När du vill övertyga någon behöver du starka argument som visar varför ditt förslag är bra. Till en början kan det verka som att fakta avgör allt. Jag gillar själv logik och fakta och vill alltid ha en tydlig grund för mina beslut. Samtidigt vet jag att känslor styr mycket mer än fakta när vi faktiskt bestämmer oss. Flera studier visar allt från att vi tar alla beslut utifrån känsla och sedan motiverar dem med fakta, till att vi åtminstone baserar majoriteten av våra beslut på just känslor.
Du kan fundera på hur du själv tar beslut. Hur ofta har du inte köpt något baserat på att du ”behöver” och sedan med rationella argument förklarat för din partner varför det var ett mycket bra köp?
Att känslor vinner över fakta när det gäller att övertyga någon råder ingen tvekan om.
Om du vill lyckas med din säljande kommunikation och övertyga mottagaren behöver du väcka känslor hos mottagaren.
Känsloargument kan byggas upp på flera sätt.
Ett vanligt sätt är att arbeta med ”från och till”. Först behöver mottagarna känna att deras nuvarande situation väcker negativa känslor. Sedan ska de uppfatta platsen dit de är på väg som något positivt. Genom detta upplägg förflyttar de sig från nuläget till den mer attraktiva platsen.
Ett annat vanligt sätt är att visa vad mottagaren av kommunikationen förlorar om de inte köper in på det du kommunicerar.
För att kunna hitta vad mottagaren vinner, måste du även här verkligen känna mottagaren för att veta vilka känslor som kan hjälpa dig att bli övertygande i din kommunikation.
Samma sak gäller med fördelarna för mottagaren. Om du har svårt att hitta känslobaserade argument som passar mottagaren känner du denna för dåligt och måste lägga mer tid på att lära känna henne/honom.
Om du vänder dig till en större grupp får du även här välja att fokusera på de viktigaste. Helt enkelt kommunicera genom att använda ett eller ett par argument som övertygar majoriteten av gruppen.
Summering
Fakta och logik behövs för att kunna motivera sitt beslut. Det är sedan genom att väcka mottagarnas känslor som du kan påverka hur de agerar.
Om artikeln
Denna artikel är hämtad från boken ”12 Talares Tankar om Kommunikation”. Där har jag skrivit kapitelet, ”Påverka genom att bli övertygande i din kommunikation”. Du kan läsa med om boken och köpa den på, Adlibris – 12 Talares Tankar om Kommunikation.
