Att ge rabatt skall alltid vara en sista lösning. Om du ofta hamnar i situationer där du måste ge rabatt behöver du troligen träna på din säljteknik. Trots detta kan man hamna i en situation då man blir tvingad att ge rabatt.
Det finns inga magiska lösningar för att hantera krav på rabatter. Det finns dock ett antal punkter som gör att du kommer lyckas betydligt bättre och få en bättre affär.
Tjänar du pengar?
Innan du ger dig in i att ge rabatt måste du vara helt säker på hur du tjänar pengar. Exempelvis förstå påverkan på täckningsbidraget och täckningsgraden. Är du osäker på hur du tjänar pengar kan en rabatt göra att du går back på affären och då är det bättre att inte göra någon affär.
Du bestämmer
Det är alltid du som bestämmer upplägget på rabatten, inte köparen. Det vara en fördel att lyssna in köparen och se vad som är viktig för henne men du bestämmer. Det är trots allt du som ger bort något.
Läs mer i ”6 saker som gör att du säljer till ett lägre pris än du borde”.
Motkrav för att ge rabatt
Att ge rabatter utan att få något i gengäld är helt fel. Säkerställ att rabatten alltid är kopplad till exempelvis ett längre avtal eller större volym Även om du inte får igenom de punkter du önskar, säkerställ att du alltid får något. I slutändan för att visa att du inte ger bort saker utan det måste vara ömsesidigt.
Tidsbegränsa
Ger du rabatt skall den på något sätt tidsbegränsas. Annars är risken att det glöms bort att du givit rabatten och längre fram kommer sedan krav på nya rabatter.
Dokumentera
Det skall tydligt stå i offerten och avtalet att du givit rabatt. Om det inte står är risken uppenbar att den glöms bort. Kunden kommer även känna sig mer tillfreds när hon ser att det står rabatt än om det bara står ett pris.
Det underlättar också för dig att i framtiden ta bort rabatten då förutsättningarna som den gavs under ändras.
Kräv ett ja
Om du skall ge en rabatt skall det också vara förknippat med ett ja till affären. Om du ger rabatt och inte stänger affären i princip omgående finns risken att kunden går till en konkurrent och ber om rabatt där också. Sedan fortsätter de att spela ut er mot varandra. Rabatter skall alltid följas av ett avtal.
Köp dig tid
Är du osäker på lönsamheten, nyttan med rabatten, upplägget etc. Köp dig tid innan du ger rabatter, låt dig aldrig pressas in i en affär som du inte känner dig säker på.
