Att ge rabatt skall alltid vara en sista lösning i en prisdiskussion. Det finns inga magiska lösningar för att hantera krav på rabatter. Det finns dock ett antal punkter som gör att du kommer lyckas betydligt bättre och få en bättre affär.
Om du ofta hamnar i situationer där du måste ge rabatt behöver du troligen träna på din säljteknik. Trots detta kan man hamna i en situation då man blir behöver ge rabatt.
Konkreta tips för att hantera krav på rabatter
Följande punkter hjälper dig hantera en prisdiskussion med större förtroende och säkerställa att du uppnår en balans mellan att tillmötesgå kundens önskemål och bevara din affärs lönsamhet:
Tjänar du pengar?
Innan du ger rabatt måste du vara helt säker på hur du tjänar pengar. Exempelvis förstå påverkan på täckningsbidraget och täckningsgraden. Är du osäker på hur du tjänar pengar kan ett lägre pris göra att du går back på affären och då är det bättre att inte göra någon affär.
Du bestämmer
Det är alltid du som bestämmer upplägget på rabatten, inte köparen. Det vara en fördel att lyssna in köparen och se vad som är viktig för henne men du bestämmer. Det är trots allt du som ger bort något.
Läs mer i ”6 saker som gör att du säljer till ett lägre pris än du borde”.
Motkrav för att ge rabatten
Att ge erbjudande prisnedsättning utan att få något i gengäld är helt fel. Säkerställ att prisnedsättning alltid är kopplad till exempelvis ett längre avtal eller större volym Även om du inte får igenom de punkter du önskar, säkerställ att du alltid får något. I slutändan för att visa att du inte ger bort saker utan det måste vara ömsesidigt.
Trappa istället för att ge all rabatt direkt
Om du märker att kunden trycker hårt på priset, ge inte maximal rabatt direkt. Det är en av de vanligaste misstagen i en prisdiskussion. När du ger för mycket för snabbt signalerar du osäkerhet och förlorar förhandlingsutrymme.
Ta det istället stegvis. Börja med att lyssna och förstå vad som faktiskt driver kravet. Är det budget? Jämförelse med konkurrent? Osäkerhet? När du väljer att röra priset, gör det i mindre steg och koppla varje steg till ett tydligt motkrav. Exempelvis längre avtal, större volym, snabbare beslut eller referensrättigheter. Det gör att:
- Kunden upplever att du verkligen anstränger dig och tar frågan på allvar.
- Du behåller kontrollen över processen och tempot i affären.
- Du säkerställer att varje eftergift är affärsmässigt motiverad.
Genom att trappa istället för att ge allt direkt visar du att priset har ett värde. Rabatt blir då en förhandlad överenskommelse, inte en automatisk reaktion.
Tidsbegränsa
Du bör tidsbegränsa rabatten du ger. Om du inte gör det, kan det hända att folk glömmer att du har gett rabatten, och senare kommer de att begära nya prisnedsättning.
Dokumentera
Det skall tydligt stå i offerten och avtalet att du givit rabatt. Om det inte står är risken uppenbar att den glöms bort. Kunden kommer även känna sig mer tillfreds när hon ser att det står rabatt än om det bara står ett pris.
Det underlättar också för dig att i framtiden ta bort rabatten då förutsättningarna som den gavs under ändras.
Kräv ett ja (eller nej)
Om du skall ge en rabatt skall det också vara förknippat med ett ja till affären. Om du ger ett lägre pris och inte stänger affären i princip omgående finns risken att kunden går till en konkurrent och ber om rabatt där också. Sedan fortsätter de att spela ut er mot varandra. Prisavdrag skall alltid följas av ett avtal.
Köp dig tid
Är du osäker på lönsamheten, nyttan med prisnedsättning, upplägget etc. Köp dig tid innan du ger rabatter, låt dig aldrig pressas in i en affär som du inte känner dig säker på.
Summering
Att ge rabatt är något som bör användas med omsorg. Det är viktigt att förstå hur en prisnedsättning påverkar ekonomin i affärerna. Genom att sätta tydliga villkor, kräva ett direkt ja, dokumentera överenskommelser och aldrig förlora kontrollen över processen kan du säkerställa att dina prisnedsättningar gynnar både ditt företag och dina kunder.
Slutligen låt inte rabatter bli en vana; se den som en del av en större affärsstrategi för att bygga långsiktiga relationer.
