Arbetar du med B2B behöver du nå fram till olika beslutsfattare. Ju mer komplex din lösning är och ju större företag du säljer till, desto mer ökar antalet beslutsfattare och utmaningen att nå dem. Att identifiera och nå beslutsfattare är enkelt sagt svårt och tidskrävande. Genom att vara lite bättre än dina konkurrenter på att nå beslutsfattare ökar du samtidigt kraftigt sannolikheten för att ni vinner affären.
I denna artikel går vi igenom hur du identifierar de viktiga beslutsfattarna och tekniker du kan använda för att effektivt nå fram till dem.
Vad är en beslutsfattare?
En beslutsfattare är en nyckelperson inom en organisation med befogenhet att fatta olika former av beslut. Generellt brukar man utgå från att det finns fler beslutsfattare inom ett företag. Vissa utgår dock från att det alltid finns en beslutsfattare som har sista ordet.
Dessa individer har oftast en djupare kunskap om företagets långsiktiga mål, operativa behov och ekonomiska begränsningar. De har oftast budget- och resultatansvar och därför makten att avgöra vilka produkter eller tjänster som företaget köper in.
I större organisationer är beslutsfattare ofta specialiserade roller, såsom Chief Technology Officers för teknikköp eller Chief Marketing Officers för marknadsföringslösningar. Dessa individer har specifika mandat och djupgående kunskaper inom sina områden.
På medelstora företag kan beslutsfattare vara avdelningschefer som växlar mellan flera roller och överväger lösningar som kan påverka olika avdelningar. små företag är beslutsfattaren ofta grundaren eller ägaren som fattar beslut med en direkt förståelse för hur dessa påverkar hela affärsverksamheten. Då kan beslut ofta fattas snabbare.
Oavsett storlek är det ofta flera beslutsfattare involverade och VD eller ledningsgruppen behöver ofta bli involverade på ett eller annat sätt.
Beslutsprocessen inom B2B
En av de utmärkande egenskaperna för B2B-försäljning som skiljer den från B2C är komplexiteten. Varje inköpsbeslut påverkas vanligtvis av en kombination av faktorer som budget, affärsprioriteringar och påverkan på andra delar av företaget.
Vid mer komplexa behov börjar köpresan vanligen när ett företag identifierar ett behov eller ett problem de vill lösa. Beslutsfattarna utser då oftast någon att leda en process för att samla information och undersöka lösningar. Om du arbetar som Key Account Manager eller på annat sätt är närmare det aktuella bolaget, kan du vara den som påvisar problemet för kunden och därmed startar köpresan.
Analysen innefattar oftast efterforskning om potentiella leverantörer, jämförelse av produkter eller tjänster, utvärdering av fallstudier och bedömning av avkastning på investeringar (ROI).
Det slutgiltiga beslutet kommer oftast att avgöras lika mycket på rationell analys som på beslutsfattarens förtroende för leverantörens förmåga att lösa det a problemet. För dig som säljer är det därför avgörande att förstå denna resa och var och hur beslutsfattarna är involverade.
Hur man hittar och kontaktar beslutsfattare inom företag
Att identifiera och engagera beslutsfattare inom företag kan hjälpa dig att påskynda din försäljningsprocess. Det hjälper dig också att undvika att slösa tid genom att lägga tid på personer med låg eller, i värsta fall, ingen påverkan på beslutet.
Identifiera beslutsfattare:
Genom att strukturerat arbeta med att bygga ditt nätverk hos kunden kommer du steg för steg att nå fram till beslutsfattare.
- Använd LinkedIn. LinkedIn Premium och Sales Navigator för avancerade sökfunktioner och nätverksmöjligheter. Dela med dig av relevant innehåll för att väcka intresse och skapa riktade kontakter med de personer du vill nå.
- Du kan ofta nå fram genom att använda dig av gemensamma kontakter. Dessa kan du hitta via LinkedIn, ert CRM-system, Allabolag, osv.
- Delta i branschevenemang och konferenser. Personliga interaktioner vid dessa evenemang kan vara avgörande för att skapa kontakter med beslutsfattare.
- En annan metod är att lära känna och arbeta med så kallade Gate Keepers (grindvakter). Att bygga relationer med assistenter och andra grindvakter kan underlätta tillgång till beslutsfattare. Slösa inte tid på att pitcha till dem, men se till att göra ett gott första intryck i dina kalla samtal eller kalla e-postutskick.
Kontakta och påverka beslutsfattare
Här är några tekniker att använda för att nå och påverka beslutsfattare inom B2B:
- Lös problem: Anpassa din pitch för att visa hur din produkt eller tjänst löser ett identifierat problem, helst ett stort och kostsamt sådant.
- Fokusera på värde: Undvik att sälja på funktioner och se till att betona det större värdet som din lösning erbjuder, dvs. produktivitetsbesparingar, minskade risker eller tillväxtmöjligheter.
- Personalisera kommunikationen: Anpassa ditt meddelande för att möta behoven hos varje beslutsfattare och tala till dem som individer.
- Konsultativt förhållningssätt: Positionera dig som en problemlösare och rådgivare, inte bara en säljare.
- Följ upp: Regelbundna uppföljningar kan hålla dig top-of-mind utan att vara påträngande.
- Kulturella och personliga preferenser: Du kan behöva vara flexibel i ditt förhållningssätt för att anpassa dig till företagets kultur eller olika individers kommunikationsstilar.
Vanliga misstag och hur man undviker dem
Många misslyckas med att nå beslutsfattare på grund av vanliga misstag. Här är några av de vanligaste misstagen och hur du undviker dem:
Att inte göra tillräcklig forskning
Misstag: Att inte förstå företaget och dess beslutsfattare tillräckligt väl innan kontakt.
Lösning: Gör noggrann forskning om företaget, dess struktur och beslutsfattarnas specifika roller och ansvar. Använd verktyg som LinkedIn och företagswebbplatser för att samla in relevant information.
Generiska budskap
Misstag: Att skicka generiska, otydliga meddelanden som inte är anpassade till mottagaren.
Lösning: Personalisera ditt budskap för att adressera specifika behov och utmaningar för varje beslutsfattare. Visa att du förstår deras affärsmål och hur din lösning kan hjälpa dem.
För mycket fokus på produkten
Misstag: Att fokusera för mycket på produkten istället för dess affärsvärde.
Lösning: Betona de affärsmässiga fördelarna och värdet som din produkt eller tjänst kan ge. Diskutera hur det kan förbättra produktiviteten, minska risker eller främja tillväxt.
Undervärdera grindvakters roll
Misstag: Att inte ta grindvakters inflytande på allvar eller behandla dem som hinder.
Lösning: Bygg relationer med grindvakter och behandla dem med respekt. Se dem som potentiella allierade som kan underlätta din kontakt med beslutsfattaren.
Bristande uppföljning
Misstag: Att inte följa upp tillräckligt eller på rätt sätt.
Lösning: Var ihärdig och systematisk i din uppföljning. Erbjud mervärde vid varje kontakt och visa att du är engagerad i att hjälpa deras företag att lyckas.
Överdriven försäljning
Misstag: Att vara för påstridig och aggressiv i sitt försäljningsförsök.
Lösning: Anta en konsultativ approach. Lyssna på deras behov, ge råd och positionera dig som en partner snarare än en säljare.
Brist på långsiktig strategi
Misstag: Att inte ha en långsiktig strategi för att bygga relationer med beslutsfattare.
Lösning: Utveckla en långsiktig plan för att bygga och vårda relationer. Var konsekvent i din kommunikation och sträva efter att bli en pålitlig rådgivare.
Genom att undvika dessa vanliga misstag kan du öka dina chanser att nå och engagera beslutsfattare effektivt, vilket i sin tur kan leda till ökad försäljning.
Slutligen om beslutsfattare
Att nå fram till och engagera beslutsfattare är en kritisk del av framgång inom B2B-försäljning. Genom att förstå deras behov, anpassa ditt budskap, bygga starka relationer och undvika vanliga misstag kan du skapa en effektiv strategi som leder till framgångsrika affärer. Kom ihåg att beslutsfattare är upptagna individer med specifika mål och utmaningar, och ditt arbete som säljare är att visa hur din lösning kan hjälpa dem att nå sina mål. Med rätt inställning, noggrann planering och en genuin vilja att hjälpa kan du inte bara nå fram till beslutsfattare utan också bygga långsiktiga och värdefulla affärsrelationer.
