Prissättning är en faktor som snabbt kan hjälpa eller stjälpa försäljningsinsatsen. Inom e-handel och konsumentvaror investeras ofta mycket tid och pengar på teknik och personal som löpande arbetar med att sätta ett pris som ger maximal försäljning och vinst. Inom B2B sker prissättningen oftast närmare kunden och generellt baserat på intuition snarare än data.
Det finns flera enkla sätt att sätta och presentera ditt pris som ökar sannolikheten till affär och samtidigt maximerar er vinst.
Metoder för smartare prissättning
Det handlar inte bara om att sätta ett pris på en produkt eller tjänst, utan om att förstå psykologin bakom konsumenternas köpbeteende. Här är några forskningsbaserade prissättningsstrategier som kan få er att lyckas bättre.
1. Prisförankring
En klassisk strategi är förankring (anchoring på engelska). Du placerar en dyr produkt bredvid en ännu dyrare produkt för att skapa en referenspunkt för konsumenterna. Till exempel, att visa en klocka för 20 000 kronor bredvid en för 10 000 kronor gör att den senare verkar som ett fynd i jämförelse. Denna prissättning utnyttjar kundens benägenhet att förlita sig starkt på den första informationen de får när de fattar beslut. På samma sätt kan du sätta två priser i din offert genom att börja med det större förslaget och sedan det mindre förslaget.
2. Begränsa alternativen
För många val kan leda till beslutsångest hos kunderna. Forskning visar att kunder som får för många alternativ kan känna sig överväldigade och väljer att inte köpa alls. Genom att begränsa antalet alternativ kan du göra det lättare för kunden att fatta ett beslut, vilket kan öka försäljningen.
3. ”Gratis”
Ordet ”gratis” har visat sig vara smart att använda i kombination med pris och förslag. Det kan vara att erbjuda gratis frakt eller en bonusprodukt i samband med köp. Ordet gratis passar dock inte i alla sammanhang, då kan du med fördel använda kostnadsfritt eller ingår som alternativ. Det viktiga är att kunden upplever att det är något utöver det vanliga som de får. Läs mer i ”Risker och utmaningar med att sälja på pris”.
4. Psykologisk prissättning
Att använda priser som slutar på 9 eller 5 kan påverka hur kunderna uppfattar priset. Till exempel, en produkt som kostar 99 kronor uppfattas ofta som betydligt billigare än en som kostar 100 kronor, trots att skillnaden bara är en krona. Denna strategi, känd som charmprissättning, kan öka försäljningen genom att produkten verkar vara ett bättre erbjudande. Detta gäller även vid stora B2B-offerter, så undvik jämna tal som 100 000 kronor och ta istället 98 000 kronor.
5. Visa besparingen
Att tydligt visa hur mycket kunden sparar kan vara en stark motivationsfaktor. Till exempel, ”Spara 200 kronor” är mer konkret och lockande än bara att se ett rabatterat pris med 20 procents rabatt. Genom att framhäva besparingarna i kronor kan du öka kundens benägenhet att köpa genom smart prissättning.
6. Paketera produkter
Genom att paketera flera produkter tillsammans till ett förmånligt pris kan du öka kundens upplevda värde och få dem att spendera mer. Till exempel, ett paket med schampo och balsam till ett lägre pris än om de köps separat kan vara mycket attraktivt för kunden. Paketlösningar kan också hjälpa till att introducera nya produkter genom att inkludera dem med populära favoriter. Detta sätt att prissätta fungerar utmärkt på mer komplexa lösningar som konsulttjänster, IT-tjänster och annat. Paketet gör det enklare för kunden att förstå och det känns unikt för dem.
7. Skapa tidsbegränsade erbjudanden
Tidsbegränsade erbjudanden skapar en känsla av brådska och kan driva på beslutet att köpa. Genom att erbjuda rabatter eller någon annan förmån under en begränsad period kan du uppmuntra kunder att agera snabbt för att inte missa chansen. Det handlar inte om att stressa kunden, utan om att skapa incitament att ta ett beslut. Tänk på att det inte alltid behöver vara pengar, utan det kan handla om att få leverans innan jul, att en specifik rekryterare sköter projektet eller ett förlängt serviceavtal.
Slutligen om prissättning
Effektiv prissättning handlar om mer än att bara sätta ett pris på en produkt eller tjänst. Genom att lära dig grundläggande psykologi ökar du sannolikheten för affärer. Aktivt arbeta med detta i ditt försäljningsarbete hjälper dig att nå önskat pris. Kom ihåg att prissättning är en dynamisk process. Den bör utvecklas över tid, baserat på kundernas agerande. Anpassa den också efter vad som händer på marknaden. Observera vad som fungerar bra och mindre bra.
