Generera leads för B2B via digitala kanaler

Är kalla samtal fortfarande er huvudsaklig källa till att få kontakt med nya kunder? Då kan det vara dags att hitta ett komplement och på sikt skapa flera nya kanaler för att skapa leads. Den digitala utvecklingen har gått enormt fort och idag finns det ett stort antal sätt att skapa leads via digitala kanaler.

Möjligheten att skapa ledas via digitala kanaler har funnits under rätt lång tid, samtidigt är det långt ifrån alla företag som börjat använda sig av den möjligheten. Många av de som börjat har fortfarande begränsade resultat. Det är därför lätt att falla tillbaka till beprövade metoder såsom att ringa kallt.

Det är i grunden inget fel med att arbeta med kalla samtal. Tvärtemot vad många påstår fungerar det på många områden alldeles utmärkt. Precis som annan leadsgenerering har det förändrats över tid och det är svårt att få resultat på samma sätt som för tio år sedan.

Det betyder dock inte att du skall hoppa över eller ge upp att generera leads via digitala kanaler.

Vad innebär att generera leads via digitala kanaler?

Att generera leads via digitala kanaler innebär att hela eller delar av leadsgenereringen sköts digitalt och ofta mer eller mindre automatiserat. Det finns en mängd olika sätt att använda sig av, ofta fungerar det bättre om man kombinerar de olika sätten. Det finns med andra ord inte en definition av att generera leads. För B2B är det ovanligt att hela försäljningen sker digitalt, i alla fall för mer komplexa tjänster och produkter. Därför behöver en människa, exempelvis en säljare, ta över processen vid något tillfälle.

Därför brukar fokus vara på just att generera leads digitalt. Digital leadsgenerering går att använda för både inkommande och utgående kontakt med potentiella kunder.

Vilka resultat kan man förvänta sig av digital leadsgenerering?

Den snabba versionen är enkel. En normal baskonvertering för digital leadsgenerering ligger på cirka 2–3 procent enligt flera studier. Det betyder att av 100 besökare är det i snitt 2–3 som lämnar sina uppgifter och blir ett lead. Samtidigt varierar resultatet kraftigt. Konverteringen påverkas av bland annat:

• hur tydlig målgruppen är
• hur konkurrensutsatt marknaden är
• vilket kundvärde affären har
• hur väl budskap, erbjudande och innehåll matchar behoven
• hur mogen er leadsgenererande funktion är

2–3 procent är ändå en viktig siffra att utgå ifrån när man räknar på lönsamheten i affären. Klarar ni att bygga en affär som är lönsam redan vid den konverteringen har ni goda förutsättningar att lyckas långsiktigt.

Behöver ni däremot 15–20 procents konvertering för att få ekonomi i satsningen är det en tydlig signal om att affären kommer bli svår att få lönsam. Det betyder inte att det är omöjligt. Men det indikerar att det kommer kräva mer arbete, mer tid och större investeringar innan det börjar bära frukt.

Digital leadsgenerering handlar därför inte bara om trafik. Det handlar om att bygga en affär som fungerar även när verkligheten ser ut som den gör.

Inkommande leadsgenerering

Inkommande, eller på engelska Inbound, är troligen det de flesta förknippar med digital leadsgenerering. Det kan exempelvis vara att man publicerar bloggartiklar, i slutet av bloggartikeln finns någon form av innehåll som man kan ladda ned till sin e-postadress. Det kan till exempel vara en e-bok. Därefter kan man lämna över till en säljare eller skicka ett eller flera automatiska mail för att ytterligare bearbeta den potentiella kunden. Denna metod ser du på till exempel på sidan du är på just nu. Du kan ladda ned flera olika e-böcker och andra resurser.

Du kommer då får vårt nyhetsbrev som i skrivande stund över 12 000 personer prenumererar på. Av dessa väljer varje vecka några personer att ta kontakt för att prata till exempel utbildning eller rådgivning om till exempel digital leadsgenerering. Det finns förstås en mängd ytterligare olika sätt att jobba med inkommande leads helt eller delvis digitalt.

Inkommande leadsgenerering är ofta mer passiv än många tror. En stor del av köpresan sker idag utan direkt kontakt med en säljare. Kunderna söker information, jämför alternativ och bildar sig en uppfattning långt innan de tar kontakt.

För B2B-företag innebär det att synlighet i digitala kanaler blir avgörande. En stor del av köpresan sker utan direkt kontakt med en säljare, och hela 75 % av B2B-köpare använder sociala medier som informationskälla inför köpbeslut. Det gör att inbound inte bara handlar om att “få leads”, utan om att finnas där när kunden själv söker svar, jämför alternativ och bygger sin bild av leverantörer.

Det räcker alltså inte att vara bra när dialogen väl börjar. Du behöver vara relevant långt innan dess. Företag som lyckas är de som kombinerar innehåll, närvaro och tydlig positionering i digitala kanaler och därmed blir ett naturligt val redan innan första kontakten tas.

I praktiken innebär det att innehåll, närvaro i sociala medier och tydlig expertpositionering tillsammans stödjer både nya och pågående affärer – även när effekten inte alltid går att koppla till en enskild affär i CRM-systemet.

Utgående leadsgenerering

Utgående, eller på engelska Outbound, handlar om att proaktivt söka upp potentiella kunder. Det kan till exempel vara att skicka e-mail till potentiella kunder för att inleda en dialog, Det finns idag flera system som kan skicka ut dessa e-mail. I de fall kunden svarar och visar intresse tar en säljare över. Det påminner till viss del om kalla samtal, men är oftast mycket effektivare då kostnaden är betydligt lägre. Detta arbetssätt kräver en relativt stor målgrupp då andelen som besvarar och inleder en dialog från kundsidan generellt är liten.

Det finns naturligtvis flera sätt att kraftigt öka hitraten på svaren, genom att jobba med sina budskap, vara relevant för kunden och bidra med ett riktigt högt värde.

Summering om generera leads

Möjligheterna att skapa leads via digitala kanaler ökar för varje dag. Det går att med lite arbete uppnå fantastiska resultat. När man väl fått flödena att fungera kan de ofta rulla på en längre tid med minimal insats. Viktigt att veta är att det oftast tar tid att komma igång och det är inledningsvis en tröskeleffekt. Detta då det krävs investeringar i system, content och att arbeta fram ett flöde som fungerar för just ert företag.