Att inte nå sin budget vid något eller några tillfällen är en oundviklig del av rollen som säljare. Orsakerna kan vara många och det kan bero helt eller delvis på den enskilda säljaren.
Samtidigt är det tufft och demotiverande när man inte når sin budget. Det är därför viktigt att både den enskilda säljaren och chefen agerar, helst proaktivt.
Försäljningschefens ansvar
Ingen försäljningschef vill i sin säljgrupp ha säljare som missar sin säljbudget. Det är dock som vi konstaterat något som händer regelbundet. Frågan man då kan ställa sig är om det är försäljningschefens eller ledningens ansvar om en säljare missar sin budget? Det finns inget entydigt svar på den frågan. När vi hjälper företag att utveckla sitt säljararbete brukar vi titta på andelen säljare som klarar sin budget. Är det till exempel en av tio säljare som missar sin budget brukar vi börja med att titta på den enskilda säljaren. Är det istället tio av tio säljare som missar budget brukar vi börja med att titta på försäljningschefen och ledningen.
Förutse att någon är på väg att missa sin budget
Mäter manaktiviteter och utgå från ledande nyckeltal genom hela säljprocessen går det att förutse om man är på väg att missa sin budget. Förmågan att förutse sina resultat är en tydlig vattendelare. En säljare som på egen hand eller med hjälp av sin försäljningschef kan förutse om han/hon kommer att nå sin budget eller inte kan mycket lättare agera i tid. Om man däremot ställs inför fullbordat faktum kan man först då ta tag i frågan och försöka åtgärda detta kommande period.
En bra säljare sköter ofta detta helt på egen hand. Att säkerställa att alla säljare praktiskt förutser sina resultat ligger i slutändan på försäljningschefen.
Att förstå varför en säljare inte når sin budget
Mätning och ledande nyckeltal gör inte bara att man kan förutse om säljaren är på väg att missa budget, det gör också att man kan se vad som behöver göras för att nå sin budget. En säljares resultat byggs upp av en mängd aktiviteter, exempelvis boka möten, genomföra möten och skriva offerter. Här kan man både på individ- och gruppnivå bryta ned det på hur många möten som behöver bokas, genomföras samt hur många offerter som behöver skickas. Genom att analysera siffrorna kan man då lätt se vad det är som leder till att säljaren missar sin budget. Om det till exempel är för få genomförda möten, jämfört med mål och övriga gruppen, är det där man behöver sätta in åtgärder.
Agera för att klara budgeten
Vet både enskilda säljaren och försäljningschefen vet vad orsaken är till att de är på väg att inte nå sin budget gäller det att agera nu. Vi fortsätter med exemplet att säljaren bokar för få möten är det där insatsen skall göras. Det kan handla om träning i hur man bokar möten. Alternativt kan man titta på hur andra i gruppen gör för att lyckas. Utifrån detta sätter man upp aktiviteter, genomför dessa och utvärderar. Underpreseterar en säljaren på flera områden, börjar ni där det är sämst resultat. En riktigt duktig säljare har själv börjat ta tag i detta arbete och bett om hjälp. Ansvaret att det sker ligger i slutet alltid på försäljningschefen. Läs mer i ”Guiden för att nå dina mål och budget”.
När budgeten inte nås över längre tid
När en säljare inte når sin budget över en längre tid behöver man titta på ytterligare åtgärder. Vad som är länge tid kan varier inom olika branscher och för olika företag. Exempelvis kan längden på företagets säljcykler påverka. För en med kortare (veckor till månader) säljcykler bör det gå snabbare att justera arbetssätt. Har ni en längre säljcykler (månader till år) kan det ta längre tid.
Det handlar också om faktorn kostnad vs intänkter. Om säljaren säljer så dåligt att företaget går back på att ha säljaren anställd blir det naturligt att agera snabbare än om det är en säljare som drar in pengar till företaget men missar sina mål.
När det kommer till att börja titta på mer kraftfulla åtgärder blir en ändrad roll eller i värsta fall uppsägning alternativ man behöver överväga. Här finns regler och lagar att ta hänsyn till så vår rekommendation är att stämma av med jurist, personalavdelning eller liknande för att säkerställa att ni gör allt korrekt.
Det viktiga när man har en säljare som inte når sin budget över längre tid är att sätta upp en plan med tydliga kriterier. Hur lång tid skall personen få på sig, vilket stöd ger man och vilka mål måste personen nå?
Genom att göra en tydlig plan blir det i slutändan bättre för både medarbetaren och företaget. En plan gör att det blir tydligt. Det blir lätt att förklara. Dessutom får alla inblandade har en samsyn på vad som görs och förväntas. Tänk på att en säljare som missat sin budget en längre tid troligen känner en stor stress. Genom tydlighet blir det lättare att fokusera på vad man skall göra och det ger en trygghet att ha tydliga förväntningar.
Slutligen – Ta alltid tag i situationen
Missar en säljare sin budget behöver du som chef agera. Du kan välja att agera på olika sätt som passar dig och ditt företag. Om du inte agerar sätter du över tid en standard där budgeten inte spelar någon roll. Det leder över tid till att hela arbetet med budgeten undermineras och det kommer inte att bidra till motivation och styrning. Detta riskerar att leda till att du får fler säljare som missar sina budgetar. Över tid blir denna trend svårare och svårare att vända. Agera därför alltid när en säljare missar eller är på väg att missa sin budget.
