Säljprognoser visar på förväntade försäljningsresultat och fungerar som underlag för beslut om budget, personalstyrka och intäkter. En säljprognos behöver över tid ha en hög tillförlitlighet. Erfarna försäljningschefer som arbetar strukturerat med försäljningen har ofta lättare att skapa bra prognoser än de som är oerfarna eller där försäljningsarbetet är mer ostrukturerat.
I denna artikel ska vi titta närmare på vad säljprognoser är och hur du kan arbeta för att få bättre tillförlitlighet i dina prognoser.
Vad är en säljprognos?
En säljprognos är en uppskattning av framtida försäljningsintäkter. Den hjälper ditt team och företaget att planera och fatta mer underbyggda beslut. Prognosen baseras exempelvis på historiska data, aktuella branschtrender och statusen för din nuvarande pipeline. Genom att använda en säljprognos kan du identifiera möjligheter och utmaningar i ett tidigt skede, vilket gör att du kan justera arbetet för att nå företagets försäljningsmål.
Vad du behöver för bra säljprognoser
För att skapa tillförlitliga säljprognoser behöver du flera viktiga komponenter. Här är några som vi rekommenderar för bästa resultat i prognosarbetet.
Tillförlitliga data
Data är den viktigaste förutsättningen för en bra säljprognos. Att få tag på data är avgörande. Om ditt företag är etablerat kan du använda historiska data för att modellera framtida prestationer. Om ditt företag är relativt nytt och du inte har historiska data ännu, kan du titta på branschgenomsnitt för att fastställa riktmärken.
Dokumenterad säljprocess
Utan en tydligt dokumenterad säljprocess som beskriver åtgärder och steg som krävs för att slutföra en affär kommer det att vara svårt att förutsäga om en enskild affär kommer att slutföras.
Tydliga mål
Prognoserna kan skilja sig från dina mål, därför är det viktigt att ha tydliga mål och budget. Då kan du visa om din prognos leder till att ni över- eller underträffar målen, vilket i sin tur leder till olika åtgärder. Det är bäst att säkerställa att alla i ditt team också har individuella mål och budget.
Referenspunkter
Sätt en referenspunkt eller ett aktuellt genomsnitt för några grundläggande sälj-KPIer. Några exempel på sådana KPI är:
- Antalet inkommande leads per månad
- Tiden det tar att slutföra en affär
- Det genomsnittliga priset på en affär
- Genomsnittliga förnyelser eller hur ofta återkommande affärer genereras
- Konverteringsfrekvenser vid varje steg i säljprocessen
Genom att se förändringar från referensvärdet får du snabbt indikationer som du kan använda i din prognos.
Förstå er pipeline
Följ löpande er nuvarande pipeline för att säkerställa att den är relevant. Genom att kontinuerligt arbeta med den kan du få en tydlig känsla för affärer och hjälpa säljarna att säkerställa att de rör sig framåt som planerat. Detta minskar antalet felaktigheter och andra faktorer som leder till mindre korrekt säljprognoser.
Metoder för att göra säljprognoser
Det finns flera metoder som du kan använda för att prognostisera försäljning. Många företag använder två eller fler metoder tillsammans för att skapa en säkrare prognos genom att få ett spann. På det sättet har de ett bästa och ett sämsta scenario. Några vanliga metoder för att göra säljprognoser inkluderar:
Säljarnas bedömning
Många frågar helt enkelt sina säljare: ”När kommer den här affären att slutföras, och hur mycket kommer den att omsätta?” Generellt är detta en mindre tillförlitlig metod. Säljare tenderar att både överskatta och underskatta sina resultat. Metoden ger framförallt ingen upprepningsbar process för att generera en konsekvent prognos.
Historiska data för säljprognoser
När du använder historiska data granskar du tidigare prestanda under liknande förhållanden för att uppskatta hur du kommer att prestera idag. Till exempel kan du veta att ditt företag vanligtvis växer med 15% per år. Du vet också att du omsatte 100 000 kronor i nya affärer förra månaden förra året. Detta skulle leda dig till att prognostisera 115 000 kronor i nya intäkter den här månaden. Denna metod är något mer exakt men ignorerar andra faktorer som kan ha förändrats det senaste året, som antalet säljare, antal förfrågningar eller hur dina konkurrenter presterar.
Affärsstadier
I denna prognosmetod tilldelar du en sannolikhet för att slutföra en affär för varje steg i din säljprocess. Sedan kan du vid varje given tidpunkt multiplicera den sannolikheten med storleken på en möjlighet för att generera en uppskattning av de intäkter du kan förvänta dig. Denna prognosmetod är ännu bättre och är mycket populär på grund av sin enkelhet.
Den har dock en svaghet: den ignorerar affärsmöjlighetens ålder. Om två affärer båda har bokat en säljdemo, men en är tre veckor gammal och den andra är tre månader gammal, har de verkligen samma sannolikhet att bli affär?
Pipelineprognos
Denna metod är mycket mer exakt men fortfarande beroende av högkvalitativa data. Den tittar på varje möjlighet i din pipeline och analyserar den utifrån olika faktorer, vilket kan inkludera ålder, affärstyp och affärsstadie. Detta är en relativt sofistikerad metod, vilket innebär att den troligen inte fungerar utan ett rapporteringsverktyg som kan analysera vad som finns i din pipeline.
Vilken prognosmodell fungerar bäst?
Pipelineprognosen kräver en strukturerad försäljning där alla jobbar på ett liknande sätt. Om ni har nått den nivån i ert försäljningsarbete ger pipelineprognosen generellt de mest tillförlitliga prognoserna. Om ni ännu inte arbetar strukturerat och pipelineprognosen är svår att genomföra, är det bäst att kombinera ett par av de tidigare modellerna för att förbättra kvaliteten på sin säljprognoser.
Verktyg för säljprognoser
För att underlätta och förbättra dina säljprognoser kan det vara fördelaktigt att använda olika systemstöd. Här är några tekniska verktyg som kan hjälpa dig:
- CRM: CRM-programvara kombinerar datahantering med säljverktyg för att spåra leads, analysera er pipeline och skapa rapporter.
- Excel eller Google Sheets: Bra för nystartade företag med få produkter. Flexibelt och kostnadseffektivt, men tidskrävande och lätt att göra misstag.
- Säljanalysplattformar: Kombinerar data för att bygga prognoser och ge djupgående analyser. Uppdateras i realtid och ger insikt i försäljningstrattar och personalprestanda.
- Bokföringsprogramvara: Viktigt för att förstå den långsiktiga påverkan av försäljningar genom att inkludera kostnadsdata i prognoserna.
Slutligen
Säljprognoser är en professionell uppskattning av framtida försäljningsintäkter. De använder historiska data, din pipeline och sunt förnuft för att förutse månadsvisa, kvartalsvisa och årliga försäljningssummor för företaget. Prognosen bör vara ett levande verktyg som hjälper er att vidta åtgärder för att nå era målsättningar. Genom att uppdatera och följa prognosen blir det lättare att snabbt agera på både positiva och negativa förändringar. Detta skapar större kontroll och trygghet för dig, teamet och hela företaget.
