Nej! Att kunder säger nej är vanligare än motsatsen. Det är en naturlig del av säljarbetet. Oavsett behöver en säljare hantera nej och acceptera dem men också vända dem. I den här guiden får du tips som hjälper dig hantera många nej. Du lär dig också när det är värt att lägga tid på att vända dem till ja.
En duktig säljare låter sig inte nedslås av det. Kunden säger nej till din produkt och inte till dig som person. Det vanligaste misstaget som nya säljare gör att ta ett nej personligt. Det fungerar inte i längden då man lätt tappar motivationen om man hela tiden låter nej bli för personliga.
Hur ofta säger kunden nej?
Hur många nej hör en säljare egentligen? Är det fem innan någon säger ja, eller kanske tio? Sanningen är att det inte finns en universell siffra. En studie från Marketing Donut ger en fingervisning. Den visar att 80 % av affärerna kräver fem försök. Kunden säger nej i snitt fyra gånger innan de kan säga ja.
När kunden säger nej speglar de sina aktuella behov, sin tidplan och sina prioriteringar. Varje nej är därför både ett stopptecken och en informationssignal. En skicklig säljare förstår kundens behov genom att lyssna på dessa nej, utan att ta dem personligt. Ju bättre vi accepterar att nej är en naturlig del av processen, desto lättare blir det att fortsätta dialogen tills kunden är redo att säga ja.
Hur känns det när kunden säger nej?
Ett nej tar olika hårt. Har du arbetat med en affär i månader och lagt ned mycket tid känns ett nej betydligt tyngre än när du får ett nej till ett kallt samtal.
Ordet nej kommer inom försäljning i flera former. Ett ”Nej, det är för dyrt” eller ett ”Nej, vi får se längre fram” är ofta en del av spelet och kan hanteras med bra invändningshantering. Genom att känna igen vilken typ av nej du hör kan du välja rätt verktyg i verktygslådan. Läs gärna mer om invändningshantering.
Vad du kan lära dig av att få nej av en kund
När du får ett slutligt nej och tappar affären kan du antingen gräma dig eller se det som en läropeng. För att dra nytta av ett nej, följ tre enkla steg:
- Ta det inte personligt. Kundens nej gäller erbjudandet, inte dig.
- Fråga vad du kunde ha gjort annorlunda för att få affären. Så förstår du kundens behov bättre.
- Hantera feedbacken sakligt. Om många kunder säger samma sak, gör en plan för att ändra på det.
Vad lär du dig av nästa nej?
Hur får du kunden att säga ja?
Först: förstå kundens behov. Ställ öppna frågor och låt kunden tala klart. Sedan visar du tydligt hur din lösning löser problemet och koppla alltid värdet till det kunden säger att de vill ha. Hantera invändningar direkt och sakligt; bra säljare gör det lugnt och med fakta. Avsluta därefter med ett konkret nästa steg så att kunden enkelt kan säga ja. Välj också rätt prospekt från början; prospekt som verkligen behöver din lösning säger nej mer sällan.
Avslutning
När kunden säger nej är det inte slutet, utan en del av vägen mot att kunden kan säga ja. En säljare gör klokt i att förstå behovet, lyssna på signalerna och fortsätta med självförtroende. Varje nej tar dig ett steg närmare affären, så länge du lär av det.
