Alla som har arbetat med försäljning mot andra företag ett tag har stött på en inköpare. Man kan tänka att en säljare som vill sälja något vill träffa en inköpare som vill köpa in något.
Så är oftast inte fallet. En säljare vill helst inte träffa inköpare.
Inköparens traditionella roll har handlat om att följa företagets riktlinjer och regler för inköp samt att pressa ned priset. Ofta kliver inköparen in i slutet av affären. Då har parterna redan diskuterat problem, lösning och prisnivå. Inköparen försöker sedan pressa ned priset med olika tekniker.
Tillbaka till frågan, behövs inköpare?
Svaret är ja. Men – och det är ett stort men. Långt ifrån alla inköpare behövs. Långt ifrån alla kommer att ha jobbet kvar om fem år.
Innan vi tittar närmare på varför det är så kan vi titta på hur det ser ut på säljsidan. Här visar flera rapporter på hur 17 000 000 säljare kommer försvinna till 2020. Det är primärt enklare säljjobb och säljare som tillför litet värde i affären.
Det gäller även inköpare
På samma sätt gäller det inköpare. Den som bara följer riktlinjer och pressar priser skapar lågt värde i förhållande till sin lön och tiden som går åt. I enklare affärer sluter kunderna allt oftare avtalen direkt på nätet. Kunder beställer helt enkelt det de vill ha utifrån leverantörens prislista. Där finns inga marginaler för att lägga tid på möten och förhandlingar.
I de större och mer komplexa affärerna kommer lösningen att bli så mycket viktigare. Har kan prispressen i slutet leda till att man tappar den leverantör som faktisk kan lösa kundens problem och istället blir sittande med en lösning för en massa pengar men som knappt löser problemet. Det vill säga inköparen lyckades få fem procent lägre priser, men man har ingen nytta av det man köpt.
Fler inköpare måste förstå att affären har förändrats. De går in tidigt i processen. De sätter sig in i både problemet och lösningen. De fokuserar på att lösa problemet kostnadseffektivt, inte på priset i sig.
En duktig inköpare är alltså med och påverkar så att istället för att köpa en produkt för några miljoner tar man in en konsult för en bråkdel av kostnaden och ändrar istället en process och löser på så sätt företagets problem.
De som snart är utan jobb hade istället fokuserat på att jämföra produkten med någon lågprisvariant av samma produkt.
Precis som säljare måste utvecklas behöver inköpare också ta nästa steg. Inköpare som inte hänger med tappar snabbt sin relevans.
