Fungerar personlig försäljning fortfarande? I dag går det att möta kunderna på så många olika sätt. De tekniska möjligheterna har gjort det möjligt att nå kunder både effektivare och till en betydligt lägre kostnad än tidigare. Samtidigt finns det ett behov av det personliga mötet. Framförallt för att försäljning i mångt och mycket handlar om relationer och inget bygger relationer som personliga möten.
Personlig försäljning kräver i grunden att säljaren och den potentiella kunden är på samma plats fysiskt men kan även ske via ett online möte. I början av kundens köpresa behöver en initial kontakt skapas för att få till ett möte. Då kan man med en stor fördel att använda sig av digitala kanaler och metoder som Social Selling. Du kan läsa mer om Social Selling i ”Enorm potential med att arbeta med social försäljning”. När kontakten är skapad kan man om man vill övergå till personlig försäljning.
Vad är personlig försäljning?
Personlig försäljning är ett arbetssätt där säljaren träffar kunden ansikte mot ansikte. Säljaren använder då bland annat sina kommunikativa och relationsbyggande färdigheter för att övertyga en kund om att köpa en viss produkt.
Låt oss titta lite närmare på hur du kan använd det personliga mötet för att lyckas med försäljningen och hur du kan kombinera det med det digitala.
Personliga möten bygger relationer, bättre relationer
Om du säljer en lite mer komplex tjänst eller produkt och kommer en bit in i affären behöver du fördjupa relationen med den potentiella kunden. Det går att bygga relationer via digitala kanaler, men det personliga mötet är helt överlägset för att bygga en relation. Här är några av anledningarna till styrkan i den personliga försäljningen.
Det finns mer kontext kring konversationen
I ett personligt möte får du betydligt mer intryck och kan studera personen på flera sätt. Du både hör och ser vad de säger. Du kan också se deras kontor och kollegor vilket ger dig både mer kunskap om och möjlighet att lära känna dem.
Kroppsspråket och inte bara orden
Merparten av kommunikationen är den icke verbala som du riskerar missa utan ett personligt möte. Du kan se deras reaktion under din presentation. En del av detta kan du få via till exempel ett videosamtal men det är inte samma sak som att se hela personen och kunna läsa av hela reaktionen.
Djupare och personligare relation
Vi har i tusentals år byggt relationer genom att dela en måltid. Även om du inte äter lunch med dina kunder tar ni troligen en kopp kaffe. Då skapas det naturligt tid för småprat och att lämna agendan en stund. Små saker som gör att ni bygger en djupare relation jämfört med bara ett möte online. Personlig försäljning tenderar därför att fungera bättre vid ett fysiskt möte.
Du får mer tid och troligen kvalité
Personliga möten är sällan 15 minuter eller kortare. Så även om du tappar lite vad gäller kvantitet jämfört med till exempel telefonmöten så vinner du i kvalité. På ett onlinemöte är det lätt att man glider över till mailen och liknande. På ett personligt möte får du troligen personens fulla uppmärksamhet. Ni hinner med betydligt mer både gällande affären och relationsbyggandet.
Så länge det är människor som tar köpbesluten vinner du en mängd fördelar med att ha möten med personlig försäljning.
Använd personliga möten där de ger bäst effekt
För de flesta av oss är det inte praktiskt att bara träffa kunden personligen utan du behöver kombinera med andra typer av möten och kommunikation.
Du skall därför använda dig av de personliga mötena när de ger bäst effekt. Exakt när det är kan variera beroende på bransch och vad du säljer.
Två frågor kan hjälpa dig att se om det är rätt med ett personligt möte.
1. Hur stor är den potentiella affären?
Personlig försäljning är kostsamt både i tid och pengar. Det gäller alltså att välja affärer som är tillräckligt stora för att motivera den personliga försäljningen.
2. Vad vinner jag på att träffas personligen?
Vid vissa steg i processen vinner man oftast mycket på att mötas personligen. Det kan vara när man presenterar sin lösning och offert. Det kan vara för att få träffa fler medarbetare hos den potentiella kunden en bit in i processen och så vidare.
Slutligen om personlig försäljning
Personlig försäljning ger en stor mängd fördelar och rätt använt är det väl värt den extra investeringen i tid och pengar. Kombinerar du den personliga försäljningen med andra sätt att bearbeta dina kunder får du ett effektivt och framgångsrik försäljningsarbete.
