Går det fortfarande att lyckas med kalla samtal? Många skriver att kalla samtal inte behövs eller inte ger effekt, men det går fortfarande att lyckas med kalla samtal. De finns idag en övertro på att framförallt så kallad inbound marketing helt skall ersätta allt proaktivt säljarbete. Den som satsar allt på det kommer med största säkerhet inte att lyckas.
Kalla samtal är ett av de mest omdiskuterade områdena inom försäljning. Vissa menar att metoden är föråldrad, andra att den fortfarande är helt avgörande för att skapa nya affärer.
Fungerar kalla samtal?
Det korta svaret är ja. Om du arbetar på rätt sätt. Kalla samtal är sällan det mest populära att ägna sig åt bland säljare, även om det finns en grupp som verkligen gillar det. För de flesta upplevs kalla samtal som svårt, krävande och mentalt påfrestande. Och det är också betydligt svårare än många tror.
Samtidigt visar extern statistik att kalla samtal har låg faktisk träffsäkerhet. Enligt Zendesk och Leap Job upplever 27 procent av säljarna att kalla samtal till nya kontakter är mycket effektiva, men i praktiken leder endast cirka 2 procent av samtalen till ett bokat möte. Det säger något viktigt om gapet mellan upplevd och faktisk effekt och varför struktur, budskap och arbetssätt är helt avgörande.
Vår erfarenhet är tydlig. När man arbetar strukturerat, tränar på samtalen och följer upp på rätt sätt går det att få betydligt bättre resultat. När man däremot från ledningen har inställningen att ”det är väl bara att ringa”, då blir kalla samtal sällan ett effektivt försäljningsverktyg.
Så lyckas du med kalla samtal i praktiken
Du kommer även fortsättningsvis att behöva använda flera olika sätt att nå dina kunder. Telefon är fortfarande ett av de mest kraftfulla sätten att få kontakt med en kund. Självfallet använder du inte telefonen som du gjorde för 20 år sedan. Här kommer konkreta tips på hur du lyckas bättre med dina utgående samtal.
Målgruppen
För att lyckas med att ringa kallt skall du förstås ha en mycket väl utvald målgrupp. Personer som du bedömer har behov av dina tjänster. Lämpligen skall de ha passerat någon form av selekteringsprocess. Kanske alla som öppnat och klickat i ett utskick du gjort, alla som besökt din hemsida eller alla som besökt din profil på LinkedIn.
Mycket av säljarens arbetstid försvinner redan innan första samtalet ens är ringt. Enligt Inside Sales kan säljare lägga upp till 40 procent av sin tid på att leta efter rätt personer att kontakta. Det gör prospektering till en av de största tidstjuvarna i säljarbetet och visar varför tydlig målgrupp, bra listor och struktur är helt avgörande för effektivitet.
Det vanliga misstaget är att man bestämmer målgruppen, men lämnar över ansvaret för prospekten till säljarna. Resultatet blir ojämn kvalitet och låg effektivitet. För att lyckas med kalla samtal behöver säljledningen ta ansvar för vilka prospekt som ska bearbetas, inte bara vem man vill sälja till.
Syftet
Du skall utifrån målgruppen ha satt upp ett klart och tydligt syfte med varför du ringer just dem. Generella syften ”Vi ringer nu alla företag i Stockholm” är helt förkastligt. Inleder du samtalet med det kommer du troligen inte att få många möten eller kontakter. Exempel kan vara att ” jag ringer dig för jag såg att du besökt min profil på LinkedIn” eller ”jag ringer dig för att ditt företag påminner mycket om en kund vi hjälpt tidigare”
Mål för att lyckas med kalla samtal
Sätt upp mål med ringandet. Hur många samtal skall du genomföra per timme, hur många skall du nå, hur många skall säga ja till möte eller vad det nu är du vill få ut av samtalet. Ju mer erfarenhet du har, desto lättare kan du sätta rimliga mål.
Manus
Ja, du skall ha ett manus. Du skall sedan träna in manuset så att det inte låter som om du har ett manus. Jämför med när du går på teater där skådespelarna har ett manus. Sedan pluggar de in det och gör det till sitt, men de har ett manus. Läs mer om hur du skapar ett manus i ”Samtalsmanuset”.
Genomföra
När du väl börjar ringa, se till att ringa. Det låter banalt, men många fastnar i förberedelser eller gör några samtal och tappar sedan fart. Kalla samtal kräver fokus och volym. Det räcker inte med tio försök. Du måste ringa tillräckligt många för att se mönster och få upp din träffsäkerhet.
Räkna med att du behöver flera återkomster till samma person innan du får tag i dem. Det gäller särskilt chefer och beslutsfattare. Därför är det avgörande att ha en tydlig struktur för uppföljning. Använd CRM eller ett enkelt kalkylblad – men se till att du vet vem du ringt, när, vad som hände och när du ska ringa igen.
Samtalen behöver inte vara långa, men de måste bli av. Hitta ditt tempo, håll i och håll ut. Det är sällan det första samtalet som ger resultat – det är ofta det tredje, femte eller sjunde.
Mät
Se till att mäta allt kring ringandet. För att lyckas med kalla samtal är lika viktigt med effektivitet som det är med kvalitet. Se därför till att mäta hur många gånger du lyfter luren, antal samtal och antal ja.
Förbättra, förbättra, förbättra
Se hela tiden till att utveckla och förbättra ditt arbete. Kan målgruppen bli bättre, skall du anpassa syftet, kan du ringa fler samtal varje timme? Be någon om feedback på själva samtalet. Helt enkelt bli lite bättre hela tiden. Du kan läsa mer i Annorlunda och mer eller mindre galna sätt att boka möten.
Hur AI kan förbättra cold calling
Kalla samtal handlar inte längre bara om volym. Det handlar om träffsäkerhet. Här kan AI göra verklig skillnad. Rätt använd frigör det tid, höjer kvaliteten och ökar sannolikheten att du når rätt person med rätt budskap.
AI kan bland annat hjälpa dig att:
- analysera vilka prospekt som har störst sannolikhet att köpa
- prioritera vilka kontakter som ska ringas först
- ta fram personligt anpassade öppningsrepliker baserade på bolagets situation
- sammanfatta tidigare interaktioner automatiskt i CRM
- analysera samtal och ge konkret feedback på tempo, frågor och invändningshantering
- förutse bästa tidpunkt att ringa baserat på data
Använd rätt blir AI ett stöd i förberedelsen, genomförandet och uppföljningen. Det minskar slöseri med tid och ökar kvaliteten i varje samtal.
Vanliga frågor om kalla samtal
Kalla samtal, även kallringning eller cold call, innebär att du kontaktar en person eller ett företag som du inte har haft dialog med tidigare. Det är en proaktiv metod för att skapa nya affärsmöjligheter och boka möten. Skillnaden mot varma samtal är att mottagaren inte förväntar sig kontakten.
Det beror på komplexiteten i affären och kvaliteten på prospekten. I enklare B2C-sammanhang kan volymen vara hög. I kvalificerad B2B-försäljning är kvalitet viktigare än antal. Det viktigaste är att mäta antal samtal, antal kontakter och antal bokade möten och förbättra träffsäkerheten över tid.
Ett bra manus ska vara kort, tydligt och syftesdrivet. Det ska svara på varför du ringer just den personen just nu. Manuset är ett stöd, inte något du läser innantill. Träna tills det låter naturligt. Precis som en skådespelare som kan sitt manus, men inte låter som om han läser det.
Vid B2B är kalla samtal tillåtna, men du måste följa GDPR och marknadsföringslagen. Vid B2C gäller särskilda regler, bland annat kopplat till NIX-registret och skriftlig bekräftelse vid avtal. Säkerställ alltid att du har koll på aktuell lagstiftning innan du startar större ringinsatser.
Inbound innebär att kunden själv visat intresse genom exempelvis nedladdning, webbplatsbesök eller kontaktförfrågan. Kalla samtal är ett proaktivt första steg. De flesta framgångsrika organisationer kombinerar båda metoderna istället för att välja bort den ena.
