Kundnytta är nyckeln till att öka sin försäljning över tid. För att kunna göra det måste du ha veta vilka problem den potentiella kunden har. Vilka behov upplever hon behöver fyllas? Du måste verkligen känna dina kunder. Låt oss anta att du bokat ett möte med en kund. Om du anser att du har god kunskap om din produkt och anser att det räcker för ett framgårikt säljmöte så kommer ditt företag troligen inte att överleva. Du måste ha kundkunskap! Hur får man kundkunskap?

Innan mötet:
Läs på om företaget via alla tillgängliga källor. Det ka vara via hemsidan, årsredovisningar, tidningar, sociala medier med mera. Utifrån detta kan du bilda dig en uppfattning om vad företaget och personen du ska möta har för utmaningar och problem.

Under mötet:
Fråga, fråga och fråga mer. Vilka utmaningar har de? Hur ser de på framtiden? Vad kan personalen? Vad säger deras kunder om dem? Var inte så naiv att du tror att du ska ”komma på vad du ska fråga under mötet”. Förbered dig alltid ordentligt. Skapa ett ordentligt frågebatteri som du har som underlag när du möter kunden.

När du har fått svar på dina frågor kan du använda resten av tiden till att presentera dig, ditt företag och din produkt. Men tänk på att hålla presentationen kortfattad. Syftet skall vara att väcka intresse, aldrig att svara på alla frågor som kunden kan tänkas ha. Ett utmärkt sätt är att presentera sig är med kundcase, där kan du berättar hur du har löst liknande problem åt liknande kunder.

Du avslutar mötet med att boka ett nytt möte med kunden, där du skall komma tillbaka och presentera en skräddarsydd lösning på kundens problem. Visa kunden att du har varit lyhörd och skaffat dig en klar bild av deras behov och problem.

Efter mötet:
Baserat på informationen du skaffat och svaren på frågorna kan du anpassa din presentation och hur du argumenterar för din produkt. Fokus skall hela tiden ligga på att visa hur produkten löser kundens problem. Kom ihåg att en egenskap som du tycker är ointressant kan vara den viktigaste för din kund.

Nästa möte:
Nästa steg är att presentera en summering av senaste mötet, och sedan gå över på hur din produkt skapar nytta.

Om ni inte redan arbetar så här idag är det det här är en omställning som kan ta tid. Är man van att prata om produktens egenskaper faller man lätt in i gamla hjulspår. Fortsätt dock att arbeta med den nya modellen. Ställ fler frågor och berätta mindre, så kommer resultatet till slut: försäljningen kommer att öka och du kommer att få nöjdare kunder.