Arbetet kring försäljning och att skapa intäkter är precis som många andra områden i snabb förändring. Bara de senaste fem åren har tempot ökat betydligt. Detta kräver förändringar i arbetssätt i allt från försäljningsstrategier och kombinationen personligt och digitalt till hanteringen av ökad konkurrens inom i princip alla områden. Här går vi igenom några av de mest framträdande utmaningarna samt förslag på lösningar, för att hjälpa dig som ledare inom försäljning att hantera den snabba förändringen och fortsätta utveckla din försäljning.
Utmaningarna är utvalda baserat på insikter från våra kunder, via en kvalitativ undersökning med 600 ledare inom försäljning, och våra egna erfarenheter under vårt mångåriga arbete med försäljningsutveckling. De valda utmaningarna har det gemensamt att de är vanligt förekommande men saknar en snabb och enkel lösning.
Ökat fokus på kundens köpresa
De flesta är överens om att när kunden kommer i kontakt med en säljare är redan en ansenlig del av köpprocessen genomförd. Kunden är påläst, ofta på samma nivå som en snittsäljare. Du som säljare bli ofta bortvald utan att ens ha fått möjlighet att använda din säljförmåga. Detta är inte nytt men internet och det faktum att det aldrig varit enklare att göra research har gjort att detta är en allt större utmaning för ledare inom försäljning.
Förslag på lösning
Först och främst behövs insikten om denna förändring samt att du som ledare förstår er kunds köpresa. Du behöver sedan träna ditt team och alla andra som är involverade i försäljningsarbetet. Det behövs också ett ökat samarbete med marknad, så kallad smarketing. men även med leveransen som ofta sköter en stor del av kundkontakten.
Du som leder försäljningen behöver leda arbetet med att få alla på företaget att förstå er kunds resa. En resa som sker både innan de blir kund och efter att de blivit kund. Det gäller att på allvar bli kundfokuserad.
Att bygga förtroende virtuellt och personligt
Pandemin medförde ändrade krav på säljare gällande att bygga förtroende. Säljare måste idag klara av att arbeta både virtuellt och personligt. Det leder med automatik till att alla som leder försäljning måste träna och skapa förutsättningar för sitt team att lyckas med detta.
Virtuellt arbete handlar exempelvis om att bemästra det digitala mötet, skriva säljande e-post, spela in en film i samband med offerten och så vidare. Långt ifrån alla säljare och försäljningschefer behärskar detta och kommer därför att snabbt behöva lära sig.
Förslag på lösning
Detta område är ett ypperligt tillfälle för samarbete mellan marknad, kommunikation och försäljning som alla ha samma utmaning kring detta. Det finns också utbildning att ta hjälp av för att lyfta och utveckla ditt team. Tekniken har aldrig varit så lättillgänglig så här handlar det mer om att ta sig tiden att läsa på och se vad som passar er bäst.
Ökade krav på säljeffektvitet
Ökad effektivitet är en självklarhet, men kraven har ökat. Digitalisering, AI och andra framsteg har ökat kraven på individer och organisationer att effektivisera försäljningsarbetet. Här ser vi motpoler där man antingen arbetar med dessa frågor och rör sig framåt eller inte förstår eller vet hur man skall dra nytta av tekniken. Den senare gruppen riskerar att hamna på efterkälken och över tid slås ut.
Vi ser att framför allt ledare inom försäljning tenderar att fortfarande hålla sig för mycket kvar vid människorna jämfört med ledare inom marknad som snarare har en övertro på tekniken. Människorna kommer att vara viktiga lång tid framåt. Dock kommer en säljare med rätt arbetssätt och tekniskt stöd kommer att springa åttor runt en säljare utan dessa stöd.
Förslag på lösning
Det första är att du som försäljningschef accepterar och inser att ökad effektivitet är kritiskt. Att du själv börjar sätta dig in i hur teknik kan göra ditt och allt försäljningsarbete bättre. Du kan ta hjälp av konsulter, av marknadsavdelningen, IT-chefen eller andra i din omgivning. Det viktiga är att du gör det.
Sedan gäller det att skapa en plan för detta arbete och inte bara testa vad som helst i tron att tekniken är en helig gral. På Försäljningschefen har vi just teknik som en viktig del i vårt ramverk för att lyckas med försäljningsutvecklingen. Detta för att ha en struktur att utgå från där vi kan mäta effekten av arbetet.
Mer komplexa beslutsprocesser hos kunderna
Andelen affärer som kan stänga med endast en kontaktperson hos kunden minskar för varje dag. Det finns olika siffror i omlopp men att 4-10 beslutsfattare är involverade i ett affärsbeslut är idag mer vanligt än ovanligt.
Utmaningen för dig som leder försäljningen är givetvis att stödja dina säljare i att framgångsrikt driva dessa mer komplexa processer. Vi ser många organisationer där de flesta säljare inte vet vem hos kunden som tar beslut, ännu mindre hur man skall påverka dessa personer att välja ert förslag.
Oförmågan att hantera dessa mer komplexa beslut leder till att ni får svårare att nå ut till nya kunder. Risken ökar också att förlora befintliga kunder då ni inte längre klarar att nå fram till beslutsfattarna.
Förslag på lösning
Att göra ordentliga efterforskningar och att vara mer personlig är centralt för att övervinna denna utmaning. Du som leder försäljningsarbetet måste träna hela din organisation att sluta behandla alla kontakter lika och i stället ta tiden att gå på djupet med rätt kontakter. En följdutmaning blir ökade krav på kvalificering. Det kommer att bli svårare att hjälpa alla så ni måste våga välja kunder för att kunna lära känna beslutsfattarna och därmed bli framgångsrika i era affärer.
Trots all teknik är det fortfarande människor som gör affärer med människor. Om ni inte vet vilka människorna som tar beslut om affären är och inte heller känner dem, så kommer affären att gå till någon som gör det.
Svagt eller obefintligt stöd från ledningen
Alldeles för många försäljningschefer och andra ledare ansvariga för försäljning känner bristande stöd från framför allt VD men även resten av ledningen. Personer som inte själva har haft ansvar för försäljning tenderar att underskatta den komplexitet som gäller inom försäljning idag. Det finns också allt för många ledningar som har en övertro på en bra produkt eller ett starkt varumärke och då tror att försäljningen löser sig.
En ledning, och för den skull styrelse, som inte är tillräckligt insatt i och underskattar det arbete som krävs för att lyckas med försäljningen riskerar att bidra till allvarliga problem för företaget. Antingen för att man inte ger tillräckligt stöd till försäljningschefen eller i värsta fall gör att den som leder försäljningen lämnar.
Förslag på lösning
Du som leder försäljningen behöver ständigt missionera om betydelsen av försäljningsarbetet. Försäljningen går att jämställa med vår energi- och livsmedelsförsörjning. Slutar den fungera faller samhället eller i vårt fall företaget ihop. Detta budskap behöver du få ut i alla sammanhang. Du som ansvarar för att leda försäljningen behöver även hjälpa alla att förstå hur de bidrar och är delaktiga i försäljningsarbetet. Exempelvis hur en faktura från ekonomiavdelningen kan hjälpa eller stjälpa försäljningsarbetet.
Över tid måste du även våga sätta ned foten kring vikten av försäljningsarbetet och säkerställa att du och övriga i försäljningsorganisationen får det stöd och de resurser som behövs för att lyckas. I slutändan faller annars ett misslyckande tillbaka på dig som ansvarig för försäljningen.
Ökade krav på förutsägbarhet
Ledning och styrelse ställer ökade krav på förutsägbarhet kring försäljningsutfallet. Tidigare har detta varit i princip omöjligt både teoretiskt och praktiskt. Idag är det högst teoretiskt möjligt att ha en stor förutsägbarhet, och duktiga organisationer har även stor förutsägbarhet i det praktiska arbetet. Utmaningen ligger i att det inte görs över en natt utan kräver ofta andra arbetssätt, teknikstöd och en uthållighet.
Över tid kommer denna utmaning att öka för de som inte lyckas då ägare och investerar kommer att bli mindre benägna att skjuta till pengar till försäljningsinvesteringar med osäkert utfall.
Förslag på lösning
För att lyckas skapa ökad förutsägbarhet krävs två grundläggande saker, inställningen och insikten att det går samt att börja arbeta för att lyckas. Den första delen landar enbart på dig som försäljningsansvarig. Om du av olika anledningar inte vill börja jobba med att lyckas så kommer ni inte att lyckas. Med stor sannolikhet slutar det med att du blir utbytt av en ledare som förstår att det går att skapa förutsägbarhet. Läs med ”Skapa en mer förutsägbar försäljning”.
Att sedan börja arbeta med det kräver insatser från hela företaget. Här behöver ni skapa en tydlig och sanningsenlig säljprocess som hela företaget arbetar utifrån. Ni behöver mäta och löpande följa utfall och resultat. Slutligen behöver ni arbeta iterativt med att utveckla delar av försäljningen.
Fler utmaningar för för ledare inom försäljning
Du som leder företagets försäljning har garanterat fler utmaningar än dessa. Det finns fler utmaningar som berör många och även utmaningar som är exempelvis branschspecifika.
Att vara ledare inom försäljning innebär lite förenklat att hantera just alla dessa utmaningar. Det vore kanske skönt att slippa ständigt nya utmaningar men det är det som är jobbet.
Vårt övergripande förslag på lösning är att du som leder företagets försäljning börjar med att vara öppen med dig själv och andra om vilka utmaningar som finns. Du behöver sedan prioritera utmaningarna utifrån hur mycket de påverkar era möjligheter till framgång. Slutligen hanterar du utmaningarna, på egen hand eller genom att ta hjälp av andra.
