”Men alla har alltid sagt att jag kommer bli en perfekt säljare för jag pratar så mycket. Alla har sagt det.” Han var helt förstörd, nästan i upplösningstillstånd. Vi hade haft ett långt samtal om hans prestationer. Jag hade varit hans chef i bara ett par månader, det var tyvärr helt uppenbart att han inte skulle bli framgångrik om han fortsatte som nu.
Hans mest framstående egenskap var att han pratade oavbrutet. Det gjorde han med mig, med sina kollegor och med de potentiella kunderna.
Han var inte i närheten av att skapa några affärer, även om han var av den uppfattningen. Han pratade helt enkelt sönder alla möjligheter till en affär.
Uppgivet försökte han för tredje gången, förklara att jag hade fel för alla andra sade att han var perfekt som säljare. Hans omgivning hade uppenbarligen en snedvriden och felaktig bild av att säljare pratar mycket. Tyvärr en av de vanligaste myterna om säljare. En bra säljare pratar inte mer än någon annan, snarare något mindre. En bra säljare lyssnar, ställer frågor och säger sedan rätt saker.
En tid senare gick han vidare, till ett annat säljjobb. När jag sprang på honom nästan 10 år senare visade det sig att han hade fortsatt som säljare. Han pratade fortfarande för mycket, lyssnade för lite och de senaste åren hade han fortsatt hoppa runt mellan olika säljjobb.
Det är tråkigt att människor styr in sina barn eller bekanta på fel yrke baserat på en snedvriden uppfattning om vad som krävs för framgång.
Skall du bli framgångsrik som säljare gäller; ”Du har fått två öron och en mun, använd dem därefter!”
Stämmer det att säljare pratar mycket?
Data från Gong visar att ja, säljare som underpresterar tenderar att prata för mycket. De bästa säljarna gör tvärtom, de ställer fler frågor och låter kunden prata mer. Det är en av de tydligaste skillnaderna mellan framgångsrika och mindre framgångsrika säljare.
Hur gör man för att prata mindre som säljare?
Jag kan själv känna igen mig i att det är lätt att börja prata för mycket. En enkel teknik jag har tränat på är att räkna till tre efter att kunden slutat prata. Det har gjort underverk. Kunden pratar mer, jag hinner reflektera och kan ge ett bättre svar. Att ställa fler frågor är också ett effektivt sätt, det gör att kunden pratar mer och du själv pratar mindre.
