Tillväxt och försäljning i kristider

Olika typer av kriser uppstår från tid till annan. Vissa, som Covid, drabbar hela världen. Vissa sker plötsligt och intensivt, som krigsutbrott, andra är mer långsamma och smygande, som klimatkrisen. Vi som driver företag och arbetar med försäljning måste klara att förhålla oss till kriser. Att sätta företagande och affärer på paus är inget alternativ. Vi behöver med andra ord ha förmågan att växa och driva försäljning i kristider.

I samband med coronakrisen gick efterfrågan ned för många företag. Det fanns också en oro att det skulle bli lågkonjunktur på grund av krisen. Vi arbetade på högtryck för att hjälpa alla våra kunder att hantera situationen. Då vi ville hjälpa så många som möjligt höll vi tillsammans med Certus Growth flera webbinarier om tillväxt och försäljning i kris. Denna artikel är en summering av de webbinarier som i skrivande stund över 2000 företag tagit del av. Råden är tänkta att fungera i många typer av kristider, såsom en lågkonjunktur.

Tre delar för att hantera tillväxt och försäljning i kristider

Vi pratar primärt om försäljning och tillväxt, men i en kris är det fler områden du behöver titta på. Att fokusera på att säkra intäkter är dock primärt. Detta är att jämföra med vatten och mat för en människa. Företaget har troligen vissa reserver som gör att ni klarar er ett tag men utan intäkter tar dessa snart slut och företaget går i konkurs.

De tre områden vi skall titta på är följande:

  • Säkra överlevnad
  • Öka och anpassa er försäljning
  • Skapa långsiktiga möjligheter

Säkra överlevnad

Det viktigaste är att få koll på kassaflödet om ni inte redan har det. Tar kassan slut leder det till konkurs men redan innan den tar slut kan styrelsen behöva vidta åtgärder för att inte riskera personligt ansvar. För att säkerställa ett positivt kassaflöde behöver man därför snabbt vidta åtgärder.

Se över och kapa kostnader

Detta blir självklart vid en akut kris men ni vinner på att se över kostnader redan vid indikationer på en kris. Primärt rekommenderas inte den så kallade osthyvelsprincipen för att säkerställa tillväxt och försäljning. Våga i stället skära på det som inte bidrar till just tillväxt och försäljning. Genom att pröva alla kostnader inklusive personalkostnader och se om de bidrar till att dra in pengar eller serva kunder så ger det en indikation på om de kan skäras bort eller inte.

Räkna med ”worst case” och jobba för ett troligt scenario

Det är en bra övning att utgå från worst case scenario (värsta tänkbara scenario). Worst case varierar från bransch till bransch beroende på vilken form av intäkter man har. På Försäljningschefen var vårt worst case vid covidpandemin att vi skulle stå helt utan intäkter. Vi räknade alltså på hur länge vi kunde klara oss utan intäkter. Sätt därefter ett troligt scenario och börja arbeta aktivt för att nå det.

Kommunicera kris

Vår uppfattning är att man väntar för länge och är otydligt i att kommunicera att det är kris till personalen, Detta leder till att medarbetarna j i mångt och mycket jobbar på som vanligt. Ofta leder det till att man måste skära flera gånger och mycket mer än man annars hade behövt. Våga vara tydlig med läget. Dela med er av worst case så att alla förstår att det behövs ändrade arbetssätt och hårt arbete för att lyckas.

Kommunicera er plan

Att bara kommunicera kris och inget mer skapar heller ingen bra effekt. Det leder till passivitet eller i värsta fall panik. Det är viktigt att ledningen är tidlig med att det finns en plan och hur den ser ut. Visa i ord och handling att det går att växa och lyckas med försäljning i kristider.

Öka och anpassa er försäljning

Nästa steg är att öka fokus på försäljningen. Det handlar om att skapa fokus, öka aktivitet och anpassa försäljningsarbetet utifrån den aktuella krisen. Kris innebär stor risk för handlingsförlamning och är det något som inte får bli förlamat är det försäljningen.

Tydligt fokus

Säkerställ att alla vet att försäljningen är fokus. Det handlar om att undanröja alla interna hinder eller problem som kan hämma försäljningen. Exempelvis sätta säljmål även för icke-säljare, att prata försäljning på alla interna möten och att chefer alltid prioriterar försäljningsrelaterade frågor.

Öka aktiviteten mot kunder

Ett klassiskt misstag i kristider är att man drar ned på aktiviteten mot kunderna med ursäkten att de har det tufft nu eller att de har fullt upp med krisen. De som klarar försäljningen i kristider är de som ökar kontakten. Eftersom det ofta blir svårare att sälja behöver man prata med fler, både nya kunder och framför allt de befintliga.

Under pandemin ökade vi exempelvis antalet webbinarier kraftigt. Det var en av de aktiviteter som hjälpte oss att lyckas växa under pandemiåren.

Andra exempel på sätt att kontakta era kunder mer:

  • Öka närvaron på sociala medier, ex Social Selling.
  • Skicka e-post med värdefullt innehåll som hjälper era kunder i krisen.
  • Ring för att stämma av läget och håll er uppdaterade på hur era kunders affärer går.
  • Ring alla före detta kunder för att se hur det går och hur ni kan bidra.

Stötta medarbetarna

Det är viktigt att vara tydlig och ställa krav, men säkerställ att medarbetarna får stöttning. Det är enkelt att säga att nu skall ni kontakta kunderna oftare. Risken är att säljarna och andra inte vet hur och vad de skall prata om när de skall höra av sig oftare. Då blir det inga fler kontakter. Stötta därför med att säkerställa att alla har bra anledningar till kontakt och att man behärskar de kanaler ni vill använda för kontakt.

Visa vägen

Alla chefer på företaget bör också visa vägen och själva öka sina kontakter med kunderna. Troligen handlar inte detta om att ekonomichefen skall sätta sig och ringa kalla samtal. Däremot är det i en kris självklart att ekonomichefen tar kontakt med sin motsvarighet hos alla större kunder. Det kan handla om att skapa trygghet i att bolaget klarar sig och samtidigt få värdefull information om läget hos kunderna.

Anpassa försäljningsarbetet

Den sista delen kring försäljning i kristider är att anpassa försäljningsarbetet. Ni kan med största sannolikhet inte fortsätta som tidigare utan måste sluta med vissa saker och börja med andra. Under covidpandemin slutade i princip alla med personliga möten och gick över till digitala möten. De som var snabbast på den förflyttningen fick större möjlighet att klara tillväxten och försäljningen. Anpassningar kan behövas inom flera områden.

Fokusera på pengar nu

Prioritera om inom ert utbud. Vad fungerar att sälja under krisen? Vissa delar av sortimentet bör troligen få ökat fokus medan annat kan dras ned. På Försäljningschefen såg vi snabbt att det fanns mindre intresse för ren säljinspiration och kraftigt ökat behov av att träna på att hålla digitala säljmöten och använda Social Selling via LinkedIn. Utifrån detta ändrade vi exempelvis våra annonser och innehållet på våra webbinarier.

Uppdatera er kommunikation

En kris ändrar hur vi tänker kring olika frågor. På samma sätt kan er kommunikation behöva ändras för att möta kundens ändrade tankesätt. Det kan vara att fokusera på andra frågor och problem eller att lyfta fram andra fördelar med era produkter och tjänster. Mycket av denna insikt kan ni få genom att prata mer med era kunder och summera era intryck.

Skapa långsiktiga möjligheter

Det tredje området för att lyckas med tillväxt och försäljning i kristider är att lyfta blicken och hitta möjligheter. Efter regn kommer solsken brukar man säga. På samma sätt öppnar en kris ofta  upp möjligheter för den som ser dem och tar tillvara på dem. Kriser skapar nya problem att lösa för dina kunder. Kan du lösa dem öppnar det möjligheten till ökad tillväxt och försäljning, antingen under krisen eller direkt efter. Efter pandemin är det många bolag som har fortsatt ha en stor andel digitala möten. Det gör att de kan ha fler möten till en lägre kostnad än de företag som gick tillbaka till hur det var innan pandemin. Den tredje delen av försäljning i kristider handlar om att blicka framåt till det som följer efter krisen. Vissa kommer onekligen att slås ut av pågående kris. Andra ser möjligheter i krisen och funderar på hur de ska dra nytta av den.

I ett av våra webbinarier om försäljning i kristider ställde vi frågan: ”Hur bedömer du att efterfrågan på era tjänster och produkter påverkas långsiktigt?” Vi fick följande svar: 40% ökning, 40% minskning, 20% stabilt.

Redan då var det så många som 40 procent som såg nya möjligheter för sina tjänster och produkter. Av de som såg en risk för en negativ utveckling fanns då möjligheten att börja leta efter nya möjligheter.

Fler tips på att hitta nya möjligheter i kristider är:

  • Anpassa era tjänster eller utveckla helt nya tjänster.
  • Se över er säljprocess och hur den fungerar.
  • Gör en översyn av hur ni är organiserade.  
  • Digitalisera försäljningen för ökad effektivitet.
  • Se över möjligheten att digitalisera er leverans.

Slutligen

Det japanska ordet för kris är skrivet med tecknen för ’fara’ och ’möjlighet’. Det är ett bra sätt att beskriva kris, ett hoppfull men samtidigt fokuserande sätt. Rätt hanterad kan en kris ge stora möjligheteter för försäljningen. Fel hanterad kan bolaget gå under. Det finns inte ett exakt facit då ingen kris är den andra lik. Ovan tre steg har med framgång använts i flera lågkonjunkturer, i flera situationer då man förlorat en stor strategisk kund och en pandemi. Jag kan därför med trygghet rekommendera dem som en grund för att lyckas med tillväxt och försäljning i kristider.

Patrik Nordkvist Försäljningsexpert

Patrik Nordkvist

Genom rådgivning, säljträning och säljcoaching hjälper Patrik sina kunder att öka sin försäljning och få en mer förutsägbar tillväxt.

Vill ni öka er försäljning? Kontakta Patrik via e-post eller på 0709-102200

Dela gärna artikeln!

Liknande artiklar