Social Selling har utan tvekan visat sig som en kraftfull metod för att nå potentiella kunder, skapa personliga kopplingar och bygga förtroende genom engagemang och värdefullt innehåll. Metoden gör det möjligt för företag att öka sin synlighet och växa sin kundbas på sätt som tidigare inte fanns tillgängliga. Samtidigt är det viktigt att komma ihåg att Social Selling även innebär nackdelar och utmaningar. Därför behöver både företag och säljare hantera dessa för att lyckas långsiktigt.
I den här artikeln kommer vi att utforska några av de betydande utmaningar och nackdelar som följer med Social Selling. Genom att få en bättre förståelse för dessa aspekter kan företag och försäljare bättre förbereda sig och formulera strategier för att hantera de potentiella svårigheter som kan uppstå längs vägen.
Tidskrävande
Social Selling kräver tid och engagemang från säljarnas sida, men även från säljledning och marknad. Det är mycket vanligt att man underskattar tiden det tar att komma igång med Social Selling. Samtidigt skiljer det sig inte från andra metoder. Det krävs en initial investering av tid och sedan att man arbetar med det som en löpande del av säljarbetet.
Utmaningar med att mäta resultatet
Att mäta avkastning på investeringen (ROI) i Social Selling innebär en av de största utmaningarna. Många tror felaktigt att digitala kanaler alltid gör mätningen enkel. I praktiken uppstår flera problem. För det första saknar många företag fungerande integrationer med CRM-system, eller så kostar de integrationerna för mycket. För det andra är det svårt att exakt spåra vilka interaktioner på sociala medier som faktiskt leder till försäljning. Därför blir det ofta svårt att kvantifiera den faktiska effekten av Social Selling på försäljningsresultaten, vilket i sin tur skapar osäkerhet i beslutsfattandet.
Överdrivet ”säljigt” innehåll
Ofta räcker det att scrolla genom flödet för att se vilka säljare och företag som fastnat i denna utmaning. De har i princip tagit en annons eller säljbrev och postat i flödet. Även om det heter Social Selling är det flera steg innan man börjar sälja. Social Selling handlar om att bygga relationer och erbjuda värde till potentiella kunder, inte bara att sälja produkter eller tjänster. Om försäljare inte balanserar sitt innehåll och inte erbjuder relevanta och intressanta poster, kan de förlora följare och tappa potentiella kunder.
”Hur svårt kan det vara”
Många misstag gör att Social Selling inte fungerar och i värsta fall leder till förlorad tid, pengar och ett sämre rykte på marknaden. Många överskattar Social Selling och tror att taktik och träning inte behövs. De tänker att alla kan posta på sociala medier. Sanningen är att långt ifrån alla klarar det i professionella sammanhang. Dessutom kräver arbetet betydligt mer insats för att ge faktiska resultat i kronor.
Svårighet att nå målgruppen
Det finns flera utmaningar kopplade till målgruppen. Även om de flesta använder sociala medier är det långt ifrån alla som gör det, och många är dessutom inte särskilt aktiva. Den största utmaningen handlar dock om att nå fram till dem som faktiskt finns där. Därför krävs pricksäkra budskap som snabbt väcker mottagarens intresse, eftersom tiden för interaktion är kort.
Många säljare är vana vid att ha tio minuter på telefon eller en timme på ett möte för att sälja in behovet hos kunden. På sociala medier behöver de däremot skapa intresse på bara ett par meningar. Det kräver både träning och djup kundinsikt.
Brist på kontroll
Social Selling kan vara svårt att kontrollera utifrån er säljprocess. Att driva försäljning genom sociala medier är indirekt försäljning. Det krävs därför ofta flera steg innan det blir en vunnen affär.
Konkurrens på sociala medier
Sociala medier är en överfylld plats där företag och försäljare tävlar om uppmärksamheten från potentiella kunder. Enligt Försäljningslönebarometern använder redan hälften av alla säljare sociala medier i sitt säljarbete. Konkurrensen kan vara intensiv, särskilt i branscher med många aktörer. För att sticka ut och framstå som relevant måste försäljare erbjuda något unikt och differentierat. Läs mer i ”Försäljning och social medier”.
Begränsningar i organisk räckvidd
De olika sociala medieplattformarna ändrar löpande sina algoritmer. Ofta leder förändringarna till minskad organisk räckvidd för företag och försäljare. Därför behöver många komplettera med annonsering och betalda kampanjer för att nå en större publik. Detta driver upp kostnaderna och påverkar budgeten direkt. Samtidigt skapar beroendet av en tredjepartslösning en brist på kontroll, vilket i sin tur kan orsaka fler framtida utmaningar.
Finns det fördelar med Social Selling?
Social Selling är rätt använd en mycket väl fungerande metod för att framför allt komma i kontakt med nya kunder. Rätt använt finns det utan tvekan stora vinster och fördelar med Social Selling. Du kan läsa mer om dem i ”Fördelar och vinster med Social Selling”.
Sammanfattning
Social Selling kan precis som alla försäljningsmetoder ge tydliga vinster i både effektivitet och ökad träffsäkerhet i försäljningen. Det gäller dock att gå in med öppna ögon i arbetet och inte underskatta de utmaningar och potentiella negativa effekter som kan uppstå. För att öka sannolikheten att lyckas är det en stor fördel om arbetet med Social Selling sker inom flera delar av företaget ,exempelvis är det naturligt att sälj, marknad och kommunikation samarbetar kring att implementera och driva arbetet med Social Selling. Detta minimerar risker och skapar bättre grund för uthålliga resultat.
