Att ha framgångsrika möten med B2B-kunder kräver en blandning av förmåga att skapa affärer och långsiktiga relationer. All försäljning fungerar på liknande sätt, det är dock stora skillnader mellan att ha möten med kunder i B2B jämfört med B2C. Det är viktigt att förstå skillnaden och lägga upp ditt möte på bästa sätt för att lyckas både i själva mötet men även på längre sikt och skapa affärer.
I denna artikel delar vi med oss av praktiska tips för att hjälpa dig att nå framgång i möten med B2B-kunder.
Förberedelser inför mötet
En stor del av framgången avgörs av hur väl du förbereder dig. En vanlig missuppfattning är att är du bra på det du gör så kan du bara gå på mötet. De bästa B2B-säljarna förbereder sig noggrant. Förberedelserna inkluderar bland annat följande:
Läsa på om kunder
Det kan vara ett besök på hemsidan, årsredovisningen, LinkedIn-profilerna till de personer du skall möta. Det kan också vara att gå igenom CRM-systemet för att läsa på om vad ni gjort tidigare.
Läs på om produkter
Det kan handla om att läsa in dig lite extra om de produkter och tjänster som är aktuella för mötet. Om möjligt försöker du ta reda på och läsa på vad kunden använder för lösning idag.
Lägga upp en plan för mötet
Här sätter du upp en agenda och förbereder innehållet du behöver ha. Du förbereder också frågor som du vill få med och när det passar att ställa dem. Läs mer i ”De tre vanligaste misstagen som gör att du misslyckas i kundmötet”.
Ta fram din presentation
Undvik att bara utgå från en generisk presentation. Beroende på typ av möte bör du ta fram en specifik presentation alternativt anpassa en standardpresentation.
Alla förberedelser behöver stå i relation till vilken typ av möte det är och den potentiella affärens storlek. Ett slutmöte i en affär på 100 miljoner kan kräva dagar i förberedelser medan ett första möte med en mindre kund kan få ta 20 minuter.
Genomförande av mötet
När du genomför möten med dina B2B-kunder behöver du som säljare ta ledningen och säkerställa att mötet blir som du önskar. Ett vanligt misstag är att man låter kunden leda mötet och därmed tappar initiativet. Några saker du behöver tänka på är:
Frågor
Ett av de bästa sätten att driva försäljning är med genomtänkta frågor. Frågor hjälper dig att få mer information, de hjälper dig att bygga relationer och de kan också vara en del i att få kunden att säga ja till en affär.
Lyssna
Bra säljare lyssnar mer än de pratar. Träna dig på att hålla tyst och låta kunden få berätta mer. Genom att lyssna visar du att du bryr dig vilket bygger förtroende och relationer.
Fokusera på värdet
Genom hela mötet gäller det att lyfta fram värdet för B2B-företaget. Fastna inte i funktioner eller detaljer utan prata på värdenivå. Om kunden frågar om detaljer är det en köpsignal och självfallet svarar du då på frågorna. Om du själv styr in det på detaljer och specifika egenskaper är risken stor att du tappar kunden.
Efter mötet
Slutligen gäller det att följa upp mötet på ett bra sätt. Här ansvarar du som säljare att följa upp ditt möte med B2B-kunden. Det kan handla om att skicka över material ni kommit överens om, att följa upp för att boka nästa möte eller följa upp utfallet på en offert. Om ni bestämt att kunden skall komma följer du förstås upp att det sker.
Slutligen
Att lyckas i möten med B2B-kunder är i grunden inte så komplicerat. Det gäller dock att inte ta för lätt på mötet utan lägga ned rätt tid på respektive möte för att förbereda, genomföra och följa upp. Att bygga upp B2B-relationer är alltid en kombination av kvalitet på möten och tillräckligt många möten. Därför blir du lättare framgångsrik om du arbetar strukturerat med att skapa rätt vanor och beteenden i samband med möten. Det hjälper dig att vara effektiv samtidigt som du har hög kvalitet.
