Begreppet social försäljning (Social Selling ) används flitigt på amerikanska sidor om försäljning, men har nu även börjat etablera sig i Sverige. Social försäljning har snabbt gått från att vara ett modeord till att bli ett mycket effektivit sätt för framgångsrika säljare för att kommunicera med sina potentiella kunder. Vi skall därför försöka ge en introduktion till begreppet social försäljning.
Att det pågår stora förändringar inom försäljnings- och marknadsföringsområdet har undgått få. En av de större är användandet av sociala medier för försäljning och marknadsföring. Här dyker ord som Content marketing, Social marketing och Social Selling upp. Alla dessa är starkt sammankopplade och flyter till viss del ihop.
Definition av social försäljning
”Social försäljning är när en säljare använder sociala medier för att interagera med potentiella kunder. Interaktion sker genom att säljaren delar med sig av kunskap såsom artiklar, samt svarar på frågor i det aktuella ämnet. Interaktionen bygger då sakta upp en relation fram tills den potentiella kunden är redo att inleda en inköpsprocess.”
Social försäljning är när säljaren använder sociala medier för att kommunicera och framför allt interagera med potentiella kunder. Interagera är nyckelordet inom social försäljning. Det handlar till stor del om att skapa en dialog, där man diskuterar, svara på frågor eller på andra sätt för en dialog med potentiella kunder. Interaktionen bygger då sakta upp en relation fram tills den potentiella kunden är redo att inleda en inköpsprocess.
För att skapa denna dialog som behövs för framgångsrik social försäljning behöver man också dela med sig av innehåll, exempelvis blogginlägg, rapporter eller annan intressant fakta. Det kritiska är dock att få till dialogen. Det krävs med andra ord en struktur och träning för att jobba med försäljning via social medier.
Resultat av att arbeta med social försäljning
Vinsterna med att arbeta med social försäljning är både många och tydliga. För det första kan du som säljare bygga starkare relationer snabbare, eftersom dialogen sker där kunderna redan är aktiva. Du slipper kalla samtal som avbryter och kan istället ta kontakt på ett mer relevant och naturligt sätt.
79% av säljare som använder sociala medier i sin försäljning säljer mer än sina kollegor.
(Källa: Forbes)
För det andra ökar din synlighet och trovärdighet. Genom att du delar med dig av kunskap och visar att du förstår kundens utmaningar positionerar du dig som expert inom ditt område. Det leder ofta till att kunderna själva tar kontakt när behovet uppstår.
Dessutom kan du arbeta mer effektivt. Istället för att jaga brett kan du fokusera på att interagera med de kontakter som visar engagemang, vilket ofta ger bättre konvertering. Du får också bättre koll på vad som fungerar tack vare plattformarnas statistik kring räckvidd, klick och interaktioner.
Exempel på arbetssätt för social försäljning
En framgångsrik säljare använder sociala medier för att dela med sig av innehåll och skapa dialog med potentiella kunder. Du publicerar till exempel blogginlägg, rapporter eller insikter inom ditt område på LinkedIn, FaceBook eller Twitter. När innehållet är bra och relevant kommer dina kontakter att gilla, kommentera och dela vidare – det är här dialogen börjar.
Som säljare svarar du på kommentarer, ställer följdfrågor och adderar ytterligare värde. Du bygger relationer i sociala nätverk genom att visa engagemang och kunskap. Den här typen av social försäljning handlar inte om att bara trycka ut content. Fokus är att arbeta aktivt med att skapa kontakt, bygga förtroende och förstå kundens behov.
Med tiden får du fler kontakter, mer synlighet och nya kunder tack vare att du konsekvent tillför värde. När du lyckas etablera dig som kunnig inom ett ämne kommer potentiella kunder att vända sig till dig, inte tvärtom. Det gör försäljning via sociala medier till ett effektivt sätt att fylla din pipeline utan att börja varje samtal kallt.
Rätt använt är metoden ett utmärkt sätt att dra ned på kallringandet. Istället kan du skapa möten och kontakter genom att tillföra värde till dina potentiella kunder.
