DISC-modellen: Bättre kundmöten och djupare relationer

Vill du bygga starkare relationer med dina kunder? Då behöver du förstå dem bättre. DISC-modellen hjälper dig att snabbt läsa av vilken typ av person du har framför dig och anpassa ditt sätt att kommunicera därefter. DISC är en enkel men kraftfull modell. Den gör det lättare att skapa rätt känsla i varje kundmöte, oavsett om du säljer till nya kunder, driver komplexa affärer eller leder ett säljteam. Du lär dig förstå hur olika människor fungerar, vad som får dem att lyssna och vad som får dem att stänga av.

Det handlar inte om att sätta människor i fack. Det handlar om att möta dem där de är. DISC är ingen perfekt modell, men styrkan ligger i just det: Enkelheten. Den är lätt att ta till sig, lätt att börja använda och ger snabbt effekt. För många säljare blir DISC ett första steg mot att bli mer medvetna, flexibla och effektiva i sina kundmöten.

Vad är DISC?

DISC är en beteendemodell som delar in människor i fyra huvudtyper baserat på hur de agerar och kommunicerar. För att göra det lätt att komma ihåg används ofta färger:

• Röd (Dominant) – resultatinriktad, rak och drivande
• Gul (Inspirerande) – social, optimistisk och snabb i tanke och tal
• Grön (Stabil) – lugn, lojal och trygghetssökande
• Blå (Noggrann) – analytisk, försiktig och detaljorienterad

Modellen bygger på William Moulton Marstons forskning, men används idag över hela världen – inte som en vetenskaplig sanning, utan som ett enkelt och effektivt verktyg för att förstå andra och anpassa sitt sätt att kommunicera.

DISC säger inte något om intelligens eller värde. Det handlar om beteende och drivkrafter. Hur människor föredrar att agera, fatta beslut och ta in information.

När passar DISC att använda i försäljning?

DISC passar bäst när du vill bygga relation, förstå kunden på djupet och skapa förtroende. Särskilt i början av en försäljningsprocess. vid första kontakt, under behovsanalys eller när du planerar ditt tillvägagångssätt, hjälper modellen dig att få ett försprång.

Det är också ett kraftfullt verktyg när du ska förbereda sambesök, coacha kollegor eller diskutera kundstrategi internt. Med DISC får teamet ett gemensamt språk att prata om kunder på något som förenklar både planering och återkoppling.

Vill du lyckas med komplex försäljning, nykundsbearbetning eller långsiktiga relationer, då är DISC en modell som hjälper dig skapa rätt förutsättningar från start.

DISC är förenklad och det är just därför den fungerar i sälj

DISC är inte ett djupt vetenskapligt system. Det är ingen psykologisk diagnos eller komplett modell över människans komplexitet. Den har förenklats, förenklats igen och ibland förenklats lite väl mycket. Kritiker pekar på att vi människor rymmer fler nyanser än fyra färger. Det är helt sant.

Men det är just enkelheten som är DISC-modellens största styrka i säljsammanhang. Som säljare träffar du ofta många nya människor ibland flera varje dag. Då fungerar inte de mer avancerade personlighetssystemen med tio, femton eller trettio roller. Du har helt enkelt inte tid att analysera så djupt under ett telefonsamtal eller inför ett första kundmöte.

DISC ger dig ett snabbt sätt att läsa av, anpassa dig och skapa förtroende. Du behöver inte ha rätt i varje detalj. Det viktiga är att du visar att du försöker möta kunden på deras villkor.

Däremot: när du jobbar med nyckelkunder eller i riktigt djupa, långsiktiga relationer, då kan DISC kännas för ytlig. I sådana fall kan det vara värt att kombinera modellen med andra verktyg eller komplettera med mer personliga insikter över tid.

Kort sagt: DISC är ingen sanning, men ett effektivt verktyg för dig som jobbar med många kontakter, nya relationer och vill förstå människor snabbt. Och i försäljning är det ofta precis det vi behöver.

Så använder du DISC i praktiken – från första mötet till sambesök

DISC-modellen blir som mest kraftfull när du använder den i vardagen i verkliga kundmöten. Här är några exempel på hur du kan ha nytta av modellen direkt i ditt säljarbete:

Första mötet med en ny kund

Du kliver in i ett mötesrum eller ansluter till ett videosamtal. Redan efter några meningar kan du ofta få en känsla av vem du har framför dig. Är det en röd person som går rakt på sak? En gul som skojar och gärna pratar om annat? En grön som vill skapa trygg stämning? Eller en blå som ställer detaljerade frågor och vill se siffror?
Genom att snabbt läsa av personens kommunikationsstil kan du anpassa dig och få bättre gehör för ditt budskap. En röd behöver tempo och resultat. En grön vill känna förtroende. En blå vill ha logik. En gul vill känna engagemang.

Inför sambesök eller teammöten med kund

Ska du göra ett sambesök med en kollega, chef eller partner? Använd DISC för att stämma av hur kunden troligen fungerar. “Personen vi ska träffa är nog röd. Det gäller att komma till poängen snabbt.” Eller: “Det här är en blå-grön inköpschef. Förbered fakta och visa hur vi jobbat metodiskt.”
Modellen blir då ett gemensamt språk som förenklar samarbetet och minskar risken för missförstånd under mötet.

När du möter flera personer i en grupp

I säljmöten med flera personer t.ex. en beslutsgrupp, kan DISC hjälpa dig förstå dynamiken. Ofta är det någon som styr (röd), någon som bromsar (blå), någon som vill känna trygghet (grön) och någon som vill entusiasmeras (gul). När du förstår vem som är vem, kan du justera hur du presenterar och vem du vänder dig till i olika delar av mötet.
Du kan till exempel börja med de övergripande vinsterna (för gult och rött), fördjupa dig i riskhantering och process (för blått) och avrunda med trygghet, support och relation (för grönt).

DISC väcker nyfikenheten och gör det lättare att utvecklas som säljare

DISC är en enkel modell, men just därför blir den så användbar. Den hjälper dig att bli mer nyfiken, att börja läsa av människor och förstå vad som driver dem. Många säger att vissa ”är födda till säljare”, men det är en myt. Förmågan att läsa av andra, att anpassa sig , det är något man tränar upp. Här kan DISC vara ett första steg till den träningen.

Modellen passar både dig som är ny i din säljroll och dig som vill bli vassare i att snabbt skapa förtroende i nya möten. DISC ger ett språk, en struktur, något att hålla sig i. Den gör det lättare att tänka klart, sortera intrycken och fokusera på rätt saker. Det gör dig både tryggare och effektivare i dina kundsamtal.

Vanliga frågor om DISC-modellen