Jag har aldrig varit särskilt bra på kallprat. För mig har det alltid känts mer naturligt att gå rakt på sak. Varför prata om vädret när vi kan prata om affären? Men med tiden insåg jag att det var en svaghet – särskilt när jag började arbeta med ett par amerikanska säljare. De hade gjort kallpratet till en konstform och använde det inte bara för att skapa en trevlig stämning, utan för att verkligen lära känna sina kunder och deras företag.
Kallprat och småprat handlar inte om meningslöst pladder. Det handlar om att öppna dörrar, bygga relationer och skapa ett samtalsklimat där kunden känner sig bekväm. I en värld där fler och fler får säljande roller utan att vara traditionella säljare, är det en avgörande färdighet.
Innehållsförteckning
Nu ska vi titta närmare på hur du kan använda kallprat och småprat som verktyg för att bygga starkare relationer, skapa förtroende och i slutändan öka din försäljning.
Vad är kallprat?
Kallprat är den inledande, lättsamma konversationen som bryter isen och skapar en avslappnad stämning i ett möte eller samtal. Det kan handla om allt från väder och resor till gemensamma bekanta eller en aktuell händelse. Målet är inte att diskutera något djupt, utan att bygga relationer, skapa förtroende och göra det lättare att ta nästa steg i dialogen – oavsett om det handlar om försäljning, nätverkande eller att lära känna någon bättre.
När du har en affärslunch kan kallprat vara ett bra verktyg. Du kan läsa mer i ”Affärslunch: Guiden till att lyckas med lunchmöten med dina kunder”.
Fem råd för bättre kallprat och småprat
Att bemästra kallprat och småprat kan göra stor skillnad i hur du bygger relationer och skapar förtroende. Här är fem konkreta tips som hjälper dig att bli bättre på det.
1. Ta ögonkontakt
Människor tycker generellt om att bli sedda. Att ta ögonkontakt är egentligen ganska basalt – ingen vill småprata med någon som stirrar in i väggen eller på sin mobil. När du tar ögonkontakt kan du också läsa av hur personen reagerar på det ni pratar om och anpassa samtalet därefter.
2. Lyssna
Det kan låta som ett konstigt råd när du ska träna på kallprat och småprat. Men om du lyssnar först kan du lättare följa upp det den andra säger och hålla igång samtalet. Självfallet gäller detta under hela dialogen – du vill inte fastna i en monolog. Lyssna därför lite mer än du pratar.
3. Le
Ett leende gör att andra slappnar av. Med stor sannolikhet får du dessutom ett leende tillbaka. Du kommer automatiskt att uppfattas som trevligare, och alla vill prata med en trevlig person. Så tänk på att le mycket och ofta – det gör kallpratet både lättare och mer naturligt.
4. Var okontroversiell
Att ha åsikter och diskutera är bra, men det är sällan smart att inleda kallpratet med politik eller religion. Risken är stor att samtalet snabbt skapar friktion istället för att bryta isen. Spara dessa ämnen till personer du känner bättre eller till ett sammanhang där det verkligen passar.
5. Prata om andra
Det värsta som finns är människor som bara pratar om sig själva. Fokusera istället på andra, gemensamma intressen och ställ frågor. Du kommer förr eller senare att få en fråga om dig själv – besvara den, men styr sedan samtalet tillbaka till den andra personen. Du kommer att upplevas som mer intressant om du visar genuint intresse för andra.
Varför fungerar kallprat i försäljning?
Kallprat kan verka som en enkel social färdighet, men i försäljning är det ett viktigt verktyg. När du lärt dig konsten att kallprata öppnar du upp för bättre samtal, bygger starkare relationer och minskar motståndet i en affärsdialog. Det finns flera psykologiska faktorer som förklarar varför det fungerar så bra:
- The Likeability Principle – Vi gör affärer med människor vi gillar. Ett trevligt och naturligt kallprat skapar en positiv känsla och gör kunden mer mottaglig för det du har att säga.
- The Reciprocity Rule – Små vänliga gester, som ett leende, ett genuint intresse eller att komma ihåg något kunden sagt tidigare, skapar en känsla av ömsesidighet. Det gör kunden mer benägen att engagera sig i samtalet.
- The Trust Factor – Att prata om gemensamma ämnen och visa intresse för kunden bygger förtroende. När kunden känner sig trygg och avslappnad blir det lättare att diskutera deras behov och utmaningar.
Mina amerikanska kunder visade mig hur effektivt kallprat kan vara. De använde det inte bara för att inleda samtal, utan också för att få insikter om kundens verksamhet, beslutsprocesser och utmaningar – långt innan affärsdiskussionen ens hade börjat. Genom att bemästra kallpratet kunde de leda konversationen dit de ville, utan att det kändes påtvingat.
Testa ditt kallprat redan idag!
Nästa gång du träffar en kund, kollega eller ny kontakt – tänk aktivt på hur du inleder samtalet. Ställ en öppen fråga, var nyfiken och se hur små detaljer kan göra stor skillnad. Kallprat är ingen slump, det är en färdighet som går att utveckla. Ju mer du använder det, desto naturligare blir det. Så varför inte börja redan idag?
