Virtuell försäljning, eller engelskans Virtual Sales, är ett arbetssätt som växt fram under lång tid men som under pandemin blev det helt dominerande arbetssättet. Många säljorganisationer har valt att fortsätta arbeta virtuellt även efter pandemins slut. Det nya arbetssättet är bevisligen effektivt på många sätt, men det finns även stora utmaningar. Genom att använda dig av förslagen och tipsen i den här artikeln ökar du dina chanser att lyckas med er virtuella försäljning.
Digitaliseringen har under lång tid bidragit till att förändra hur vi arbetar med försäljning. Det har adderats nya sätt att kommunicera och det har under en rätt lång tid funnits möjlighet att sköta all sin kommunikation helt digitalt. Pandemin snabbade på utvecklingen 5-15 år över en natt. När restriktionerna slog till fanns det för många inget alternativ till att sälja helt digitalt. Detta även för avancerad B2B-försäljning som tidigare nästan alla var överens om krävde personliga möten. Även om det fanns många utmaningar bevisade näringslivet över hela världen att det gick att arbeta med virtuell försäljning.
Vad är virtuell försäljning
Virtuell försäljning (engelska Virtual selling eller Remote Selling) är när den personliga försäljningen sker helt via digitala verktyg såsom Teams, telefon, e-post och videomeddelanden. Vi skall alltså inte jämföra med e-handel eller konsumentförsäljning av enklare produkter som skett via telefon. Virtuell försäljning är transformationen av framförallt företagsförsäljning där man tidigare åkte ut och träffade kunder på personliga möten.
Ibland använder man termen virtuella säljteam om team som jobbar med virtuell försäljning och ibland om team som inte sitter på samma fysiska plats utan arbetar och kommunicerar helt virtuellt inom teamet.
Fakta och statistik om virtuell försäljning
Efter drygt två år med global virtuell försäljning som det huvudsakliga sättet att möta kunder finns det en del undersökningar och studier kring frågan. Nedan är några exempel på statistik och fakta kring Virtual Selling.
63 % av försäljningscheferna anser att virtuella försäljningsmöten är lika effektiva eller effektivare än traditionella personliga möten.
81 % av säljarna förlitar sig hellre på videokonferenser än möten irl.
80 % av B2B-kunderna säger att de föredrar virtuell försäljning.
70 % av köparna och 91 % av säljarna skulle föredra att arbeta på distans mer än halva tiden.
Ovan siffror är inget entydigt bevis på att virtuell försäljning är den enda sättet att sälja framåt. Även om det är många som försöker få alla nya trender att låta som att det inte finns några alternativ. Siffrorna ger dock en stark indikation på att Virtual Selling är ett arbetssätt som fungerar och lär användas av många säljteam framöver.
Utmaningar med virtuell försäljning
Att arbeta med och framför allt byta arbetssätt till virtuell försäljning kan vara förknippat med många utmaningar. Var därför medveten om att utmaningar kan uppstå och om möjligt förbered lösningar. Här är några vanliga utmaningar att ta höjd för:
Svårare att bygga djupa kundrelationer
Många upplever att det är svårare att bygga kundrelationer enbart virtuellt. Här lyfts framför allt fram att skapa nya relationer som den stora utmaningen, medan att underhålla uppfattas som något enklare.
Teknikfrågor
De flesta säljorganisationer gjorde ett ordentligt tekniklyft kopplat till virtuell försäljning under pandemin. Kraven och förväntningarna fortsätter att öka och många ser utmaningar med att hänga med i utvecklingstempot.
”Teams-trötthet”
Både säljare och kunder upplever Teams-trötthet. De digitala mötena tar lika mycket kraft men upplevs ge mindre energi. Det finns en tydlig önskan om att träffas personligen igen.
Brist på vilja
Under pandemin fanns det inget val till virtuell försäljning. Nu är det många som inte vill fortsätta. En utmaning blir därför motstånd från medarbetarna och att frågan om virtuell försäljning enbart drivs av ledningen.
Internt samarbete
Det räcker inte att bara säljteamet börjar arbeta virtuellt utan hela företaget måste stödja den virtuella försäljningen. Här kan en utmaning uppstå att samarbeta internt och få alla med kundkontakt att arbeta virtuellt med kunden.
Hur du lyckas med virtuell försäljning
Vare sig ni skall fortsätta jobba helt eller delvis med virtuell försäljning behöver nu ta fram en plan och aktiviteter för att undvika utmaningarna och öka sannolikheten att lyckas. Här är några områden som vi rekommenderar att ni fokuserar på för att lyckas bättre:
Designa er nya säljprocess
Börja med att bestämma hur ni skall arbeta, om det är 100 procent virtuellt och vilka verktyg ni då behöver. Vad saknas för att lyckas, exempelvis behöver ni skicka ut prover av produkter, behöver det spelas in videofilmer alla kan använda osv. Skall ni blanda virtuellt och möten på plats hos kund behöver ni bestämma vilka typer av möten som passar för de olika metoderna. Risken är annars att medarbetarna väljer utifrån om de själva föredrar virtuellt eller på plats.
Tydligare koppling till marknad
Smarketing handlar om att sälj och marknad behöver arbeta bättre tillsammans. För att virtuellt sälj skall fungera behövs ett tätt samarbete mellan marknad och sälj. Den enskilda säljaren måste ha stenkoll på all kommunikation och budskap som kunden möts av oavsett om det är ett e-post eller en Facebook-annons. Här måste sälj och marknad arbeta mot samma mål, att sälja = skapa intäkter. Läs mer i ”Smarketing: Koordinera marknad och försäljning”.
Rätt system
För att lyckas behöver säljarna rätt systemstöd. Ett CRM-system som kan hantera en 360-bild är grunden för att lyckas. Teams eller Zoom är också grundläggande. Här kommer säljarna troligen behöva system för att enkelt kunna spela in videos och bifoga offerter eller uppföljningar från möten. Detta sker exempelvis via Vidyard eller från något offertuppföljningsverktyg.
Tänk på att alla som har kundkontakt behöver ha samma uppsättning system för att möta kunden. Säljarna behöver också ha verktyg för att effektivt kunna använda sociala nätverk och interagera med kunderna där. Exempelvis LinkedIn Sales Navigator för relationsbyggande och Buffer för att dela innehåll.
Rätt teknik och kunskap om hur den används
De flesta har lyft sin teknik för att ha videomöten och spela in videofilmer som bilaga till offerter mm. Det är dock förvånansvärt många som missat att addera exempelvis bra ljus och en genomtänk bakgrund.
Tänk också på att det händer mycket på tekniksidan så det kommer nya smarta lösningar som ger bättre kvalité på mötena. Sedan behövs fortfarande träning på hur man använder tekniken så att allt fungerar sömlöst när man har möten.
Skapa mallar och checklistor
En stor fördel med att arbeta med virtuell försäljning är att det är mycket lättare att följa mallar och checklistor. Har jag exempelvis ett videomöte med en kund kan jag enkelt föra anteckningar rakt in i exempelvis CRM-systemet. På ett möte ansikte mot ansikte vill man oftast inte sitta med datorn och anteckna. Detta sparar både tid och ökar kvalitén. Se därför till att ta fram mallar och checklistor för alla kritiska moment under säljprocessen.
Träna på de nya arbetssätten
Se till att sätta upp löpande träning kring allt nytt kopplat till virtuell försäljning. Hur har man digitala möten som engagerar? När och hur spelar man in en säljande video som skall finnas med som bilaga till offerten? Hur arbetar man med Social Selling för att bäst skapa kontakt med potentiella kunder? Överlåt inte åt den enskilda säljaren att lösa allt detta utan spara tid och pengar genom att ta fram intern och extern träning. Läs mer i ”Lyckas med Social Selling – Checklista för VD och försäljningschefen”.
