En bra intresseväckare är nyckeln för att fånga kundens uppmärksamhet och få möjlighet att kommunicera mer med kunden. En bra intresseväckare kan kraftigt öka effektiviteten i all form av bearbetning genom att du får fortsätta prata med betydligt fler av de du får kontakt med. Med tanke på att det i princip i alla kanaler blir svårare och svårare att få kontakt med kunden är det väl investerad tid att arbeta fram fungerande intresseväckare.
Här har vi sammanställt grunderna för att lyckas med att ta fram din intresseväckare. Vi utgår här från att den på något sätt framförs personligen via telefon eller liknande. I mångt och mycket gäller samma saker även för digitala intresseväckare. Där finns det dock fler verktyg och tekniker att dra nytta av.
Vad är intresseväckare?
Det är i grunden exakt vad det låter som, något som skall väcka intresset hos den du vill kommunicera med. I vårt fall en potentiell kund som vi vill skall säga ja till att prata med oss en stund. Hårdraget skall intresseväckaren säkerställa att den potentiella kunden säger ja till att ge dig lite av sin tid.
Intresseväckaren är därför något som kommer nästan direkt i ett samtal och högst upp i ett mail.
Vad är syftet med intresseväckare?
En bra intresseväckare säkerställer att du får fortsätta prata med fler potentiella kunder. Vinsten för dig blir en kraftigt ökad effektivitet. Låt oss ta ett enkelt räkneexempel. Tänk dig att du får presentera din intresseväckare för tio personer och en alternativt två säger jag till att prata med dig. Allt annat lika kommer du att sälja dubelt så mycket om två personer säger ja. Alternativet blir istället att få tag på 10 personer till vilket tar betydligt mer tid. Att arbeta fram en bra intresseväckare är med andra ord en mycket bra investering.
Hur du skapar en intresseväckare
Här kommer nu en steg för steg. Fyra konkreta steg och ett exempel på en fungerande intresseväckare.
Vem är mottagaren?
Ju bättre du känner mottagaren av din intresseväckare desto större chans har du att ta fram en bra intresseväckare. Du vinner alltså på att läsa på om kunden innan du tar kontakt och även att bearbeta liknande kunder samtidigt. Om du exempelvis ringer samtal är det bra att ringa en bransch åt gången då du kan utgå från att alla inom branschen har vissa liknande utmaningar.
Vilken nytta bidrar du med?
Du, ditt företag och din produkt eller tjänst är i detta läge nästintill ointressant. För att någon skall vilja ge dig lite av sin dyrbara tid behöver du visa hur du kan hjälpa kunden. Exempelvis det är helt ointressant om din produkt är ny eller senaste teknologin utan det handlar om att den kan förenkla, spara pengar, ge ökad säkerhet etc för kunden. Tänk på att nyttan kan variera mellan olika målgrupper. Därför behöver denna punkt anpassas utifrån vem mottagaren är.
Håll det kort och rakt på
Generellt är det bättre att vara kortfattad och rakt på när det gäller intresseväckaren. Oerfarna säljare försöker ofta få med allt i intresseväckaren. Då blir det ingen intresseväckare ut ett komprimerat säljsamtal. Då ökar risken att kunden säger nej helt och hållet. Intresseväckaren skall bara visa att du har något som kan hjälpa kunden och göra att de säger ja till att lyssna mer. Fler tips om hur du lyckas med en kortfattad presentation hittar du i ”Säljpresentation på 120 sekunder”.
Testa olika varianter
Det är sällsynt att man träffar rätt på första försöket. Det gäller alltså att prova sig fram. Här vinner du på att testa lite strukturerat, exempelvis använda en intresseväckare i 100 samtal och mäta resultatet, sedan testa en annan i 100 samtal och testa resultatet. Då kan du snabbt komma fram till en intresseväckare som fungerar bra.
Exempel på hur du skapar en intresseväckare
Inled med resultatet som din tjänst eller produkt ger: ”Vårt tillväxtprogram hjälper dig skapa en uthållig försäljningsökning”
Skapa en trygghet kring att du har kunskap om liknande företag.: ”Företag i din bransch har i snitt fått en försäljningsökning på 15 procent efter tre månader i programmet. ”
Visa att du är insatt i och påläst om deras situation. ”Jag läste ert kundcase om er kund, det är en perfekt grund att använda för att på kort tid få in flera liknande kunder.”
Genom att investera tid i att ta fram bättre intresseväckare för era olika kanaler är sannolikheten stor att ni ökar resultatet i ert försäljningsarbete. Rätt gjort kan man också använda kunskapen om att ta fram intresseväckare till att utveckla andra delar av säljarbetet. Det leder till ännu större tillväxt med mindre insats.
