Fem steg för att bli bättre på invändningshantering

Every sale has five basic obstacles: no need, no money, no hurry, no desire, no trust.

Zig Ziglar

Bra invändningshantering ökar antalet avslut och ger oftast en kortare säljprocess.  Hanterar du de fem områdena har du en stabil grund att stå på gällande invändningshantering.

Behov – Du kommer runt denna invändning, eller slipper den helt och hållet, genom en väl genomförd behovsanalys. Ta dig tid att finna kundens verkliga behov. Gör du denna del för snabbt fastnar du lätt på övriga. Baserat på behovsanalysen kan du lätt bygga upp din affär kring kundens behov.

Pengar – Ta reda på vad det är värt för kunden att lösa sitt behov. Hur mycket pengar kan sparas eller tjänas. Om din produkt kostar mindre än vad som kan sparas eller tjänas finns det alltid pengar. Då är det mer en fråga om praktiska problem som budgetfrågor mm.

Hast – Försök att hålla tempo i dina affärer. Skapa en känsla av angelägenhet. Påvisa hur snabbt din produkt kan tjäna eller spara pengar åt kunden. Få dem att känna att varje dag är en dag av förlorade intäkter.

Intresse – Genom behovsanalysen vet du vilket problem du löser åt kunden. I de allra flesta fall är det inte den egentliga anledningen till att kunden köper. Det är oftast ett personligt behov av att bli hjälte, rädsla att misslyckas, få en bonus etc. Ta reda på kundens personliga intresse till att göra affären och påvisa hur produkten uppfyller den önskan. Måla gärna upp en bild för kunden om hur hon kommer att känna sig efter att affären är genomförd.

Förtroende – Att skapa förtroende börjar första sekunden du interagerar med kunden. Du skapar förtroende genom att vara ärlig, vara snabb med återkopplingar, agera professionellt, agera med respekt och bjuda på dig själv. Förtroende byggs upp över lång tid och raseras snabbt. Utan förtroende får du knappast en order, få människor gör affärer med människor de inte har förtroende för.

Hur hanterar du invändningar?

Dela på facebook
Dela på twitter
Dela på linkedin
Dela på print
Patrik Nordkvist

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Några av våra utbildningar

Fler ämnen på bloggen

Vill ni sälja mer?

Lämna dina uppgifter eller ring på 0790-10 22 00 så tar vi ett samtal om hur vi kan hjälpa dig, ditt team och ditt företag att öka sin försäljning och tillväxt.