Virtual selling eller remote selling är där den personliga försäljningen inte längre sker genom personliga möten uten helt via digitala verktyg som Teams, e-post och video. Denna förändring har skett gradvis under lång tid. I samband med pandemin blev detta det enda sättet att arbeta för många säljorganisationer.
Att arbeta med Virtual Selling, på svenska virtuell försäljning, visade sig för många fungera lika bra eller bättre än att ha personliga besök. Kostnaden kopplad till försäljningen blir också betydligt längre utan alla kostnader förknippade med resor och tack vare den kraftigt ökade effektiviteten då säljarna kan spendera mer tid med kund.
Baserat på detta är det många säljorganisationer som vill fortsätta arbeta med Virtual Sales, helt eller delvis. Det finns dock flera utmaningar förknippade med att lyckas med virituell försäljning. Många av dem har blivit uppenbara först när Virtual Sales inte längre är det enda alternativet. Låt oss gå igenom utmaningar och nackdelar med virtuell försäljning och hur man kan mildra dem.
Svårare att bygga djupa kundrelationer
Många anser att det är svårare att bygga och framför allt skapa en relationen med kunder enbart på distans. Blue Ridge Partners genomförde nyligen en undersökning om virtuell försäljning. I undersökningen svarade 622 säljare på hur de har anpassat sig till de nya sätten att arbeta. Här lyftes just relationer och svårigheten att fördjupa dessa upp som en av de största utmaningarna kring Virtual Sales.
Teams och Zoom har utvecklats snabbt under pandemin för att möta det kraftigt ökade behovet. Trots detta är det svårt att kommunicera på samma sätt som i ett personligt möte. Det gäller alltifrån subtila ögonrörelse, detaljer i kroppsspråk och så vidare.
Här behövs för många mer träning i att hålla videomöten. Säljarna behöver exempelvis behärska fler sätt att presentera än bara den klassiska PowerPointen. Ett annat sätt att komma förbi denna utmaning är att ha personliga möten vid väl utvalda tillfällen i säljprocessen, där man får möjlighet att bygga och fördjupa relationen.
Teknikfrågor
Under pandemins början hade de flesta inte fått ordning på tekniken. Allt ifrån dålig ljussättning, svajigt internet eller bara att man inte lärt sig ställa in Teams på rätt sätt. Kraven och förväntningarna har ökat kraftigt kring teknik. Idag är det svårt att lyckas med Virtual Sales om du inte har stenkoll på tekniken.
Köparen vill att det skall vara enkelt så det krävs att säljaren och säljarens organisation ser till att allt fungerar smidigt. Lösningen ligger förstås i att fortsätta träna säljarna och kräva detta som en grundläggande kunskap. ”Jag tycker det är lite krångligt med teknik” är inte en fungerade fras för en säljare 2022, i alla fall inte om du skall jobba helt eller delvis med virtuell försäljning.
Självfallet måste också organisationen i övrigt klara av den virtuella kommunikationen för att kunna ha kundkontakt. Slutligen måste företagen fortsätta investera i teknik såsom belysning, mikrofoner och relevant programvara.
”Teams-trötthet”
Många säljmöten i sig kan kräva mycket energi. När man nu genom Teams och Zoom kan hålla betydligt fler möten på en dag finns en risk för att en trötthet uppstår både för kunden och säljaren.
Risken är att även om man kan ha flera möten under en dag riskerar kvalitén att bli lidande vilket ger sämre resultat.
Lösningen är att inte enbart förlita sig på videomöten för att ersätta det personliga mötet. Här är telefonen för många ett underutnyttjat verktyg. Ett telefonsamtal är många gånger ett mycket bättre alternativ och på många sätt mycket mindre energikrävande.
Allt behöver inte heller avhandlas i möten. E-post, chatt eller kommunikation via andra digitala kanaler kan vara bra sätt för att variera kommunikationen i arbetet med.
Brist på vilja
Det är inte helt ovanligt att säljare ser personliga besök, resor och sin bil som helt grundläggande delar av sitt arbete. Under pandemin fanns det inte något alternativ. Nu är när det går att besöka kunder igen är det många som helt enkelt inte vill fortsätta arbeta virtuellt. Här kan man många gånger vara väldigt kreativ i att hitta på anledningar till att det inte kommer fungera med fortsatt Virtual Sales
En framkomlig väg kan vara att tillsammans med gruppen identifiera vilka möten och delar av säljprocessen som går att genomföra virtuellt. Exempelvis den korta avstämningen på 15 minuter inser de flesta är helt onödig att ses fysiskt för. Det kan vara bra att ställa tydliga krav på ökad effektivitet samtidigt och tillsammans värdera vilka personliga möten som skapar värde och vilka som skulle kunna genomföras virtuellt eller kanske inte alls.
Internt samarbete kring Virtual Sales
I majoriteten av B2B-försäljning behöver säljaren ha stöd i säljprocessen av andra medarbetare på företaget. Det kan vara projektledare, produktchefer eller tekniska specialister. Här finns ofta en utmaning i att få alla att bli helt virtuella och att hålla en jämn nivå genom all kundkontakt. Virtuell försäljning är så mycket mer än att byta personliga möten till videomöten. Det gäller att möta upp kunden med digital kommunikation i olika kanaler och former. Det kan exempelvis handla om att kunna erbjuda digital träning kopplat till era tjänster istället för klassrumsträning.
Lösningen finns i att låta hela företaget arbeta på samma virtuella nivå som försäljningen. Samtsäkerställa att alla delar utvecklas hand i hand. Det är viktigt att ha med alla medarbetare som har kontakt med kunden så de förstår och kan anamma det nya arbetssättet.
Slutligen om Virtual Sales
Virtual Sales är ett arbetssätt som är här för att stanna. Oavsett om din organisation väljer att arbeta delvis eller enbart virtuellt kommer konkurrensen för att göra det framgångsrikt att öka. Här gäller det att säljledningen tar ansvar för arbetet. Det är inte lämpligt att man låter den enskilda säljaren lösa alla utmaningar kopplade till detta nya arbetssätt.
För dig som försäljningschef gäller att använda dig av marknad, kommunikation och IT för att skapa rätt förutsättningar för att lyckas med det fortsatta arbetet med Virtual Sales.
