Relationsförsäljning: Lyckas med relationsbaserad försäljning

På många sätt är relationsförsäljning den mest naturliga försäljningsmetodiken. Att bygga relationer är något vi människor gör instinktivt och det är helt nödvändiga för många saker i livet. Relationsförsäljning är samtidigt en av de mest missförstådda metodikerna. Många ser det som ett planlös fikande och snackande. Tyvärr stämmer det att många glömmer bort försäljning i ordet relationsförsäljning och får därför ingen effekt av det. Lått oss istället titta på hur du använder relationsförsäljning för att skapa resultat.

Relationsförsäljning är en metodik som fungerar bäst där kund och köpare har ett längre samarbete. Det tenderar också att vara en bra metod när det är fler personer involverade, som det ofta är i B2B-affärer. Omvänt är relationsförsäljning inte lika lämpligt på exempelvis snabba B2C-affärer. Detta då tiden det tar att bygga relation vida brukar överstiga värdet som varje affär skapar.

Vad är relationsförsäljning

Relationsförsäljning är en försäljningsmetodik genom vilken en säljare försöker bygga relation och skapa värde för att vinna kundernas förtroende. Här ligger fokus på relationen snarare än att lyfta fram produktfunktioner eller förhandla om priset.
Relationsbyggandet sker planerat och med en tanke kring med vilka relationerna byggs och utifrån en analys om ett ömsesidigt utbyte av att investera i tiden att bygga relationen.

Lyckas med din relationsförsäljning

Här kommer ett antal konkreta tips för att bli framgångsrik med att skapa affärer via relationer.

Tydliga målsättningar

Att bara bygga relation för relationens skull ger inga affärer. Det behöver finns tydliga mål med vad som skall uppnås med att investera tid i att bygga relation. Att sätta av tid för relationsbyggande behöver ställas mot vad man väntar sig att få ut av arbetet. Kan du inte räkna hem tiden i kommande affärer och vinster är det ingen bra metod att fortsätta med.

Fokusera och välj rätt

Många faller i fällan att man bygger relation med den man först får tag i och som är enklast att bygga relation med. Detta är orsaken till att det just blir så många fikamöten. Vem som är rätt i just din roll och bransch kan variera. Avgörande här är att du har en plan och kan motivera för dig själv och andra varför du lägger tid på en viss relation. Kan du inte göra det är det troligen inte en relation som kommer att skapa värde.

Ömsesidigt värde

Generellt pratar man mindre produkt och tjänst när man fokuserar på relationsförsäljning. Dock är vikten av värde lika stor som alltid. Relationer du har i ditt arbetsliv skall ha potential att skapa ett ömsesidigt värde. Många faller i fällan med frasen att man vet aldrig när det är bra med en kontakt. Det blir ofta en ursäkt att inte tänka värde, vilket minskar chansen till någon försäljning. Värde kan däremot variera beroende på var du befinner dig och vad du har för målsättningar. Kom ihåg att fokusera på det ömsesidiga, vad du kan bidra med och vad din kontakt förväntas bidra med.

Fråga, fråga och fråga

Grunden för att skapa och underhålla relationer är att ställa frågor. Relationsförsäljning utan frågor är som en segelbåt utan segel. Genom att ställa frågor får du möjlighet att lära samtidigt som du visar intresse. Alla gillar den som ger en uppmärksamhet och frågor är ett perfekt sätt att ge uppmärksamhet. Du kan läsa mer om frågor i artikeln ”77 säljfrågor som hjälper dig att få affären”.

Lyssna, lyssna och lyssna

För att kunna bygga relationer och sälja med hjälp av relationer måste du lyssna. Inte lyssna för att veta vad du skall säga när den andra pratat klart utan lyssna på allvar. Lyssna för att lära och förstå.

Lyssna med en modern touch

Genom att följa dina kontakter i passade sociala medier kan du lyssna ännu mer, så kallad Social Listening. På det viset kan du lära dig ännu mer om dina kontakter, allt för att kunna bygga upp en bättre och starkare relation.

Här kan du lyssna på en enstaka individ, dvs vad de publicerar i sitt flöde och vad de interagerar med. Du kan också lyssna på ett företag eller hela din målgrupp.

Hitta saker som du har gemensamt med kunder så du har mer att prata om. Du kan bli överraskad av hur mycket ni tycker om att prata med varandra när ni upptäcker liknande intressen eller gemensamma erfarenheter.

Relationer på flera nivåer

Arbetar du med B2B-försäljning behöver ni arbeta med relationer på flera nivåer mellan bolagen. Till exempel att du som Key Account Manager har kontakt med en produktchef hos kunden och att din VD har kontakt med kundens VD. Här tjänar ni på att ha en samordning er mellan.

Bry dig om dina relationer

Relationsförsäljning fungerar inte om du enbart vill ha en relation för att sälja. Det kommer dina kontakter att märka och då förlorar du hela nyttan ned relationsbyggandet. Om du inte vill, orkar eller klarar av att bygga relationer är det bättre att använda en annan och mer passande försäljningsmetodik.

Du behöver med andra ord ha ett genuint intresse för dina kontakter både på ett professionellt och ett personligt plan.

Tålamod och uthållighet

Relationsförsäljning är inte en metodik som passar om du behöver ha snabba resultat. Det är en taktik som kräver tålamod och uthållighet. Det är viktigt att ha med sig både för dig som arbetar på relationsnivå och för säljledningen. Samtidigt gäller det att mäta hur arbetet fortgår. Det kan till exempel vara att logga och följa upp via CRM-systemet och mäta hur antalet förfrågningar från aktivt bearbetade kunder ökar på sikt.

Glöm inte bort dina relationer

Relationer ska inte stoppas och startas utan det måste finnas ett visst mått av underhåll hela tiden. Tänk därför på att om du får mycket att göra och får mindre tid behöver du ändå underhålla dina relationer. Här gäller det istället att tänka smart och använda bästa sätten att underhålla relationen. Det kan handla om att skicka e-post eller sms istället för att träffas personligen. Det kan handla om att träffa flera kontakter samtidigt, både för att det sparar tid och för att du kan vinna på att sammanföra rätt personer i ditt nätverk.

Dela på facebook
Dela på twitter
Dela på linkedin
Dela på print
Patrik Nordkvist

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Några av våra utbildningar

Fler ämnen på bloggen

Vill ni sälja mer?

Lämna dina uppgifter eller ring på 0790-10 22 00 så tar vi ett samtal om hur vi kan hjälpa dig, ditt team och ditt företag att öka sin försäljning och tillväxt.