Säljknep, många säljare letar efter dem för att sälja bättre. Samtidigt har säljknep en rätt negativ klang både hos konsumenter och professionella köpare. Synonymer till knep är trick, fint, fuffens. Att sälja genom att på olika sätt lura kunden är helt värdelöst och ger bara dig och ditt företag dåligt rykte.
Om vi lämnar semantiken och utgår går ifrån kunden och att hitta knep, i positiv mening, kan hjälpa oss att sälja mer. Säljknep helt enkelt.
Bra och smarta säljknep som kunden gillar och gör att du säljer mer
Det finns förstås bättre och smartare sätt att arbeta med försäljning och din roll som säljare är till stor del att övertyga kunden att välja din lösning framför någon annans. Märk väl att det inte stod övertala utan övertyga. Låt oss titta närmare på några smarta säljknep.
Bjud på kunskap
Genom att dela kunskap med potentiella och befintliga kunder blir du omtyckt och ökar din säljsannolikhet. Ofta ökar försäljningen avsevärt. Säljare kommer in senare i kundens köpprocess. Att dela kunskap är ett utmärkt sätt att komma in tidigare och ge kunden värde. Genom att komma in tidigare i processen blir det dessutom mycket lättare att lyckas med nästa säljknep.
Lös kundens problem
Om du i alla dina affärsrelationer fokuserar på att lösa dina kunders problem med hjälp av dina tjänster eller produkter kommer du att sälja mer. Det kommer att bli lättare både att få nya kunder och att sälja mer till befintliga kunder. Blir du känd som en person som löser kundernas problem får du även lättare att göra karriär och utvecklas. Självfallet blir dina kunder nöjda om du löser deras problem. Att lösa kundens problem är alltså ett bra säljknep.
Presentera så kunden förstår och minns
Ett bra och smart säljknep är att presentera din tjänst eller produkt på ett sådant sätt att kunderna förstår och minns. Alldeles för många säljare tenderar att rabbla fakta och argument för att övertyga. Vi människor har lättare att ta till oss historier och framför allt minns vi dem mycket bättre.
Det handlar naturligtvis inte om att hitta på eller inte basera historien på fakta utan att levandegöra det du vill visa. Det gör att sannolikheten till affär ökar kraftigt. Det är också generellt mer uppskattat av kunderna att få en bra säljpresentation än att lyssna på någon som står och rabblar fakta och siffror. Ett bra och smart säljknep med andra ord.
Tre säljknep du kan använda direkt
Det finns inga magiska genvägar till ökad försäljning. Däremot finns det enkla arbetssätt som gör det lättare för kunden att komma vidare i sitt beslut. Här är tre säljknep som du kan börja använda direkt.
1. Fråga inte bara om kunden är intresserad
Många säljare avslutar samtalet med frågan:
”Vad tycker du?”
Problemet är att kunden enkelt kan svara att det verkar intressant och sedan händer inget mer. Var i stället tydlig med nästa steg.
”Tycker du att vi skall boka ett möte nästa vecka eller vill du att jag skickar ett förslag först?”
Du hjälper kunden att ta ställning till hur ni går vidare, inte bara om det var ett bra samtal.
2. Ta reda på vad som saknas
När en affär drar ut på tiden börjar många säljare prata mer. Ofta är det bättre att fråga mer. En enkel fråga kan ge mycket information:
”Vad behöver vara på plats för att ni skall kunna gå vidare?”
Ibland handlar det om budget. Ibland om intern förankring. Ibland om att kunden behöver mer information. Ju tidigare du får veta det, desto lättare blir det att hjälpa kunden vidare.
3. Sälj nästa steg, inte hela affären
Många affärer stannar av därför att säljaren försöker få kunden att fatta ett för stort beslut för tidigt. Om kunden inte är redo att köpa, fokusera på nästa steg i stället.
Det kan vara ett möte med fler personer, en demonstration, ett förslag eller en behovsanalys.
När kunden säger ja till nästa steg ökar chansen att ni så småningom kommer fram till ett köpbeslut. Därför är det ofta smartare att sälja in nästa steg än att försöka stänga hela affären på en gång.
Summering om säljknep
Att använda dig av olika knep som göra att kunden i längden blir negativt inställd till dig är som vi tidigare konstaterat bara dumt. På lång sikt lär det kosta betydligt mer än det smakar.
Även på kort sikt riskerar du att ge en negativ efterköpskänsla. Läs mer i ”En positiv efterköpskänsla ger ökad försäljning”.
Om vi med knep menar olika metoder som hjälper dig att sälja mer samtidigt som du får en nöjd kund är det omvänt dumt att inte använda sig av dem då både du och kunden tjänar på det. Lycka till med att använda dig av bra och smarta säljknep som kunden gillar och gör att du säljer mer!
