarna att förbereda sig inför säljkickoffen.
Genom att marknadsföra och tidigt involvera deltagarna får du större engagemang och bättre effekt av eventet. Om fler har varit involverade och känner sig delaktiga tar fler ansvar. Du får med största sannolikhet fler nöjda deltagare.
Sätt av resurser
Att planera och genomföra en säljkickoff tar tid. Oavsett om ni är en liten grupp eller flera hundra personer, tänk på att sätta av tid och resurser för att sköta allt praktiskt.
Här är det ofta värt att fundera på om det är bättre att anlita en eventbyrå. Även om det genererar ytterligare en kostnad är det viktigt att jämföra med hur mycket tid som går åt internt. Tid som kanske kan användas på ett mer lönsamt sätt.
Sätt också en budget för hela eventet och stäm av den mot vad du förväntar dig att få för effekt, som vi pratat om tidigare.
Resurser är inte bara pengar utan tid. Se till att det finns tid att genomföra en bra säljkonferens. Det är garanterat pengar i sjön att ha en dåligt förberedd konferens för att de som skulle sköta planeringen har haft annat att göra.
Under säljkickoffen
Utse en ansvarig projektledare
Se till att det finns en person som är ansvarig och har mandat att ta beslut. Det handlar om att koordinera allt på plats. Lösa eventuella problem som uppstår. På en större säljkickoff kan det behövas fler som jobbar med detta men se alltid till att det finns en som är ansvarig.
I en mindre grupp kan det vara en fördel om det inte är försäljningschefen om han eller hon redan skall hålla i merparten av agendan och liknade. Försök hellre låta någon annan ta rollen som ansvarig projektledare.
Avsätt tid för mingel
Ett viktigt moment är att ge alla möjlighet att mingla och prata med varandra. Ju fler ni är desto viktigare blir det med ordentligt med tid för att mingla. Så även om ni hamnar i tidsnöd för att någon drar över, dra inte ned på mingeltiden som första lösning.
Håll tiden
Även om ni har gjort en bra agenda där det finns plats för allt så räcker inte det för att hålla tiderna. Se till att ha en ansvarig som driver på alla och säkerställer att ni håller tiden. Lämpligen är det en moderator som tillsammans med någon håller i kickoffen. I en mindre grupp är det troligen du som försäljningschef. Här handlar det om att se till att alla håller rasttider och att alla som har en programpunkt håller tiden.
Håll fokus
Det är inte ovanligt att det uppstår diskussioner, tyckande och tänkande kring olika områden. Säljare är duktiga på att argumentera och ha åsikter. Det är i grunden positivt. Det är dock inte bra om detta leder till att man tappar fokus och den röda tråden på säljkickoffen. Hantera saker som dyker upp genom en kort återkoppling eller vid behov bestäm att ni tar upp det på ett kommande möte.
Var flexibel
Oavsett hur välplanerat allt är innan säljkickoffen kan det dyka upp saker som ändrar förutsättningarna. Någon blir sjuk eller frånvarande av annan orsak. Det gäller då att vara flexibel och göra det bästa av situationen. Är ni många deltagare kan det vara bra att ha backup-plan om exempelvis någon del skulle behöva ställas in eller tas bort från agendan.
Ha roligt
Glöm inte bort att själv ha roligt. Även om du ansvarar för säljkickoffen och får jobba långa timmar tänk på att få in moment där även du kan slappna av, delta och ha roligt.
Efter säljkickoffen
Förläng kickoffkänslan
Skapa en bra efterkänsla efter kickoffen. Precis på samma sätt som man skapar en bra efterköpskänsla. Det kan handla om att skicka ut bilder från eventet en dag. Dagen efter kommer dokumentationen. Återkoppla till viktiga och även roliga saker från er säljkonferens på nästa interna möte.
Fortsätt med temat
Genom att fortsätta arbete med temat i kommunikation och det dagliga arbetet förstärker ni effekten och ökar sannolikheten att lyckas. Har säljkickoffen varit lyckad kommer också positiva känslor att kopplas till temat och alla vill ha mer av det.
Följ upp
Samla in feedback, följ upp resultat och utvärdera säljkickoffen på olika sätt. Utnyttja det som kommer fram för att göra en ännu bättre säljkickoff nästa år. Du kan även använda feedback och återkoppling och agera direkt. Exempelvis, om många efter säljkickoffen ger feedback att de fortfarande tycker strategin är otydlig bör ni agera på det direkt.
Exempel på agendapunkter för din säljkonferens
Agendan för din säljkonferens skall förstås utgå ifrån dina syften. Det finns samtidigt agendapunkter som återfinns i merparten av alla säljkonferenser. Här följer några av de vanligaste punkterna och hur du kan tänka kring dem.
Morgonfika/Frukost
En punkt som man ibland kapar bort för att spara lite pengar. Trots detta förväntar sig många i alla fall kaffe och något enkelt att äta. Lite för att landa på säljkickoffen och att samlas kring. Kan med fördel kombineras med att dela ut agendor eller annat material inför kickoffen.
Föregående år:
En naturlig punkt på de flesta kickoffer är föregående års resultat. Presentera resultatet och se vad man kan lära sig från det är mer eller mindre en klassiker. Den ligger också till grund för att kunna fira.
Säljträning
Att dela upp säljarna i mindre gruppen och ha någon form av säljrelaterad träning är en utmärkt punkt på en konferens. Man hinner sällan med en fullskalig träning så använd det för uppstart av något mer. Läs mer: Hur vi på Försäljningschefen arbetar med säljträning som ger ökad försäljning.
Produktutbildning
Precis som att träna på försäljning är det viktigt att träna och kunna produkterna mycket väl. Träning på funktion, USPar, kvalitet osv. Ett pass med produktträning är vanligt förekommande på säljkonferenser.
Intern information:
Att ha med personer från olika delar av företaget för att informera om saker är relativt vanligt. Det kan handla om löneavdelningen, kundtjänst, leverans osv. Detta är viktigt men troligen minst engagerande. Tänk på hålla varje del kort och att man håller sig till ämnet. Då blir det lättare för alla att hänga med och vara engagerade.
Lunch
Deltagarna behöver äta för att få energi för dagen, samtidigt kan en lunch bidra med så mycket mer. Det är ett utmärkt tillfälle för nätverkande, vill du vara effektiv kan den användas för övningar eller arbeten. Bestäm vad du vill använda lunchen till och uppmuntra att så sker.
Marknadsuppdatering:
Det bli vanligare och vanligare att marknad blir en avdelning. Om ni inte redan är där är det att rekommendera att marknadschefen är med och berättar om arbetet med att stödja försäljningen eller, om ni är ett B2C-bolag, om kommande kampanjer och säljstöd.
Paneldebatt/samtal
Att sätta exempelvis personer från ledning, samarbetspartners eller kunder och ha en debatt eller ett samtal om aktuella frågor är ett utmärkt sätt att få igång diskussioner om viktiga ämnen. Det skapar också energi och närvaro bland deltagarna. Tänk på att ha med en bra moderator som leder debatten eller samtalet.
Extern föreläsare
Att ta med en föreläsare är ett bra sätt att förstärka budskapet som ni vill förmedla på er säljkonferens. Den externa föreläsaren ger andra perspektiv och infallsvinklar. En extern föreläsare bryter också av i programmet och bidrar till energi. Läs mer: Föreläsningar om försäljning och tillväxt med Patrik Nordkvist, grundare av Försäljningschefen.
Tävling /quiz//annat roligt och lättsamt
Det är bra att bryta av långa dagar på en säljkonferens med något mer lättsamt. Det skapar både energi och kan hjälpa till med sammanhållningen. Temat kan mycket väl vara något som kopplar till företaget och affären men i lite mer lättsamt format. Exempelvis en quiz med lite mer personliga frågor.
Konkurrensanalys
Du skall aldrig låta konkurrenterna styra hur du och ni agerar. Du skall å andra sidan inte glömma bort att det finns konkurrenter, Att titta på vad andra gör och ha lite koll underlättar när man möter dem hos kunden. Att hela säljteamet har samsyn om hur det ser ut hos konkurrenterna är en fördel för att kunna agera genomtänkt när man möter dem i olika affärer.
Breakout-session
Är ni en större grupp kan man med fördel dela upp i olika spår eller göra en breakout-session. Då kan deltagarna delta på ett ämne som är mer relevant för dem. Det går också att mer gå på djupet i olika mindre grupper med olika ämnen. Det är betydligt lättare att aktivera alla i en mindre grupp.
Middag
Precis som lunchen går det att göra mer än att bara äta. Nätverka är en sak om det är en större grupp. Belöningar, priser och hyllningstal är också en bra punkt. Genom att se till att väva in saker under middagen blir den både roligare och mer givande.
Avslutning
Avslutande summerande och energigivande tal av VD eller försäljningschef. Talet är också perfekt för att mana till handling. Nu skall alla ha fått det de behöver för att gå ut och slå årets mål.
Digital eller analog säljkonferens
Tidigare var en säljkickoff i princip alltid analog eller fysisk, Det var det tillfället på året man samlade hela säljkåren oavsett om man finns lokalt, nationellt eller globalt.
I samband med covid-pandemin har i princip alla ställt om till att ha digitala kickoffer. Även om detta var av nöden tvunget har många sett fördelar med det digitala samtidigt som man har lärt sig mer om de konkreta utmaningarna med det digitala formatet.
Framåt finns det därför möjlighet att ha båda varianterna, analoga eller digitala konferenser. Det finns för- och nackdelar med båda formaten så fundera på vad som passar er och ert syfte bäst.
Några fördelar med analoga säljkonferenser:
- Alla är på plats och fokuserade på konferensen jämfört med det digitala där man lätt kan tappa fokus.
- Positivt för interaktionen mellan deltagarna, vi är sociala varelser som kommunicerar lättare om vi är i samma fysiska rum.
- Blir ett avbrott från det vardagliga genom att åka iväg. Detta kan användas för att skapa fokus men även användas som belöning.
- Går att jobba med kommunikation på betydligt fler sätt än digitalt.
- För de flesta känns fortfarande en analog konferens mer på riktigt vilket inte skall underskattas för att få effekt.
Några fördelar med digitala säljkonferenser:
- Mindre spilltid i form av resor, men även förflyttningar mellan rum och liknande under konferensen.
- Lägre kostnader då man sparar resekostnader och till viss del lokalkostnader. Större digitala event kräver studio och teknik som motsvarar lokalkostnaden för ett analogt event.
- Kan vara bättre för medarbetarnas privatliv då resor minskar. Kan vara extra positivt för en grupp som redan reser mycket.
Det finns tydliga fördelar med båda formaten så troligen kommer vi att se både analoga och digitala konferenser i framtiden. Vi kommer troligen att hitta fler sätt att kombinera de båda typerna. Exempelvis en något kortare analog säljkonferens med en digital uppföljning eller att man har en stor analog säljkonferens varje år och en eller två mindre digitala.
Slutligen
Säljkonferensen är troligen årets viktigaste möte för dig som ledare för försäljningen så se därför till att lägga den tid och insats som krävs för att få den effekt du önskar.
En väl genomförd säljkonferens kan starkt bidra till ökad försäljning och tillväxt. Genom att sätta ett tydligt syfte, skapa bra upplägg och genomförande har du grunden för en bra och lyckad säljkickoff.
Lycka till med din och ditt teams säljkickoff!
