När lågkonjunkturen kommer ändras förutsättningarna för att lyckas med försäljningen. Beroende på ålder och erfarenhet hos din personal kan det också vara många som aldrig upplevt en lågkonjunktur. Även om de har det har många glömt bort vad som behöver göras.
Här finner du ett antal aktiviteter att genomföra så snart som möjligt i en lågkonjunktur för att lycka med försäljningen och till och med kunna växa i dåliga tider.
Stärk moralen i dåliga tider
Det första och mest grundläggande är att stötta upp moralen hos medarbetarna och dig själv. Så snart rubrikerna om en lågkonjunktur dyker upp kommer oron som ett brev på posten. ”Hur blir det med min bonus?”, ”Kommer jag att få sparken?” och så vidare.
Det finns ingen patentlösning på att stärka moralen snabbt men du tjänar på att vara tydligt, öppen med information om läget och att vara närvarande. En sådan enkel sak som att le och visa att du känner framtidstro smittar ofta av sig snabbt.
Beroende på er situation kan det förstås behövas vidta mindre roliga åtgärder men här gäller det att visa att man gör detta för att kunna fortsätta framåt.
Öka kundinsikt i lågkonjunktur
Att förstå sin kund är grundläggande och borde inte vara något nytt. I slutet på en högkonjunktur är det dock oftast säljarens marknad och även de aktörer som inte har så bra koll på kunden kan lyckas med sin försäljning.
När lågkonjunkturen slår ändras det oftast på mycket kort tid. Det är nu köparens marknad och de aktörer som inte på allvar kan leverera vad kunden behöver slås oftast ut.
Det finns en mängd saker att göra för att öka sin kundinsikt relativt snabbt och enkelt. Du kan läsa mer om dem i ”Kundinsikt eller Självfallet skall du fråga kunderna vad de vill ha”.
Öka tempot (och ha rätt fokus)
På många sätt den enklaste och effektivaste lösningen. Om ni haft mycket att göra i högkonjunkturen så borde lågkonjunkturen leda till att ni har mindre att göra. Om så inte är fallet och ni ändå tappar omsättning så gör ni fel saker. Då behöver ni sluta göra det som inte skapar värde och försäljning.
När ni nu har mer tid så säkerställ att denna går till försäljning och att aktivt möta kunder. Det vill säga fler kundmöten, fler webbinar och andra aktiviteter, träffa era befintliga kunder oftare.
Sätt direkt högre mål kring dessa områden och följ upp. Hjälp också alla att förstå hur man kan öka sin aktivitet. Hjälp varandra och dela med er av tips kring hur ni får upp aktiviteten.
Har ni inte digitaliserat försäljning och marknad är det ett utmärkt tillfälle att göra det. Genom att digitalisera vissa moment blir det mycket lättare att öka tempot.
Fokusera på pengarna under en lågkonjunktur
Beroende på vilken bransch du är i kan det vara helt kritiskt att hårdare prioritera vilka kunder och segment du bearbetar. I vissa branscher stannar inköpen av helt eller väldigt kraftigt. På kort sikt behöver du säkerställa intäkter. Då finns det ingen anledning att lägga allt krut på kunder som inte kan köpa nu. Du behöver förstås säkerställa en långsiktig närvaro och har du resurser är detta ett utmärkt tillfälle att ta marknadsandelar.
För att säkerställa intäkter nu behöver du fokusera på de kunder och segment som fortfarande köper dina varor och tjänster under en lågkonjunktur.
Sälj det kunderna vill ha
Det kanske låter självklart att sälja det kunderna vill ha. Ni har dock troligen flera utvecklingsprojekt på gång. Ni har testat och utvecklat nya produkter och tjänster.
Du skall givetvis inte sluta med detta men beroende på er situation är det mer eller mindre kritiskt att få in försäljning nu.
Säkerställ därför att ni lyfter fram de produkter som efterfrågas mest och är lättast att på kort sikt få till en affär på.
Att säkerställa det ger oftast större möjligheter att också sälja in nya produkter och tjänster så snart konjunkturen stabiliseras eller vänder.
I många branscher tjänar man också på att hålla uppe produktionsvolymerna för ett mindre antal tjänster och produkter vilket ytterligare hjälper till att klara dåliga tider.
Var taktisk med priserna
Att blir generös med rabatter och prissänkningar är sällan en långsiktigt bra taktik. Dock är det smart att titta över hur ni arbetar med dessa och vad som behöver ändras för att driva försäljning i lågkonjunkturen.
Vi har tidigare konstaterat att det i en lågkonjunktur blir köparens marknad och därmed större fokus på lägre priser.
Här kan det till exempel vara taktiskt riktigt att förekomma kunden och erbjuda något lägre pris mot större volymer eller längre avtal.
Finns det möjlighet att prova på din tjänst eller produkt med en pengarna-tillbaka-garanti kan det vara ett utmärkt sätt mot rätt kunder.
Ytterligare ett alternativ är att erbjuda längre betaltider (om ditt bolag klarar det) mot större volymer eller längre avtal.
Det finns ingen lösning som fungerar för alla utan du behöver titta på vad som kan passa din verksamhet. Tänk på att alltid ha en plan kring detta så att du inte bara sänker priser utan att få något tillbaka.
Slutligen – ”Inget vara för evigt” och ”Nya möjligheter”
Precis som högkonjunkturen tog slut kommer lågkonjunkturen att ta slut. Det gäller med andra ord att ställa om och hålla ut. Tänk också på att en lågkonjunktur kan ge en mängd nya möjligheter. Det är ett naturligt tillfälle att effektivisera verksamheten och att våga fokusera. En konkurrent kanske försvinner helt eller delvis och är ni redo kan det ge en möjlighet att växa i lågkonjunktur.
