”Tyvärr vi har inlett en omorganisation så vi får skjuta på detta”, ”Jag är ledsen men förutsättningarna har ändrats så vi tackar nej”. Hur många gångar har du inte som säljare fått någon av ovan eller liknande förklaringar till att det inte blir någon affär.

Den verkliga orsaken: processen för att få till en affär har tagit för lång tid.

Detta är ett ökande problem för både säljare och köpare. Affärsprocessen, det vill säga den kombinerade köp- och säljprocessen, tenderar att ta längre tid för varje år. Detta gäller speciellt business to business, men till viss del även business to consumer.

Orsakerna går att diskutera. Även om många jobbar hårt på att förenkla tillvaron har många produkter och tjänster blivit mer komplexa, lagstiftning och regleringar har ökat och människor är helt enkelt rädda att göra fel.
Det senare har till och med lett till att vissa organisationer lever efter mantrat att det är bättre att inte göra något alls än att göra något som är fel.

Vi som skall se till att det blir affärer och försäljning måste med andra ord se till att göra vårt bästa för att hålla affärsprocesserna korta och effektiva. Här kommer tipsen på hur du kortar ned dina affärsprocesser.

Det måste alltid finnas ett nästa steg

Om du har säljprocesser igång där det inte finns något nästa steg är risken överhängande att det inte blir något. Lägg därför inte tid och energi på processer där det inte finns något nästa steg. Det kan vara allt från ett bokat möte, när vi skall höras, till att du skall leverera något.

Du driver processen, inte kunden

”Vi hör av oss när vi skall gå vidare.” Den frasen innebär att det inte pågår någon affär. I alla fall inte för dig. Skall du lägga tid på en process skall du som säljare ha koll på den och driva den framåt, inte släppa kontrollen till kunden.

Vem tar beslutet?

Att veta vem som tar beslutet kan avgöra om du får affären eller inte. Vet du det kan du säkerställa att allt är anpassat utifrån denna person eller grupp av personer. Tidsmässigt minskar du risken att behöva göra om allt för att passa beslutsfattaren om denna kommer med sent i processen.

Var överens om deadline

Se till att du och kunden regelbundet stämmer av datumet då ni båda bedömer att beslut kring affären har tagits. Ta regelbundet upp frågan med kunden och stäm av datumet. Ändras det, ta alltid reda på varför och om du kan göra något för att snabba på säljprocessen.