När du har förmånen att få arbeta med många riktigt duktiga säljare, riktiga stjärnsäljare, får du mängder med bra tips på hur man blir en stjärnsäljare. Här kommer de fem bästa råden från stjärnsäljarna.
1. Använd 80/20-regeln. Stjärnsäljarna vet att 20 procent av kunderna ger 80 procent av resultatet. De lägger också sin tid och insats därefter. De bästa kunderna ges nästan all uppmärksamhet. De övriga kunderna hanteras professionellt, men på minsta möjliga tid. Om möjligt lämnar de över dem till en mer junior kollega.
2. Var alltid ett steg före. Stjärnsäljarna vet att de inte kan vänta på att kunden skall ta nästa steg. De har en tydlig plan för hur de skall leda kunden genom processen. Precis som i schack har de tittat på vilka olika möjligheter som finns och spelar därefter. Det förutser hela tiden problem och hinder som kan dyka upp innan kunderna ser dem.
3. Lova mindre, håll mer. Stjärnsäljaren agerar precis tvärtemot skämt om säljare som säger ja till allt. De avger ytterst få löften och de som lämnas överträffas. De sätter kundernas förväntningar lågt och när produkten har levererats ger detta mycket nöjda kunder. Allt för att skapa bästa möjliga utgångspunkt för att utveckla kunden och sälja mer.
4. Tala till bönder på bönders vis. Stjärnsäljaren veta att förtroende skapas genom en känsla av samhörighet. De är därför experter på att anpassa sig efter kundens värld. Stjärnsäljaren lär sig exempelvis kundens vokabulär och branschuttryck för att kunna använda dem och därmed få en bättre konversation. De lägger därför mycket tid på all lära sig förstå branschen, företaget och individerna de skall möta.
5. Få många nej. Stjärnsäljarna gör tvärtemot vad de flesta säljutbildningar säger. De får kunden att säga nej till ett antal alternativ för att sedan slutligen säga ja, det gör kunden mer benägen att hålla fast vid sitt ja. Det ger också ett stor förtroende från kunden som fått välja och känner att hon verkligen tagit beslutet. Precis som en duktig klädförsäljare inte visar rätt kostym eller klänning först, utan låter dig se ett par sämre alternativ först och jobbar sig uppåt.
3 kommentarer. Lämna en ny
80/20 regeln är bra men jag tycker du fångar det största misstaget som stjärnsäljare gör också. Att lämna över småkunder till kollegor eller för delen knappt ägna någon tid på dem. Mitt mål var alltid att nå 100 % av målen med hjälp av småkunderna och drakarna gjorde att jag sprängde mina mål. Skulle jag tappa en storaffär så visste jag att jag alltid hade 100 % i alla fall, tack vare småkunderna.
Jag är inte säker på att jag håller med dig. För att bli framgångsrik kräver det att man fokuserar. Exakt definition av småkunder och stora kunder kan variera. Jag känner dock få om ens någon riktigt framgångsrik säljare som inte väljer bort vissa prospekt.
Oj! Detta var litet annorlunda råd än de jag fått från andra håll!
Känner igen mig själv som köpare i många av dina råd. Visst är jag en typisk köpare! Och inte unik! Bra att tänka på när jag jobbar som säljare!