Hur du börjar generera leads för B2B via digitala kanaler

Är kalla samtal fortfarande er huvudsaklig källa till att få kontakt med nya kunder? Då kan det vara dags att hitta ett komplement och på sikt skapa flera nya kanaler för att skapa leads. Den digitala utvecklingen har gått enormt fort och idag finns det ett stort antal sätt att skapa leads via digitala kanaler.

Möjligheten att skapa ledas via digitala kanaler har funnits under rätt lång tid, samtidigt är det långt ifrån alla företag som börjat använda sig av den möjligheten. Många av de som börjat har fortfarande begränsade resultat. Det är därför lätt att falla tillbaka till beprövade metoder såsom att ringa kallt.

Det är i grunden inget fel med att arbeta med kalla samtal. Tvärtemot vad många påstår fungerar det på många områden alldeles utmärkt. Precis som annan leadsgenerering har det förändrats över tid och det är svårt att få resultat på samma sätt som för tio år sedan.

Det betyder dock inte att du skall hoppa över eller ge upp att generera leads via digitala kanaler.

Vad innebär att generera leads via digitala kanaler?

Att generera leads via digitala kanaler innebär att hela eller delar av leadsgenereringen sköts digitalt och ofta mer eller mindre automatiserat. Det finns en mängd olika sätt att använda sig av, ofta fungerar det bättre om man kombinerar de olika sätten. För B2B är det ovanligt att hela försäljningen sker digitalt, i alla fall för mer komplexa tjänster och produkter. Därför behöver en människa, exempelvis en säljare, ta över processen vid något tillfälle.

Därför brukar fokus vara på just att generera leads digitalt. Digital leadsgenerering går att använda för både inkommande och utgående kontakt med potentiella kunder.

Inkommande leadsgenerering

Inkommande, eller på engelska Inbound, är troligen det de flesta förknippar med digital leadsgenerering. Det kan exempelvis vara att man publicerar bloggartiklar, i slutet av bloggartikeln finns någon form av innehåll som man kan ladda ned till sin e-postadress. Det kan till exempel vara en e-bok. Därefter kan man lämna över till en säljare eller skicka ett eller flera automatiska mail för att ytterligare bearbeta den potentiella kunden. Denna metod ser du på till exempel på sidan du är på just nu. Du kan ladda ned flera olika e-böcker och andra resurser.

Du kommer då får vårt nyhetsbrev som i skrivande stund över 12 000 personer prenumererar på. Av dessa väljer varje vecka några personer att ta kontakt för att prata till exempel utbildning eller rådgivning om till exempel digital leadsgenerering. Det finns förstås en mängd ytterligare olika sätt att jobba med inkommande leads helt eller delvis digitalt.

Utgående leadsgenerering

Utgående, eller på engelska Outbound, handlar om att proaktivt söka upp potentiella kunder. Det kan till exempel vara att skicka e-mail till potentiella kunder för att inleda en dialog, Det finns idag flera system som kan skicka ut dessa e-mail. I de fall kunden svarar och visar intresse tar en säljare över. Det påminner till viss del om kalla samtal, men är oftast mycket effektivare då kostnaden är betydligt lägre. Detta arbetssätt kräver en relativt stor målgrupp då andelen som besvarar och inleder en dialog från kundsidan generellt är liten.

Det finns naturligtvis flera sätt att kraftigt öka hitraten på svaren, genom att jobba med sina budskap, vara relevant för kunden och bidra med ett riktigt högt värde.

Summering

Möjligheterna att skapa leads via digitala kanaler ökar för varje dag. Det går att med lite arbete uppnå fantastiska resultat. När man väl fått flödena att fungera kan de ofta rulla på en längre tid med minimal insats. Viktigt att veta är att det oftast tar tid att komma igång och det är inledningsvis en tröskeleffekt. Detta då det krävs investeringar i system, content och att arbeta fram ett flöde som fungerar för just ert företag.

Dela på facebook
Dela på twitter
Dela på linkedin
Dela på print
Patrik Nordkvist

Patrik Nordkvist

Patrik hjälper sina kunder att skapa ökad försäljning och tillväxt, genom föreläsningar, utbildning och rådgivning. Han har en bakgrund med över 25 års erfarenhet som försäljningschef och VD för flera snabbväxande bolag.

Några av våra utbildningar

Fler ämnen på bloggen

Vill ni sälja mer?

Lämna dina uppgifter eller ring på 0790-10 22 00 så tar vi ett samtal om hur vi kan hjälpa dig, ditt team och ditt företag att öka sin försäljning och tillväxt.