Tillväxt eller försvinn kan låta hårt. Det är dock de två alternativen du har att välja på. När det är mycket att göra och leveransen har fullt upp är det lätt att luta sig tillbaka lite. Vi hinner knappt leverera, så då behöver vi inte göra lika många kundbesök. Vissa tar det längre och drar till och med ned på hela försäljningsavdelningen för att det går så bra. Tyvärr är detta en inte helt ovanlig inställning hos företag. Det är dock en helt förödande inställning som kan bli mycket kostsam.
Att se försäljning som något man ägnar sig åt när man behöver är tyvärr alltför vanligt bland framförallt mindre företag. Konsulten som fått ett stort uppdrag och slutar sälja, det lilla industriföretaget som har fullt i produktionen och inte vill växa och som därför slutar med aktiv försäljning. ”Vi har tillräckligt många kunder” blir en sanning och motivering till att man inte behöver sälja. Även större företag har alltför ofta börjat se försäljnings- och marknadsinsatser som något man gasar och bromsar på beroende på hur det går.
” Det går så bra nu, så då drar vi ner på försäljningen.”
– Fd VD –
Sen händer det något
Uppdraget för konsulten tar slut, fast de hade indikerat en förlängning. En stor kund byter leverantör och industriföretaget har helt plötsligt inte så fullt och har inte alla kunder de behöver. En dag är en pandemi eller en finanskris ett faktum och lågkonjunkturen kommer som ett brev på posten. Oavsett hur bra allt går just nu så händer det saker, både saker du kan påverka och händelser du bara kan anpassa dig till. Läs mer ”Spela där bollen ligger”.
Stats qou finns bara i teorin
Alltför många går i villfarelsen att det går att behålla någon form av status que. Att mitt företag eller min verksamhet har en passande storlek. Status que är ett teoretiskt begrepp, i verkligheten antingen växer eller krymper du. Det fungerar med andra ord inte att sluta växa. Även om allt känns perfekt just nu måste du fortsätta lägga resurser på försäljning för att växa, alternativet är att du bestämmer dig för att krympa.
Den anda villfarelsen är att det går att gasa och bromsa på försäljningen utifrån vad ledningen vill. För i princip alla branscher blir det längre och längre säljcykler. Stopp och start i försäljningsarbetet gör att försäljningen blir lidande.
Här kan du välja tillväxt eller försvinn. Därför behöver du säkerställa att du alltid har en fungerande försäljningsapparat igång. Du bör undvika att kraftigt gasa och bromsa satsningar.
Du kan välja hur du vill växa
Tillväxt kan dock se olika ut för olika bolag och nivån för tillväxt är något du bestämmer själv. Enmanskonsulten som inte vill anställa och bli fler kan ändå växa genom att ha fler potentiella kunder och på så sätt hålla uppe priset. Industriföretag som vill ha en lugn och stabil tillväxt kan jobba långsiktigt och strategiskt med att hitta fler rätt kunder att växa tillsammans med. Det stora börsbolaget kan istället för att bromsa och gasa arbeta med att effektivisera vad man får ut av säljarbetet och på så sätt växa utan att tillföra mer resurser, men samtidigt heller inte bromsa.
Att alltid arbeta med försäljningen och inte bromsa för att det går bra är ingen garanti för att allt faktiskt går bra. Oförutsedda händelse som en pandemi, finanskris eller annat som leder till en lågkonjunktur kan slå hårt oavsett. Skillnaden är att om du redan är igång med din försäljning är det lättare att växla upp för att möta nya utmaningar. Du väljer, tillväxt eller försvinn.
