Att vinna en affär tenderar att ta allt längre tid. Dessutom har det, framför allt inom B2B, blivit mer komplext att få affärer i hamn. Det går inte att undvika helt, men genom att arbeta smart går det att vinna fler affärer på kortare tid och med mindre insats. Det kommer troligen att krävas att du gör vissa justeringar och är uthållig med dessa över tid.
I den här artikeln kommer vi att titta närmare på olika tekniker och aktiviteter du behöver genomföra för att lyckas vinna fler affärer.
Kvalificera dina prospekt noggrant
Du kommer att vinna fler affärer med mindre insats om du i ett tidigt skede kvalificerar dina prospekt. Dåliga säljare har generellt för få prospekt och vågar därför inte välja bort några. Detta leder till att de lägger tid på att bearbeta prospekt som aldrig kommer att köpa.
Genom att ta fram en mall för hur du vill värdera prospekt och använda den för att kvalificera kan du välja bort många tidigt. Det gör att du har mer tid att lägga på rätt potentiella kunder.
Lös ett problem
För att kunna vinna en affär är det avgörande att det finns ett konkret problem som du löser för kunden. Vi köper inte produkter eller tjänster, utan vi letar efter lösningar på våra problem. Om du förstår kundens problem och kan visa hur du kan lösa det, kan du använda de kommande punkterna för att driva affären framåt. Finns det inget problem eller har du inte en bra lösning spelar all säljteknik i världen ingen roll. Intresset från kunden kommer att vara lågt eller helt obefintligt.
Var konsultativ och vinn fler affärer
Oavsett vilken säljmetodik du använder tjänar du på att vara konsultativ i din försäljning. Det innebär att arbeta för kundens bästa, komma med relevanta råd och förslag som hjälper kunden att få maximalt värde. Det kan handla om att ibland göra en mindre affär som är bättre för kunden.
Konsultativ försäljning bygger mer förtroende, men det kan ta längre tid och kan till och med diskvalificera vissa prospekt som inte passar. Men de som är en bra matchning är mer sannolika att avsluta och ha bättre resultat efter att de köpt från dig eftersom de behöver vad du säljer.
Presentera din lösning (inte produkten)
En kund är ytterst sällan intresserad av specifikationer, funktioner och detaljer. I B2B-affärer med beslutsfattare är det generellt helt ointressant. De vill veta vad din lösning ger dem. Hur mycket tid de sparar, hur mycket pengar de tjänar, på vilket sätt du minskar risker i deras verksamhet. När du presenterar ditt förslag ska fokus ligga på vad lösningen ger och hur den fungerar övergripande. Det sista är viktigt för att skapa en trygghet i att den fungerar. Detaljer kan vara viktiga för specialister hos kunden. Du vinner dock på att vänta tills kunden frågar efter dessa istället för att ta tid och presentera dem.
Följ upp och vinn fler affärer
Basalt att prata om uppföljning. Absolut, samtidigt är det fortfarande en av de enskilt vanligaste anledningarna till att säljare förlorar affärer. Bristen på uppföljning är tyvärr kostsam för de flesta försäljningsorganisationer.
Lite hårddraget är det dessutom att om man inte klarar av grundläggande saker som att följa upp med kunden är det ytterst osannolikt att man klarar av att genomföra mer avancerade säljtekniker.
Tänk också på att en bra uppföljning är mer än ett mail om att du vill följa upp. Försök få in ytterligare värde i varje uppföljning som ett sätt att hålla affären levande och driva den framåt. Det kan vara att tillföra ytterligare argument, hantera en fråga innan den dyker upp och så vidare.
Skapa en känsla av brådska
Denna vanliga försäljningsteknik innebär att skapa en känsla av att det är viktigt att komma till avslut nu. Förväxla inte denna försäljningstaktik med att stressa den potentiella kunden. Istället, ge din potentiella kund en bra anledning att säga ja nu.
Du kan åstadkomma detta genom att ställa frågor som ”Hur mycket kommer ’inte att lösa detta problem’ att kosta dig under de närmsta sex månaderna?” ”Hur mycket bättre skulle saker och ting vara om du gjorde den här förändringen just nu?”
Genom att skapa en känsla av att kunden har mycket att vinna eller förlora på att vänta kan du öka sannolikheten att vinna affären redan idag istället för längre fram.
Hantera invändningar
Nästan varje försäljningsprocess kommer att leda till svåra frågor, diskussioner om prissättning och många andra typer av invändningar. Invändningar kan hanteras på två sätt: antingen genom att förekomma dem. Om du fått en invändning i en tidigare process, ta upp den själv i nästa och lös den innan kunden ens tagit upp den.
Det andra sättet är genom en fråga. Exempelvis om kunden säger att det är för dyrt, svarar du ”Jag förstår. Vad kostar det er varje månad att inte lösa det här problemet? Genom att lära dig hantera invändningar på ett smidigt sätt kommer du att vinna fler affärer.
Fråga om affären
Kunden kommer inte att be om att få köpa; du behöver gå på avslut och fråga om de vill ha din lösning. När är rätt tidpunkt att be om affären? Om du har gjort ditt jobb med att kvalificera ditt prospekt och leverera din pitch och tror att de skulle vara en bra matchning, fråga bara efter försäljningen.
Om du är i en längre försäljningsprocess som kräver andra personers godkännande, genom att gå på avslut kommer invändningar att komma till ytan, vilket tillåter dig att både identifiera och övervinna dem tidigare i processen, snarare än senare.
Veta när du inte ska avsluta affären
Har du inte löst kundens problem, har du inte koll på beslutsfattare och säkerställt att alla förstår värdet, kan ett avslut leda till att du missar affären. Det är alltid enklare och på många sätt tryggare för kunden att säga nej. Tar de ett beslut riskerar de att välja fel; att tacka nej kommer aldrig någon att få problem av.
Säkerställ därför att du gjort allt du ska för att vinna affären innan du går på avslut.
Vill du vinna fler affärer?
Försäljning är precis som allt annat; träning och praktik kommer att göra att du blir bättre över tid. Genom att arbeta dig igenom punkterna ovan en och en kommer du att utveckla din försäljning och över tid vinna fler affärer. Gå regelbundet tillbaka till listan för att se om du ytterligare kan förbättra ett område. Tänk på att den som slutar bli bättre slutar att vara bra. Lycka till med att vinna fler affärer!
