Att inte nå sin budget vid något eller några tillfällen är en oundviklig del av rollen som säljare. Orsakerna kan vara många och det kan bero helt eller delvis på den enskilda säljaren.
Samtidigt är det tufft och demotiverande när man inte når sin budget. Det är därför viktigt att både den enskilda säljaren och chefen agerar, helst proaktivt.
Försäljningschefens ansvar
Ingen försäljningschef vill ha säljare i sin grupp som inte uppnår sina försäljningsmål. Det är emellertid något som vi har konstaterat sker regelbundet. Frågan som då uppstår är om ansvaret ligger hos försäljningschefen eller den övergripande ledningen när en säljare inte når sin budget? Det finns inget entydigt svar på denna fråga. I vårt arbete med att hjälpa företag att utveckla deras säljarbete brukar vi undersöka andelen säljare som når sina budgetmål. Om det till exempel är en av tio säljare som inte når budgeten, börjar vi vanligtvis med att utvärdera den enskilda säljaren. Om det däremot är tio av tio säljare som inte når sina budgeter, tenderar vi att först granska försäljningschefen och ledningen.
Förutse att någon är på väg att missa sin budget
Genom att mäta aktiviteter och fokusera på nyckeltal under säljprocessen kan man förutse budgetutfall. Det gör det möjligt att se om man riskerar att missa budgeten. Att kunna förutse resultaten skiljer agnarna från vetet. En säljare, med eller utan sin chef, som ser kommande budgetutfall agerar proaktivt. Detta förbättrar möjligheten att nå budgetmålen i tid. Å andra sidan, om man möter det fullbordade faktum, kan åtgärder endast vidtas senare. Då hanteras situationen först i den kommande perioden, vilket är mindre effektivt.
En bra säljare sköter ofta detta helt på egen hand. Att säkerställa att alla säljare praktiskt förutser sina resultat ligger i slutändan på försäljningschefen.
Att förstå varför en säljare inte når sin budget
Mätning och analys av ledande nyckeltal hjälper oss att förutse om en säljare är på väg att missa sin budget. Detta ger även insikt i vad som behövs för att nå budgeten. Säljarens resultat kommer från aktiviteter som att boka möten, genomföra möten och skriva offerter. På både individ- och gruppnivå kan man detaljerat analysera hur många möten som behöver bokas och genomföras, samt hur många offerter som ska skickas. Genom att granska dessa siffror kan vi tydligt identifiera vad som orsakar budgetmissen. Om problemet är för få genomförda möten, i jämförelse med målen och resten av gruppen, är det där fokus för åtgärder bör ligga.
Agera för att klara budgeten
Vet både enskilda säljaren och försäljningschefen vet vad orsaken är till att de är på väg att inte nå sin budget gäller det att agera nu. Vi fortsätter med exemplet att säljaren bokar för få möten är det där insatsen skall göras. Det kan handla om träning i hur man bokar möten. Alternativt kan man titta på hur andra i gruppen gör för att lyckas. Utifrån detta sätter man upp aktiviteter, genomför dessa och utvärderar. Underpreseterar en säljaren på flera områden, börjar ni där det är sämst resultat. En riktigt duktig säljare har själv börjat ta tag i detta arbete och bett om hjälp. Ansvaret att det sker ligger i slutet alltid på försäljningschefen. Läs mer i ”Guiden för att nå dina mål och budget”.
När budgeten inte nås över längre tid
När en säljare inte når sin budget över en längre tid behöver man titta på ytterligare åtgärder. Vad som är länge tid kan varier inom olika branscher och för olika företag. Exempelvis kan längden på företagets säljcykler påverka. För en med kortare (veckor till månader) säljcykler bör det gå snabbare att justera arbetssätt. Har ni en längre säljcykler (månader till år) kan det ta längre tid.
Det handlar också om faktorn kostnad vs intänkter. Om säljaren säljer så dåligt att företaget går back på att ha säljaren anställd blir det naturligt att agera snabbare än om det är en säljare som drar in pengar till företaget men missar sina mål.
När det kommer till att börja titta på mer kraftfulla åtgärder blir en ändrad roll eller i värsta fall uppsägning alternativ man behöver överväga. Här finns regler och lagar att ta hänsyn till så vår rekommendation är att stämma av med jurist, personalavdelning eller liknande för att säkerställa att ni gör allt korrekt.
Det viktiga när man har en säljare som inte når sin budget över längre tid är att sätta upp en plan med tydliga kriterier. Hur lång tid skall personen få på sig, vilket stöd ger man och vilka mål måste personen nå?
Genom att göra en tydlig plan blir det i slutändan bättre för både medarbetaren och företaget. En plan gör att det blir tydligt. Det blir lätt att förklara. Dessutom får alla inblandade har en samsyn på vad som görs och förväntas. Tänk på att en säljare som missat sin budget en längre tid troligen känner en stor stress. Genom tydlighet blir det lättare att fokusera på vad man skall göra och det ger en trygghet att ha tydliga förväntningar.
Slutligen – Ta alltid tag i situationen
Missar en säljare sin budget behöver du som chef agera. Du kan välja att agera på olika sätt som passar dig och ditt företag. Om du inte agerar sätter du över tid en standard där budgeten inte spelar någon roll. Det leder över tid till att hela arbetet med budgeten undermineras och det kommer inte att bidra till motivation och styrning. Detta riskerar att leda till att du får fler säljare som missar sina budgetar. Över tid blir denna trend svårare och svårare att vända. Agera därför alltid när en säljare missar eller är på väg att missa sin budget.
